银保驻点被叫停 险企急寻出路

每经记者  李听  张玮  发自上海  北京

        “我准备要跳槽了。”一为外资保险公司银保业务经理则向记者表示，但她也表示银监会禁止“驻点”销售只是原因之一。

        近期，银监会印发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》），叫停了银保驻点销售，并要求银行年底前清退保险公司驻点人员，银行代理保险业务的监管得以加强，保险公司人员驻点销售的情况将很快成为历史。

        此外，监管部门人士指出，每家网点合作的保险公司原则上不得超过3家，超出部分需向当地监管部门提出申请并就原因作出阐述。业内人士认为，这项规定将对不同规模险企的竞争格局产生影响。

        一位中小型外资银保从业人员表示，“目前公司银保的保费收入占整个保费收入的80%左右，有相当一部分是通过驻点销售来获得保费，新规的出台，对公司银保业务规模的扩展将造成很大的影响。”

银保费用存上行压力

        《通知》指出，保险员不得进入银行销售保险。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。

        “近年来，部分商业银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售，将保险产品介绍成储蓄产品，误导客户，损害客户的合法权益；对投连险等复杂类保险产品在客户风险测评、投保提示、引导客户抄录有关声明等方面仍然有执行不到位的现象。”

        但是，《通知》并不反对保险公司继续派出有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换等相关服务。

        一位保险公司高管认为，新规的出台后，银行必定加大对工作人员的保险培训。长期来看，只要银行的培训一到位，银保业务规模也会逐渐提升。银保经历此次调整，保险公司银保费用面临着上涨的可能。

        太平人寿一位营业部经理向记者表示，他已开始约银行工作人员，进行新一轮的培训。

        对于规范银保合作对银行手续费的冲击，银监会创新处处长苏薪茗介绍称，目前来看，对银行不会造成很大的影响。苏明确指出，银保代理保险公司产品，要严格收取手续费，严格入账，银行工作人员不得收取手续费以外的任何费用，否则将严肃处理。

部分中小险企压力倍增

        “今日我在网点驻点，有三单业务产出，一单0.4万期缴，一单1万期缴，一单9万趸缴。”11月7日，某中资寿险公司银保营业部经理小吴在他的工作日志中这样写道。

        小吴表示，如果取消驻点，不知道该如何解决拓宽保费收入来源的问题。

        “银监会要求银行不让我们驻点，对有些习惯驻点的销售人员，业绩可能会有一定的影响。对我来讲，我还不习惯驻点，只要能和银行搞好关系，带几个网点也是一样的。”一位中资保险公司银保营业部经理这样说。

        “取消驻点，我觉得这对整个行业的保费规模影响比较大，保险公司跟个别银行是有稳固合作关系的，这个还可以通过协议等保证一定的保费规模，而一些之前没有稳固合作关系的银行，则很难保证现有的保费收入规模。”一位保险公司总经理室成员这样对  《每日经济新闻》记者表示。

        “困难在于，对于有些保险产品，保险公司的销售人员比较了解，而银行的销售人员对复杂保险产品的理解还不到位，现在就要他们自己销售面临着较大的困难。”上述人士表示。

        记者了解到，银监会银保新规对部分对银保依赖程度大的保险公司影响较大，而对注重个人营销渠道的保险公司影响较小。

        一位中小型外资银保从业人员表示，“目前公司银保的保费收入占整个保费收入的80%左右，有相当一部分是通过驻点销售来获得保费，新规的出台，对公司银保业务规模的扩展造成很大的影响。”

“1对3”下的竞争格局

        平安证券分析师认为，新  规定下商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，对于目前的银保市场影响有限，但中小保险公司由于品牌、资金、渠道的关系，会受到一定的冲击。

        国信证券分析师邵子钦等认为，“1对3”的合作方式提高了银保准入门槛，小公司由于规模小、培训实力不强，预计将受到更大冲击，而国寿、平安、太保、新华、泰康、人保寿险、太平等具有规模和品牌优势的公司有望提高市场份额。

        平安证券分析师认为，人寿和太保的银保业务占比较高，近年的保费增长主要依靠银保，人寿和太保的银保渠道销售采用驻点销售模式的也较多，所以受新规定的影响较大。

        记者了解到，2009年国寿、平安、太保银保新单占比分别为71%、42%、67%，其中银保期缴新单占银保新单保费的比例分别为8.5%、1.1%、19.7%。

        一位保险公司高管认为，对于银行来说，银保是很重要的中间业务收入来源，银行还是希望通过银保来提升银行业的利润水平。

        对于具体的业务，平安证券认为，银保期缴业务受新规定冲击最大。由于期缴业务相对较为复杂，需要通过保险公司驻点销售人员进行推销与说明。如果不允许驻点销售，目前各公司如火如荼的银保期缴发展进程势必受挫。

        银保渠道的利润率一直不高，近年来各公司大力发展银保期缴业务使得银保的新业务价值不断改善，新规定的执行会使得银保期缴占比下降、公司新业务价值增速放缓。



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