基金定投的“中国式”急行军

每经记者  徐皓

        7月，来自湖南的陈先生如愿赴上海领走他令人艳羡的大奖——一辆灰色的别克新君威。在过去的一年里他用“非常”的定投方式——九成债券资产配置跑赢了近8万名竞争者的定投组合，拿下了国海富兰克林基金公司“乐活”虚拟定投大赛冠军。

        虽然他的成功似乎更彰显了弱市中资产配置而非基金定投的优势，但这并没有削减这场网络营销带来立竿见影的影响力。于2009年5月推出“乐活”定投品牌的国海富兰克林也由此得到了“令人惊讶”的定投开户数的增长。

        与国海富兰克林一样，基金定投业务成为不少基金公司近年来迅速跟进的工作。据不完全统计，超过20家基金公司已先后成立了自己的定投品牌或定投产品。

        这是国内基金业第一次集体“大规模”、“有组织”地向定投业务进军。

集体进军

        基金定投真正广为投资者熟知是在2008年。当年的股市下跌带来的恐慌情绪让偏股型新基金的募集显得极为艰难，基金赎回情况严重。而一些铺设了定投客户的公司虽然同样遭遇了部分客户流失，但每月依旧能获得几亿元的申购扣款，这在当时的市场环境下显示尤为难得。

        银行在这时对于基金定投也颇为看好。“近几年几大银行的总行层面都开始重视定投了。”广发基金公司副总经理肖雯告诉记者。在新基金已经卖不动的情况下，银行渠道显然看到了基金定投业务未来的潜力、客户扣款保有量的滚雪球效应，以及定投业务对圈定客户的作用。

        有基金公司在银行宣讲时描绘了一个美好“钱景”：以建行全国600个网点、每网点每工作日开1个定投账户、户均申购1000元计算，一年以后该行的定投基金保有量为9.36亿元，银行的收入（以1.5%计）可达1404万元；而到3年后，这两个数字将递增到80亿元和1.2亿元。

        对于基金公司而言，新产品首发难度的增加以及监管层的政策引导，也让更多公司将推广定投作为在如今市场环境下的一种战略安排。肖雯表示，“定投业务的推广具有持续性和可复制性的好处。”

激进的竞争者

        但随着越来越多的  “后来者”加大基金定投的推广力度，市场的生态也开始出现变化，一些基金公司愕然发现“市场变味了”。

        作为市场先行者的广发基金发现，2008年其有效定投客户数就已达到100万户，但过了近两年，其有效定投户数仍旧维持在100万户上下。一直力推定投业务的肖雯也坦承：“业务到了瓶颈期。”

        广发基金从2005年开始大力推广定投业务，他们的“常规打法”主要是耕耘渠道。这种做法此前效果很理想，对于这种投资理念和方法性的产品，客户经理接受度很高。

        但老实“跑渠道”的营销策略已经开始受到冲击，一些不按规矩出牌的激进对手让先行者感受到了相当的压力。一些基金公司为了迅速提高定投开户数和市场占有率，对渠道进行激进的激励，即每开一户并实现当月扣款就奖励客户经理20元，据悉更高的激励可以达到每户50元以上。还有对开户的投资者进行开户返礼，以鼓励开户。

        这种“砸钱”式的的营销手段是大部分基金公司无法承受之重。有基金公司算了一笔账后打消了跟风念头：以1户每月定投500元计算，一年总投入6000元，管理费收入为58元，扣除其中60%给予渠道的尾随佣金35元，基金公司可以提取的收入只有23元，如果再提取每户给渠道经理20元的激励，基金公司基本就不赚钱了。而如果客户没能定投满一年，基金空公司则会赔钱。

        高额的激励促使定投开户数爆发增长。但大部分基金公司并不认同此做法，认为这一方面引发了客户在渠道间周转，另一方面通过此举积累的客户资源稳定性较差，容易流失。而对于开户搭售礼品也有基金公司人士表示，“定投本身是一种很好的投资方法，是要推荐给客户，但如果用礼品吸引他们再搭售产品，会让客户对定投本身产生一种被推销的‘廉价’感。”

质疑之声

        对于这些摩拳擦掌的后来者，业内人士评价：短期效果不足惧，更要看这些公司是否能将定投坚持做下去。因为定投推广并不是易事。

        在激励竞争之外，定投客户不稳定，弱市中暂停扣款的情况仍很多，一些基金公司今年定投账户数还出现净流出。

        一边是基金公司不断呐喊市场低位时要坚持定投，一边则是业内人士质疑基金定投效果。而舆论中也开始出现越来越多质疑的声音，其中一些更是直接指向基金公司的宣传方式。而投资者从刚开始将其奉为致富圭臬到最后信心受挫，从而疑之，弃之。

        好买基金研究中心总经理杨文斌撰文指出，“近年来，定投被基金公司赋予了太多的功效，被包装成‘高收益’、‘无风险’、‘不用操心’的投资方式，甚至还可听到“基金定投两年买房结婚不是梦”等之类动听的广告语。这对投资者而言就成了一种过度宣传。”他认为，基金定投固然有一定的优势，但“片面宣传和夸大‘定投万能’，只会贻害投资者”。

绕道求生存

        在渠道日趋激烈的市场竞争下，一些后进基金公司开始另辟蹊径。从传统的依靠渠道为主转为自主营销宣传为主。比如国泰基金对口碑营销颇为偏爱，通过有奖征文、寻找老持有人等活动，让持有人现身说法。依靠定投，国泰金鹰实现了上半年规模翻番，从10亿份增长到20亿份，目前该基金每月定投申购扣款约在4000万元。

        而国海富兰克林则从线上走到线下了，通过“乐活”定投大赛打响品牌。

延伸阅读

熊市进场更易坚持

　　　　摩根士丹利华鑫基金公司副总监秦红认为，市场波动为定投带来的收益不是没有成本的，他的重要成本之一就是投资人在期间的痛苦感受。她表示，作为一次性投资，亏损到达一定程度，投资人往往选择回避的态度来对待自己的投资，弃之不顾以减少自己的痛苦感受。而定投在这个方面略有缺陷，投资人需要在一次又一次的亏损投资后，继续坚持投资，这恐怕比损失之后继续持有更为困难。

        从投资者关注心态变化来看，秦红认为而如果熊市进场，投资者关注度就会降低，可能会造成赚钱时也没有太多感受，但反而容易坚持下来，最终获得定投波动于持续低迷下，长期的波动上行带来的超额回报。

        而从这一点来说，投资者对于定投认识和准备的程度也在一定程度上影响其对于定投计划的信心，这也是为何要倡导对投资的学习和思考，并重申投资纪律的重要性。



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