补零售短板 理财产品成城商行异地突围利器

裴文斐 每经记者 胡俊华 发自上海

“虽然温州银行在沪设立分行刚满两周年，但目前已累计销售理财产品3亿元，客户获得的平均收益率高于同业水平。”《每日经济新闻》记者从温州银行上海分行获悉，为了使客户维持较高的收益，该行采取了让利客户的策略。

《每日经济新闻》记者近日对多家城商行沪上分行调查后发现，与大行相比，城商行面临网点少、品牌接受度不高等短板，但零售业务正越来越被城商行所重视，而理财产品正成为城商行异地分行突围利器。

零售短板

“对我们分行来说，目前对公业务仍是业务重心，零售业务已成为很好的补充。”昨日，一位城商行上海分行个金部中层对 《每日经济新闻》记者表示，高端零售与中小企业业务是该行未来业务重点。

该人士也坦言，个人业务是城商行的短板，“目前国内银行盈利模式仍以吃利差为主，对个人业务来说，城商行还处于学习成长阶段。”

“面对网点少、信用风险高等不利局面，城商行零售业务发展一开始就举步维艰。”另一城商行零售业务中层管理人士对 《每日经济新闻》表示，城商行必须找到与大行差异化的竞争路径。以该行为例，其在沪网点数量在10个左右，零售网点少，“对老百姓来说较不便利”。

宁波银行一位个金部管理人士对记者表示，“个人业务是银行综合能力体现，包括创新能力、业务风控、银行文化等，比如最近市场流行怎样的理财产品，反应快的银行可以跟进，反应慢的就跟不上。”

该人士同时表示，个人业务也对客户管理系统提出很高要求。比如，如果个人客户账户上突然增加了20万元，客户经理会致电问询，抓住商机，所以个人业务需要持续关注、跟进，这都会耗费大量资源。

正在申请上市的一城商行零售部老总在接受记者采访时戏称，该行异地个人业务尚处“小米加步枪”初级阶段。“个人零售业务关键还是先积累客户，客户基数大了才能做大数法则。”

“个人零售业务不同于公司业务，必须循序渐进发展，不能简单依靠少数资金大户入驻实现爆发式增长。”该老总表示，“一些个人资金大户比较趋利，资金辗转视各家银行优惠力度而定，这对银行个人业务长期发展非常不利。”

理财发力

对于城商行的个人业务，理财产品成为重要的突围业务之一。

普益财富监测数据显示，4月份，城商行在发行理财产品方面增速明显，数量已与国有银行几乎持平。2012年4月，90家银行在境内共发行1903款个人理财产品。其中，50家城市商业银行发行了485款，环比增加102款，相应占比大幅上升4.55个百分点至25.49%。

“城商行选择通过产品竞争市场，不断推出优质理财产品吸引客户，理财产品的最大优势在于成本相对低廉，承诺高收益银行虽然要让出一部分利益，但是总体仍实现盈利。”前述零售部老总表示。

“期限短、高收益、保本型”已成为多家城商行所发理财产品的标志，普益财富数据显示，4月份发行的理财产品平均期限为130天，平均预期收益为4.84%。相比之下，城商行理财产品收益多高于平均，期限也要短得多。

《每日经济新闻》记者从温州银行上海分行获悉，该行2011年至今，共发行31期理财产品，全部实现产品预期收益。“理财产品主要投向债券及票据，收益率半年最高可达5.8%，颇受市场追捧。”该行相关人士表示。

“产品发行价格与市场份额呈倒挂，投资于同一个项目的理财产品，如果是城商行发行，产品收益率会比大银行高。”一城商行高层也告诉记者。

对银行来说，理财产品卖得好，不仅能够吸收存款，同时也能为银行带来大量客户，杭州银行一客户经理向记者坦言，收益和是否保本是客户购买理财产品最关注的问题，在这几点上保持长期竞争力就能增加客户粘性，使其成为该行的忠实客户。

多方突围

从目前的情况来看，公司业务仍是城商行异地分行最主要的利润来源，但是从战略角度来说，一些实力较强的城商行已经看到零售化的趋势，并开始提出向零售银行转型。

前述温州银行上海分行资深人士称，该行市场定位是“立足中小、贴近市民、服务温商、融入上海”，目前在沪高端零售将成为业务发力点之一。

“我们无法与股份制商业银行比拼特约商户、搞促销，所以要研发自己的业务特色。”该温州银行人士称。

“比如，为了与国有、股份制商业银行错位竞争，我们更强调贴心服务，根据客户收益、风险和流动性的不同需求组合，在理财产品期限和收益率上为高端客户提供灵活的定制服务。”该人士表示，“另外，针对成功人士和企业家融通资金的需求，我们最近新推尊享白金信用卡，更显灵活与便利，100%预借现金，授信额度提高到50万至100万，同时开展特色分期业务，比如客户前面几期每月还1%，最后一期还清剩余部分，减轻客户资金压力。”

该人士还表示，为了获得竞争优势，该行目前提供多种免费的零售服务，如网上银行、ATM取款、“柜面通”跨行存、取款通存通兑，且免收手续费。

“我行政策是一行一策，公私联动营销。”另一城商行市场部老总对记者表示。“比如说，北京大企业多，那么零售业务可以跟进营销到员工层面，比如发联名信用卡以及提供财富管理业务；长三角中小企业多，小业主和企业是一体的，可以提供综合金融服务；深圳高新技术私营企业多，零售业务要盯住企业高级管理层。”

“总之，对公的门打开了，对私服务的门一定不要闲着，一定要混进去看看能卖点什么。”该城商行市场部老总称，“一定要打破以前公私业务营销之间的壁垒，发挥小银行灵活的优势。”