打造“MadeinChina”的私人银行

每经记者  由曦  发自北京

        在与《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者聊天时，法兴私人银行中国区首席执行官李晓芸平和的语气中透露着一份自信，她相信自己能够在内地复制私人银行在海外市场的成功，之前她曾经在中国香港和新加坡有20多年成功的私人银行从业经验。

战略篇

        长期以来，外资银行的市场规模与中资银行一直有比较大的差距，在华开设私人银行的外资银行也只有六家，法兴私人银行在华的战略考量和业务的开展状况自然是记者关注的焦点，我们的谈话也从这里开始。

        NBD：能否介绍一下法兴私人银行的业务开展的状况以及您对中国银行业的看法？

        李晓芸：中国对外资银行的全面开放是在2006年12月，法兴银行对在中国申请法人机构的考量最早在2007年，之前一直在做蓝图。法兴银行在2008年8月之前拿到了法人机构牌照，在设立的过程中，我们一直在了解中国的银行监管环境，并试图清晰地勾勒出未来我们能做些什么，不能做些什么。

        我个人是2007年的9月份，举家从中国香港搬到上海，对我来讲，私人银行是再熟悉不过的业务，我已经做了将近20年。大部分的执业经历是在新加坡和中国香港等金融架构比较开放的地区。到了内地之后，发现这边监管的层次是非常严谨。从行业角度看，中国的银行的国际化脚步并没有想象中那么快，这使得其金融机构在危机中得以自保，但长期来看，国际化仍然要推进，创新要继续。

        NBD：目前中，外资银行的市场份额和竞争力跟国有银行相比都有一定的差距，您怎么看这种差距，法兴私人银行的优势在哪里？

        李晓芸：事实上，我们带来了一个很不同的理念，很多中资银行的客源比我们多，网点比我们多，资产也比我们大，我们在这个市场上制胜就要秉着初生牛犊不畏虎的心态，秉着一个创新的心态，秉着一个追求真、善、美的心态，所以我们在生活形态方面很匹配客人不断的成长，同时在许多跨境的贸易中也会表现出来国际私人银行的优势，我想这些应该就足够了。

        对于外资私人银行来说，这两年是播种期，机会是留给有准备的人，我们有备而来，我希望我在国外20多年私人银行的从业经验，能够在这个新的市场上有所作为，因为它的包容性实在太大了。

服务篇

        客户需求是商业银行创新的源泉，而高净值客户作为一个极特殊的银行客户群体，他们的需求和银行所提供的服务自然与普通零售银行的客户不同。法兴私人银行又是怎样应对高净值客户的财富目标呢？

        NBD：目前中国的高净值客户仍然把资产的保值增值作为最重要的财富目标。现在股市很好，房市的收益也不错，很多投资者自己做就能获得比较高的收益，这时候私人银行在投资方面的附加值体现在什么地方呢？

        李晓芸：这是一个观念问题，当然客户可以直接参与这个市场，我们的客户群里有很多是成功的企业家，他们有自己的业务，已经忙得不可分身了，所以客户更需要有这种观念，将一份资产交给专业人员，并相信他们独立专业的判断。

        我们希望客户和银行家能建立一份不可脱离的信任，中国正在往这个方向进展。法兴私人银行在国外就和洛克菲勒家族做了一个合作，叫做“家族办公室”。它是私人银行的更高级，门槛比传统的私人银行更高，在欧洲我们面对很多皇室贵族和成功的企业家，他们面临着传承的问题。这在中国也有现实意义，中国成功企业家在改革开放30年后普遍要面对的一个很尖锐的问题，第二代准备好了没有，怎样打破“富不过三代”的魔咒，怎样让你的财富延续下去。当然，这种延续不见得只在你的家族，“大我”的想法是把这份财富给真正需要用的，能够得到帮助的人。现在事实上我们也参与一些边远山地小学、图书馆的建设，我觉得这些都很有意义。

