保险公司调整结构是一个持久战

每经记者  李听  发自上海

        中德安联首席执行官柏思安的办公室在安联中心4楼。办公室简单透明，周围的墙壁都是玻璃墙，任何一个进入安联总部行政区域的人员，都能一眼看到这间办公室里的人在忙什么。

        工作人员介绍，中午休息时的柏思安时常驻足窗前，凝视下面宽阔的黄浦江，谋划他心目中的中国保险版图——“十二五”规划的提出，给保险业带来了新的挑战和机遇，构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，是金融体制改革的一个重要方向。

        近期中国保监会、中国银监会也相继掀起了保险监管风暴，继保监会《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》推行之后，银监会又印发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，保险企业在转型跨越发展过程中，面临着那些问题和挑战？

        《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者就此对柏思安进行了专访。

“创新”破解同质化竞争

        NBD：您怎么看中国的寿险市场？近期中国寿险市场的监管风暴，对中德安联的短期和长期发展策略有何影响？

        柏思安：保障型寿险的主流回归、新会计准则的实施、保险公司的增长模式转型等都是今年影响国内寿险业发展格局的主要变化。而进行行业结构调整，推动向保障型核心业务回归，以及提升经营规范性，不仅是监管部门的要求，也是整个保险行业追求持续性发展的大势所趋。

        中德安联在此转变中也积极调整公司发展策略。长期来看，坚持可持续增长和有盈利的增长是我们一贯的目标；短期来看，我们正在不断深入了解客户需求，通过产品创新、高质量服务来满足不同细分市场的需求，提升竞争力。

        NBD：您如何看待最近的这场金融危机？进入后金融危机时代，中德安联的发展策略将有怎样的调整，在风险管理方面有何创新之处？

        柏思安：过去发生的事情是最好的老师。我们从别人和自己身上看到结果，积累经验。全球金融危机给行业和经济实体带来很多经验和教训，值得我们去重新思考、重新设计、重新建设。

        目前，中德安联响应行业监管机构对产品结构调整的号召，已经完成了业务增长模式由以趸交、投资型业务为主，向期交、保障型业务为主的转变。在这方面中德安联显示了很强的自我约束决心以及改革的决心。

        相应在渠道方面，我们坚持多渠道的建设，除了快速成长的银保渠道外，公司也不断深入优化营销员队伍的质量。同时，顺应保险业市场越来越注重个性化服务的趋势，中德安联坚持拓展各种不同的营销渠道，建立了包括电话营销、互联网销售等在内的新兴销售模式。

        “创新”是中德安联破解国内保险产品同质化竞争的策略。例如，在银保产品的研发上，中德安联也是国内首家提出细分银保客户策略的保险公司。基于对银保市场的详细调研及多年积累的成功经验，中德安联对银行客户进行了独特的细分，先后针对私人银行客户、银行理财中心客户以及银行储蓄柜台客户推出定制的保险解决方案。

        另外，中德安联设有独立的风险管理部，通过对风险进行定性和定量评估，改进风险管理方法、技术和模型。同时，通过合理确定各类风险限额、组织协调日常风险管理工作，协助各业务部门在风险限额内开展业务，监控风险限额的遵守情况。

2010年关键词：可持续发展

        NBD：说到渠道建设，目前很多消费者对保险的偏见都是因为一些营销员的违法违规或没有职业道德的行为导致的，您怎样看营销员渠道这个传统意义上保险公司最重要的渠道？中德安联如何管理营销员的销售质量，提高竞争力？

        柏思安：中德安联始终坚持多渠道战略，营销员渠道是我们最重要的渠道之一。同时，营销员渠道也是寿险业发展最早、最主要的销售模式。在保险业发展成熟的国家，保险营销员是一份受人尊敬的职业。在德国，安联的很多保险营销员是客户一生的朋友。而中国在上世纪90年代初引入保险营销员制度的时候，也吸引了各行业的精英加入到这个充满朝气、充满机遇的新兴行业。

        提高整个营销员队伍的素质，在制度上规范是一方面，同时吸引优秀的人才加入也至关重要。成为一名成功的保险代理人其实是一份非常有挑战的事情。这个职业对从业者需要具备的能力和素养是有一定要求的。从保险服务意识到专业的产品知识、销售技术、沟通技巧，甚至更全面的金融理财知识，都是一个优秀保险代理人需要掌握的。

