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    “史上最牛地产信托”背后:37%收益率依靠土地增值

    2012-02-28 01:26

    面临风险和收益不同信托公司选择不同的路,哪些信托公司会激流勇进?如何应付兑付潮?在银信合作收紧下房地产信托又将怎么卖,卖给谁?

    每经编辑 每经记者 高翔 李静瑕 裴文斐 邓莉苹 发自上海 北京 深圳    

    /渠道/

    信托公司渠道之争 三足鼎立

    每经记者 裴文斐 发自上海

    “房地产信托能带来高收益,这是业内公开的秘密,但是现在仍然是渠道为王。”一信托人士告诉记者。

    信托公司自获得直销许可后,与银行、第三方理财竞争客户资源,渠道成为决定性因素。有业内人士分析,银行虽然费用高,但是募集速度快,渠道更广;信托公司直销只是大公司的 “专利”;第三方理财销售方式则更为灵活。

    银行代销:渠道广、募集快

    选择银行代销意味着更快的募集速度,但是必须让出部分利益。

    “银行网点多,投资者覆盖面广,销售规模大,通过银行代销渠道购买信托产品,非常便捷。”一位信托业内浸淫多年人士告诉记者。

    “一个总额20亿元的集合资金信托计划,由银行代销,几天就可卖完;而信托公司直销需要一个月。融资方对资金的需求非常迫切,不可能坐等信托公司慢慢销售。”上述人士说道。

    虽然募集期短,但是银行代销需要度过数月的审核期。“我们要实地考察这个信托项目,看他符不符合这个资质。如果符合的话,我们回来要写一份可行性分析报告,经过审批后,才能开始联系大客户,看他们有没有购买意向。”某国有银行对公客户经理告诉《每日经济新闻》记者。

    尽管银行有强大募集能力,信托公司则必须让出一部分利润。“银行的渠道费用比较贵,一般在3%左右,现在房地产项目受限制,最低有2.5%。”业内人士向记者透露。

    直销:大公司的专利

    去年6月,监管层就已下发相关规定,鼓励信托公司异地直销。但是,有业内人士指出,直销只是大型信托公司的“专利”。同时,信托公司一般会把好产品留下来自己卖。

    “真正高收益、低风险的产品即使在银行也不一定能买到,信托公司会留给自己的财富中心销售。既然销路不愁,何必多花代销费用。”上述业内人士说道。

    不过,也有分析人士指出,信托公司直销之路充满艰辛,除了银行垄断客户资源外,成立分销机构昂贵的人力、物力成本投入,激励机制等都需要改进。

    “信托自建渠道的固定资产成本可能很低,租一间办公室即可;但是销售人员是信托公司最昂贵的资产之一,既要挑选在当地有一定社会资源的人来担任,还要有金融专业知识,合理的奖励机制才是人才储备的良好保证。”上述分析人士说道。“只有实力雄厚的信托公司才能发展直销,对于中小公司来说,人力成本过高,还不如找银行或第三方代销产品。”业内人士指出。

    第三方理财:销售方式灵活

    “一般业内普遍情况是2%的收益。”某第三方理财总经理向记者透露,“第三方公司销售方式较为灵活,国内某大型第三方机构现在已逐渐摆脱单纯靠推销信托产品的模式,已开始自己找项目、找资金,两头都匹配好之后再来联系信托公司。”

    但是,不少房地产信托产品差异性较小,第三方理财公司之间也绞尽脑汁抢占市场。“一般大型的第三方理财通过增值服务吸引客户,比如投资咨询、聚会等等;而部分较小的第三方理财采取返点的方式吸引客户,返现金额可达数千元。”该总经理告诉记者。

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