众泰吴建中：后来者的机会

每经记者  陈喆  发自北京

        众泰控股集团董事长吴建中不仅把自己的手机号印在名片上，而且不管接受媒体多少轮的  “轰炸”，他都不厌其烦。也许作为后来者，吴建中希望保持谦逊的态度。

        在众泰的发展过程中，从买断菲亚特生产线实现借鸡生蛋、到自己生产新能源产品；从外聘技术专家负责企业运营到倚重浙商的营销渠道改革，无不打着清晰的吴建中烙印。为了企业的长远发展，吴建中希望将众泰运作上市。但作为一家汽车行业的“后来者”，如何吸引投资者，如何在传统汽车和新能源汽车之间取得平衡，这些都考验着这位众泰汽车的创始人。

后来者的独特路径

        “跟国内其他汽车企业相比，我们是绝对的后来者。众泰2006年才第一次参加北京车展，当时甚至没有争取到室内馆的展位，只是在馆外入门处获得了一个室外展台。”谈起众泰汽车的发展，吴建中感慨万千，“但众泰当时就展出了纯电动车型，而那时国内大部分汽车企业的电动汽车研发仍在萌芽期。”

        的确，相对于其他国内自主品牌汽车企业，众泰汽车走了一条与众不同的发展路径。进入汽车行业以来，众泰汽车通过买断菲亚特生产线开发传统能源车，坚持纯电动车型自主研发。

        2008年的11月份，众泰纯电动汽车在国内率先取得了国家权威部门的生产和销售认证公告；2009年的2月底，众泰纯电动车率先在国内挂牌上路；在杭州，众泰纯电动乘用车已实现了上路。

        吴建中清楚，在发展纯电动汽车的同时，依然不能放弃传统能源汽车。众泰采取的思路是，以直接收购生产线的方式获得台湾特锐生产线以及菲亚特4款轿车的生产平台，此举不仅让菲亚特旗下国产产品在南京菲亚特“消失”后得以重生，更让众泰获得了赖以生存的产品平台和相关技术。

        吴建中介绍，在众泰008系列的支撑下，众泰汽车2009年首次突破年销售10万辆，今年的目标是突破12万辆。“合资合作的方式并不适合众泰当时的发展状况，通过买断的方式赢得整车平台让众泰在产品上更加具有话语权。”吴建中说，“尽管众泰是后来者，但也希望通过摸索出适合众泰的发展路径实现后来者居上。”

管理和营销变革

        通过买断生产线的方式进入汽车业后，如何实现高效集中的管理是摆在吴建中面前的一道难题。

        在发展初期，吴建中尝试外聘国际大企业技术专家全盘管理众泰企业经营，但事实证明这样的尝试让众泰走了一段弯路。吴建中坦诚，“外籍专家尽管在技术上出类拔萃，但中外文化的冲突几乎让中外管理层根本无法有效地磨合，最后只能让外资专家负责技术领域，这才让工作逐渐走向正轨。”

        对于刚起步的汽车企业来说，打造一个强大的营销网络，重要性不言而喻。

        此前众泰为了扩大销售规模，给了入网经销商比较优惠的政策。但运行一段时间后吴建中发现，部分经销商为了个人利益，根本抗拒不了竞争对手抛来的橄榄枝，竟然在同一家经销店出售不同品牌的汽车。

        一向随和的吴建中在经销商大会上向经销商摊牌，要求他们要么选择只卖众泰，要么退出众泰。而在新近经销商的选择上，吴建中给了一向信任的浙商更多的机会。

        这一营销网络的整顿立竿见影。“在南方某市的市场，以前每月的销量少得可怜，甚至部分经销店只有几台，但经销商新政策开始及浙商加入后，立刻实现了十倍的增量，”吴建中说。

        相对于传统能源汽车，新能源尤其是纯电动汽车是众泰汽车身上的另一个标签。在目前国内配套设施建设未能跟上研发脚步的情况下，众泰汽车选择同杭州市政府合作，采用电池租赁的方式在杭州示范推广纯电动车，并已经取得成效。

        谈及众泰的未来发展，吴建中表示，只有自己做大做强才会更有话语权，即使参与兼并重组也能赢得更好的条件。对于罗杰斯接触众泰的传言，吴建中并没有否认，“众泰不排除引入战略投资者的可能，目前正在为上市做着积极的准备。我们的长远目标是打造千亿大平台，不仅让众泰员工受益，更要让广大的消费者受益。”



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