北京资本“组团”入侵 团购网站血拼上海滩

每经记者  庄春晖  发自上海

        9月6日凌晨零点刚过，糯米网上线了进军上海市场后的第9单  “团品”：原价176元的某保健会所减压按摩三件式套餐，现价58元，折扣低至3.3折。

        就在10多天以前的8月25日，糯米网上海站开通，首日推出的58元某影城观影套餐1万套，在上午10点刚过就被全部抢完。有人质疑，58元的团购价是做“赔本生意”，对此网站负责人沈博阳回应，“不赚钱也要做。进入上海的第一仗一定要打得漂亮！”

        实际上，糯米网只是最近两周上海团购领域里两股力量激烈交锋的一个缩影。近期，包括糯米网、阿丫团、美团网在内的一批背景各异的“北京帮”先后抢滩上海，掀起了团购网站之间的一场“百团大战”。

        每开拓一个新的城市，必然意味着要重新建立所有的商家资源和当地用户。深入异地的团队如何运作？如何从深耕多年的竞争对手虎口夺食？

        《每日经济新闻》记者通过调查发现，“布局全国”绝不是像在地图上指指点点那般潇洒，投资团购网站的资本，正试图通过尽快完成会员和营收规模的迅速扩张，以最快速度讲完资本套现获利的故事。不过，北京资本的上海故事，仍然有太多的未知因素。

“过江龙”激战“地头蛇”

        在上海，类似糯米网这样的“外来势力”面对的最大竞争对手是本地的同行。

        自从糯米网正式上线后，负责人沈博阳就没有在晚上12点以前上床睡过觉，每天最大的乐趣变成了刷屏、看人数、再刷屏。上海站开张后，沈博阳更多了一个可以切换的页面继续刷屏。几天下来，他有了两大发现：一是上海人比北京人睡觉晚，“过了零点上海站的活跃度仍比较高”；二是上海地区的消费能力似乎更强，“148元的日式双人套餐在团购中算比较贵的，竟然在上午11点前就抢光了——当然，这也可能只是说明上海人喜欢吃日本菜。”

        事实上，在决定进入上海地区之前，团队是做了多方面评估的。“根据估算，上海的团购消费市场大约只有北京的1/6。北京数得上来的团购网站有200多家，上海只有40来家，其中留下的市场空白也是巨大的机会。”

        “好在我们及时进来了，上海地区的表现比预期中还要好得多。”沈博阳感慨说，以上海开站后推出的全部10个单子来看，半数达到了当日所设上限，其中首日团购就一炮打响的6万单观影套餐是他最为津津乐道的。

        8月25日，糯米网上海站开通，首日推出的58元某影城观影套餐1万套，在上午10点刚过就被全部抢完。有人质疑这58元的团购是赔本生意，沈博阳却回应称，“就算不赚钱也要做。进入上海的第一仗一定要打得漂亮！”

        不出意料，上海市场也很快给予了回击。8月26日，深耕本地市场多年的“地头蛇”大众点评网与星美国际影城携手，由旗下“点评团”推出了团购49元的更低价观影套餐，这也是点评团在本地运营两个多月以来首次尝试团购看电影，3万个名额很快告罄。9月1日，点评团又同时对上海和北京两地推出了低至2.2折的电影团购，巧合的是，该团北京站的观影套餐以6万单完美收官——这恰好与糯米网上海站的首单表现相同。

        沈博阳对此表示，“在上海本土市场上，大众点评网正是我们短期内的最大对手。”

        对糯米网的直接挑战，大众点评网并没有给予明确回应。公司人士对《每日经济新闻》表示，大众点评网给用户提供的是更为全面的信息及服务，“不仅仅是吃喝玩乐等团购，还有搜索和其他同城活动。”该人士同时表示，不便对其他公司及团购网站进行评价。不过记者发现，大众点评网已悄然购买了团购、糯米等字样的推广链接。

