布莱恩.比根：白酒销售重在划分人群

国际酒类营销专家B.E.International集团总经理，大中华区总监布莱恩.比根 （涂劲军 摄）

21日上午，中国酒类流通协会、中国社科院经济研究所主办，民生银行成都分行协办，《成都商报》和《每日经济新闻》承办2012全球白酒发展论坛暨首届中国白酒金樽奖总评榜颁奖典礼在成都盛大举行。

国际酒类营销专家B.E.International集团总经理，大中华区总监布莱恩.比根在发言中表示，多渠道，多定位将更加有效提高白酒的销量。白酒在不同的场合当中，建议分为两种场合，一种是中餐宴会的专用酒，另外一种是休闲和小酌。从上述定位可以分出两个不同的消费群体，第一种是，他们中情品位高品质酒品的人士，这偏向于成熟年龄层；第二种是非正式交际场合，喜欢寻找乐趣的，他们是年轻消费人群。

布莱恩认为，在中式宴会上需要的白酒品质就要求非常高，同时这也提高了高品质的价值和诉求策略，休闲及小酌的场合并不需要顶级品质，冰冻过或者混合成鸡尾酒后，它对基础酒的品质要求并不那么严格。

作为分销渠道来说，中式宴会可以在中式宴会厅、餐厅以及相应的酒类零售场所分销。休闲方面可以在酒吧、夜场进行分销。所有品牌传播方面而言，中式宴会可以通过在餐厅内部，在销售点多通道地进行教育、传播其文化遗产地位，讲述白酒的故事，白酒金三角的故事。作为休闲而言，酒吧类的推销、潮人来代言，让潮人都喝白酒，同时酒吧的调酒师都建议大家喝这种新的酒品。在媒体方面可以选用商业广告、社交媒体以及公关，甚至在电视、电影里面进行产品植入。

布莱恩还建议，对于两种定位不同场合，不同消费群体的产品就需要区分，比如中式宴会用酒方面可以大力传播历史文化，而休闲方面要尽量减少其文化价值方面的信息含量。