        NBD：除了财富保值增值外，高净值客户的财富目标多种多样，法兴私人银行在这方面如何服务客户？

        李晓芸：法兴私人银行有良好的法国传统，我们不只在金融方面创新，也在艺术、音乐、文学方面追求发展。今天人们生活富足了以后，会追求精神上的充实和升华，而私人银行即搭配客人的生活形态及品位，赋予更丰富的内容。产品当然也很重要，但产品不是我们的所有。法兴私人银行事实上从了解客人的需求开始，我们服务的客户是一个特别的群体，他们处于金字塔的最高端，经过跟这些高净值的客户沟通，我发现他们都有一份爱心，希望把用社会稀有资源积累起的这部分财富在某种程度上用于慈善，让更多的群体受惠，所以，在过去一年中，我们也积极参与了这方面的工作，我常常讲取之于社会、用之于社会，这是最重要的。

问题篇

        私人银行进入中国刚刚两三年，各家银行普遍缺乏客户经理人才，而金融分业经营又限制了私人银行的业务服务范围、银行在产品研发能力上也存在欠缺。对于这些问题，李晓芸给出了自己的看法和解决问题的途径。

        尽管存在前进的阻力，但是李晓芸对未来依然信心十足，她的目标是借助国外的经验，结合中国元素，打造一个  “MadeinChina”（中国制造）的私人银行。

        NBD：我在采访很多私人银行业内人士时了解到，由于财富水平的差异，目前私人银行客户经理普遍存在着和客户话语不对接的问题，您怎么看这个问题？如何解决人才缺乏的问题？

        李晓芸：不只是身份不对接，同时也存在文化认知的不对接、气质不对接、生活形态和视野的不对接，这些都会造成误差的。事实上，我常常讲，每个人的学历都差不多，而今天做客户经理人的道德观很重要，因为他们每天接触到的是别人的钱，并要在一个没有监管的情况下，以保值作为大前提，有度地去操作别人的资金。所以我在甄选所谓的客户经理人时，有相当的要求，要考虑他的成熟度和世界观。

        现在人才缺乏是业内普遍现象。私人银行在中国开办才短短两年，去哪里找这样多阅历好，又能够了解客户心态的私人银行家呢？我们只能慢慢培养，给他们更多时间和机会，让他们接触实例的案子，在这个过程中，我本身也参与其中，这种参与是深度的参与，不是只坐在房间里面制定市场策略。

        在内地我所见到的客人跟我在海外见到的都不一样，他们的诉求、想法不尽相同，成功方式也不同，很少人在二三十年中累积了这么大的财富。

        NBD：中国金融业现在是分业经营的模式，但客户的需求往往超出了银行业务本身，您怎么看这个问题？

        李晓芸：我们更多的是通过合作的办法。我个人认为这是一个可以合作的市场，。我们一直在寻找优质的合作伙伴，在筛选信托公司的过程之中，我们也发现了许多好的PE公司、私募基金、资产管理公司、证券公司，这些都可以成为我未来合作的伙伴。

        NBD：就私人银行的产品来看，目前贵行自己开发的占多大的比例？

        李晓芸：法兴有创新的精神，我们跟海外的团队做了许多产品结构性的组合，当然我们会跟客人谈，并了解客户的需求，再去请我们产品制造部门量身定做。“量身定做”听起来好像是一个商业性的术语，但我们真做的很到位，并希望让客人感受到法国人的精致和对艺术的追寻。帮客户把财务做好，也是一门艺术，客人在跟你交谈中会感觉到不同的气质和氛围，这样大家都能够提升。

        NBD：能否展望一下私人银行业务在中国未来的发展前景？

        李晓芸：“站在巨人的肩膀上，我可以比巨人更高。”对我来讲，很重要的一个信念就是知道自己要做什么，私人银行的成功，是跟领导人的领袖气质有关，我要追寻的东西可能不是一般人所要追寻的东西。我曾经在中国香港市场很成功过，所以，我有信心将这个成功在中国复制，当然这不尽然是百分之百的复制，因为其中必须加入中国的元素，他山之石，加上中国的元素，在地，重新制造，新的定位—MadeinChina!



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