        很多在这个行业做得非常出色的代理人对这个职业充满了热情，觉得是一份值得一生经营的事业。但是，还是有很多人对保险代理人工作的内在没有真正了解，或者存在误解。和国外相比，中国的寿险业还很年轻，我们的代理人队伍也很年轻。相信这个职业伴随着整个行业的不断发展也会越来越被大家接受。

        NBD：自2009年，中国寿险行业一直在不断进行行业的结构性调整，对于这种调整您是如何看待的？中德安联是否也进行了相应的结构调整，有何成果？2010年将尽，回顾中德安联2010年的发展，您认为最核心的发展战略是什么？

        柏思安：结构调整已经成为国内寿险业的共识，这是一个持久战。中国已经成为全球最大的经济体之一，但保险的密度和深度远远低于世界平均水平。这也可见在中国消费者中保险意识和理念尚未普及。

        目前由于各种原因，中国的很多消费者习惯以收益来衡量保险产品的优劣，更加关注保险的理财功能，这显然违背了保险的核心理念，即风险保障。如何帮助消费者树立正确的保险意识，并选择适合自身需求的保险产品，将是监管层、保险机构、媒体以及消费者共同努力的方向。

        保险公司在结构调整方面的困难在于，如何解决销售渠道在产品结构转型的同时完成销售技能和服务转型的过程。这对保险公司提出了更高的要求。

        与中国寿险市场一样，2009年也是中德安联根据新的市场环境进行调整和改革的一年。2010年，对于我们自身来说，发展的关键词应该是“可持续发展”。金融危机导致全球经济格局的改变让众多行业和经济实体对发展的思考回归理性，同时也在审视全新发展机遇和趋势的同时会把目光放得更远。在进入下一轮快速增长的周期前，我们应该学会更好地调整策略，夯实基础、提升竞争力。

        NBD：中德安联的一系列转型，目前来看效果如何？

        柏思安：中德安联在2009年成功完成了期交业务的转型。截至2010年6月，公司年化新保费同比增长41%，期缴年化新保费占比达84%，同比增长58%。

保险的核心是保障

        NBD：在近两年资本市场大幅震荡的背景下，分红险正受到热烈追捧。中德安联是否也调整了产品策略以适应这种趋势？在现在加息、股市震荡的大环境下，您个人如何看待保险产品的收益？

        柏思安：2009年，中德安联进一步明确了以价值较高的期交、保障型产品为主的策略，回归保障的原因之一也正是适应消费者这方面的需求。经历了股市的巨幅震荡后，消费者也更加关注资产安全和风险规避。

        正如我一贯所强调的，保险的核心价值是保障，是以小博大的风险规避，也是消费者在购买保险产品时应该关注的首要因素。当然不少保险产品是有收益的，可以累积时间财富、抵抗通胀、传承财富等等。但一定要注意的是，单纯地追求保险的收益是盲目的，是忽视保险本质的做法。消费者首先要明确自身的保险需求在哪里，保障是第一步，然后才是考虑收益可能为家庭财务带来的改善作用。

        NBD：您认为对客户而言，哪些保险是必须品，哪些是可以根据客户的具体情况灵活配置的？

        柏思安：还是那句话，没有最好的保险产品，只有最适合的保险产品。保险产品的选择肯定是认清自身需求，从保障出发。

        遗憾的是现在的保险市场中，保险公司对消费者保险需求的关注还太少，产品同质化严重，消费者自身情况虽然千差万别，但是选择难有针对性。

        中德安联看到这一不足，也将其作为竞争的突破口——从客户的需求出发、细分市场，将产品创新、精准定位作为战略立足点。

        一方面，致力于给客户更多灵活配置的空间，例如2009年推出的“超级随心”两全分红保险，无论在投保年龄、保障期限、交费方式、交费期限还是满期金领取方式上，都有极大的突破和创新，给消费者最大的灵活空间，定制独一无二的保险方案。

        另一方面，我们也在市场调研基础上，致力于客户细分，更精准地满足客户需求。如2009年底推出针对私人银行客户的整体保险解决方案——“盛世尊享”，以及2010年推出业内专为银行理财中心客户设计的整体保险解决方案——“逸升优享”，都是业内首次针对不同客户群，提出针对性的保险方案，旨在弥补行业空白。

柏思安精彩观点

　　“创新”是中德安联破解国内保险产品同质化竞争的策略。

        单纯地追求保险的收益是盲目的，是忽视保险本质的做法。

        2009年是中德安联根据新的市场环境进行调整和改革的一年，2010年的关键词应该是“可持续发展”。



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