每店每月销售仅3万 好想你加盟模式存隐患

尽管上市还不到一年时间，以专卖店模式发家的红枣第一股“好想你”，其营销模式却“已经到了不转不行的地步”。核心竞争力遭受考验，也让多家券商对其未来发展前景表示“谨慎”和“观望”。

好想你昨日公布年报，公司2011年实现营业总收入7.85亿元，同比增长19.44% ，实现净利润1.12亿元，同比增长19.53%。但面对这份还算稳健的成绩单，一个简单的算术计算，却暴露了公司销售渠道已存在重大隐患的现实。

根据财报等公开资料，截至2011年年底，好想你公司专卖店数量为2133家，虽然他们只承担了约90%的销售份额，但即使以7.85亿元的总营收除以专卖店数量，平均每家专卖店的年销售额也仅36万元，即每家店每月的销售额仅3万元。

部分地区的情况更糟糕。根据年报，包括湖北、湖南、河南三省的华中地区，2011年销售额占到公司总营收的61.15%，高达4.77亿元，而截至2011年末这三个省份的专卖店数量合计为578家，平均每家年销售额约82.5万元，然而华中地区销售好的另一面，则是其他地区1555家专卖店年销售额仅3.03亿元，平均每家年销售额19.5万元，月销售额不足2万元。

记者从公司了解到，事实上公司50%以上的销售都在河南境内，湖北和湖南的情况和其他地方差不多。

销售不畅就意味着没有利润。湖北的一位好想你加盟店店主张先生给记者算了一笔账，整个2011年他一共卖了约26万元的货，主要走的是团购（近20万元），根据公司给加盟商拟定的36%销售毛利率水平计算，则毛利约9万元，门面租金加上水电各种成本约5万元，一个营业员工资2万元，加上做团购时的其他成本，基本就没有利润。张先生介绍，在同行中他还算不错的，有几家加盟店都做亏了。

年报显示，2011年公司新开专卖店442家，关闭专卖店128家。国金证券对此做出分析，公司2007-2010 年的关店率都在2-3%之间，2011 年上升至7%，门店增长速度从以往的40%-60%下降到了17.26%。关店率大幅提升的主要原因是，专卖店难以盈利，渠道信心受到影响。

“公司专卖店的管理很松散，各个店之间的区别也非常大，有些店做团购做得很好利润也不错，有些店则干脆在卖别的，像个小杂货铺，而且同一个城市各个店的标价也不一样，公司的这种加盟模式已经很难再持续下去了，已经到了不转不行的地步。”一家券商研究员告诉记者，他曾到公司调研并实地考察过多家好想你专卖店。

好想你公司承认部分加盟商亏损的状况，但拒绝透露具体亏损比例，并认为优胜劣汰很正常。在接受记者电话采访时，公司相关人士把亏损责任归咎于灾害天气，认为2010年的自然灾害导致公司红枣质量下降，而价格却有所提高，从而影响了销售额和经销商的利润。对于不同专卖店售价不同的情况，公司也表示确实存在，但很难控制。

据介绍，公司目前的打算是加紧建设直营店，继去年将78家加盟店转为直营店之后，公司今年计划拿出1亿元资金开设267家直营专卖店，并制定了年度营业收入12亿元、净利润1.5亿元的目标。但前述券商人士指出，直营店虽然可以加强公司对销售网络的控制，但如何避免与加盟店的竞争则对公司提出新的考验，种种细节问题都需要进一步跟踪观察。

（本文来源：上海证券报 作者：覃秘）