王磊/文
为鼓励基金产品创新，扩展基金销售市场，管理层于2010年启动“五条通道”分类报批新产品，随后又增加指数基金通道。“六条通道”齐开，大大丰富了投资者的选择，2010年新基金数量超过200只，形成井喷。
而伴随着基础市场走弱，随之而来的是基金募集极为困难。截至2011年9月，已经有包括股票型、债券型基金等10只基金延长发行期，而且募集金额在10亿元以下的基金频出。
基金募集困难的根本原因是基础市场表现差
虽然基金公司卖基金不遗余力，但是效果平平，根本原因在于股市、债市今年走弱，投资收益率低。
统计显示，今年前三季度股票型基金收益率全部为负，债券型基金也一改前五年正收益的历史，大面积走跌。市场不好背后的原因是多方面的，包括实体经济走弱，债券市场风险加大等，都是基金公司无法逃避的系统性风险。
由于绝大部分投资者都是是风险厌恶者，所以在这样的市场环境下，基金营销必须讲究方法，强行推销行不通，根本办法是给予投资者有效的“盈利预期”。
基金营销突破的根本办法是给予投资者“盈利预期”
基金投资的本质的分散风险，或利用基金经理的专业技能配置高收益资产，回避亏损资产，获得收益，或亏损较少。而从历史上来看，基金并没有很好的起到这个作用。
那目前的主流的股票型基金来说，基金做为保值增值的投资工具，其中的股票基金承担着主要的增值的功能。股票基金的成长要求基金投资者建立对间接投资的信心，而这种信心的来源就是基金管理人能表现出比个人更高、更持久和更低风险的收益，即基金要表现出“与股票不一样的风险收益特征”。
民生证券基金研究中心马永谙在研究了欧美和韩国，中国台湾地区的公募基金后发认为，在成熟市场上，股票基金的资产规模要大于共同基金三驾马车之中的另两驾即债券基金和货币市场基金。以美国为例，股票基金资产相当于混合基金、债券基金和货币市场基金资产相加的130％（截至2005年底，下同），而韩国仅约为37％，台湾更低，约为18％。
基金行业对长期业绩的忽视不光影响到基金市场的结构，也直接影响到基金个体发展壮大。这一点以韩国尤为明显。韩国基金行业资产规模2000亿美元左右，只有美国90000亿美元的2.2%，而共同基金数量则达到七千多只，相当于美国的92％。单只基金的资产规模只有2700万美元左右，在全球主要金融市场中居于后列。
马永谙研究发现，与美国过去60年基金数量和单只基金规模基本成正比例增长形成鲜明对比的是，韩国基金数量与单只基金资产规模是显著负相关的，这表明韩国基金数量的增加并不是受到基金业繁荣的推动而是另有原因。事实上，韩国基金数量迅速增加除了专户理财多、封闭式基金无法扩大规模导致新发频繁等因素之外，重要原因之一就是由于不重视长期业绩导致基金的持续营销艰难，基金公司在生存压力下只能不断地发新基金来谋求资产规模的扩大，这样基金行业不断地在“发新基金-不重视长期业绩-持续营销艰难-发新基金”的怪圈中循环。
基金规模的减小也进一步影响到其持续成长能力，使得个人投资者更快地流失出基金市场。事实上，韩国基金市场的教训表明，在一个个人投资者缺失的市场上，小规模基金会面临着更大的流动性风险。小规模基金经常为少数几家机构投资者持有，任何一个机构投资者的赎回对基金的影响都非常巨大。为应对这种随时可能出现的流动性风险，基金在投资中就更重视短期收益和基金资产的流动性。同样可以看到，这还是一个怪圈。台湾市场存在着类似的情况。
给予投资者“盈利预期”的方法
根据上述研究可见，基金由于没有正确履行自身分散风险的职责，将自身风险收益分布等同于股票，是导致投资人“用脚投票”的原因。基金的盈利预期如果和股票相同，甚至还不如股票，基金也就没有任何优势可言了。
当然，目前基金的这种弊端，无法很快改变，在营销上要所有突破，需要从方法上入手。
1、发展定投等持续营销
如果基金不能改变追涨杀跌，不能有自己独特的风险收益分布，那么只能靠投资人自己“在时间上分散投资”。
定投的优点主要有三：第一，定期投资，积少成多。投资者可能每隔一段时间都会有一些闲散资金，通过定期定额投资计划购买基金进行投资增值可以“聚沙成塔”，在不知不觉中积攒一笔不小的财富。第二，自动扣款，手续简便。只需去基金代销机构办理一次性的手续，今后每期的扣款申购均自动进行。第三，平均投资，分散风险。资金是按期投入的，投资的成本比较平均，最大限度地分散了风险。
基金公司大力发展定投，并利用媒体渠道进行投资者教育，展开投资者教育，长期而言，基金公司和投资者都可以获得好处。
2、用基金资产投资高收益资产
今年，银行理财获得空前成功。银行理财产品成功的关键就是掌握了“盈利预期”的规律，将资产投入房地产等领域，获得高收益，投资者也有确定回报预期。
同样，基金资产也可以投资高收益标的。例如今年发行的诺安黄金基金QDII，首募超过32亿，获得空前成功，且今年的收益率为正。
而QDII投资REITs等房地产信托凭证，也是给予了投资者抄底欧美房地产市场的“盈利预期”；同样，一些行业基金也是采用同样方法。
但由于资本有套利的本能存在，寻找高收益资产的难度较高，效果较短期。
3、基金公司帮客户主动配置资产
比较典型的有光大银行的“双核投资”，将客户的资产依据现行市场情况，一部分投资权益类资产，一部分投资债券类资产，动态调整，理论上可以应对一定级别的熊市。
这种产品的风险收益预期比单纯投资某一只基金要确定，但仍然存在难度，例如资产配置错判等。
每日经济新闻客户端