外来“团”迅速实现本地化

        另一家起步于北京的  “阿丫团”已在团购网站领域小有名气，今年6月初就已在上海设站，是最早一批“过江龙”之一，同样面对着从组织本地销售团队到重新拓展商家、用户，以及与当地行业代表  “虎口夺食”的种种挑战。该网CEO黄治华措辞委婉地表示，“商家资源是社会的、用户的，而不是单个公司的。”他认为，同样是连接商家与用户的平台，团购网站相比于提供信息及优惠券的网站而言，更接近“钱”，由于涉及到直接代收款，也就意味着更大的责任。

        对于外来者而言，如何本地化是他们同业竞争的关键。在这一方面，阿丫团就做了一件其他团购网站都没有做过的事：将市场进一步按地域细分。目前该网已将上海市按“卢湾徐汇”、“浦东新区”等分为4个大区，并各自推出最贴近当地的团购活动，接下来还计划以“商圈”、“社区”分类继续深耕。黄治华认为，阿丫团“倾向于成为一家本地化生活服务的平台”，且正在着手基于团购产品做加法，加入更多用户互动的设计。

        业内人士认为，团购行业的蓬勃兴起，不仅意味着团购网站互相之间的竞争，对其他媒体尤其是原先一批区域性媒体平台来说也是不容小觑的力量。“市场就那么大，商家的预算是有限的。团购网站的地域性很强，必将对区域化市场进行深耕，激烈的厮杀将不可避免。”

        黄治华认为，尽管上海团购市场起步晚于北京，但按照现在的增速，预计半年之后上海的团购交易量将超过北京。他透露，公司正考虑把全国运营中心从北京迁至上海落户。

注意把握扩张节奏与风险

        紧跟着上海站，糯米网的杭州站也在近日开通，而广州、天津、重庆等15个城市也被列入“全国一盘棋”。沈博阳认为，适合发展团购的城市有两个主要条件：有消费力的白领人群、有品质的商家。“不求铺到所有地方，做好10个重点城市就够吃‘饱’了。”

        在沈博阳看来，认为“团购网站门槛很低”的观点是不可取的。“门槛主要有两个：一是技术门槛，只要两三台服务器、一套模板，一个技术人员加销售人员就可以开（网站），这个很容易达到；但真正的门槛是第二个，即竞争，怎样在大众点评网、腾讯、新浪、淘宝等同一市场的地方活下来，还干得不错，才更有意义。”

        但黄治华却有另外的看法，认为在团购尚不成熟的地区做第一批进入者，可以“建立初恋印象”，因此更容易占得先机。据他透露，阿丫团现在覆盖开通了全国9个城市，眼下第二阶段的目标仍是扩张，已计划包含了长三角地区的多个城市。

        黄治华介绍说，这种扩张在资金实力上提出了一定的要求，如阿丫团在创立之初就接收了盟动力创业1320万元的资金支持，其背后是一支包括晋商联合会在内的山西财团。据称，今年7月初该财团又给阿丫团追加了1亿元的储备承诺。他还给记者简单算了一下：开拓上海这样的一线城市，第一期预算为200万元；开拓杭州、南京约为30万~50万；其他二级城市约在15万~20万，最核心的销售人员都要在本地组建，这些成本还不包括建站后的BD（商务拓展人员）培训，对产品线、客户线的维护，以及市场运营、客服费用。“不是光宣布建站就可以，架子搭好之后，里面的内容还要慢慢完善。”

        中国电子商务研究中心电子商务分析师方盈芝向  《每日经济新闻》表示，很多团购网站通过不断扩张占领区域市场来争取行业领先地位，但发展这些需有充裕的资金，以及一定基数的、大范围的用户群体。资金充足的团购公司可以通过收购当地已具一定知名度和影响力的团购企业或生活信息服务类网站，以迅速进入当地市场。而对于需要自身力量去开拓的团购网站，特别提醒需循序渐进，没有能力去经营的城市可暂时放弃，或者寻找有强大当地资源的合作伙伴共同经营。方盈芝建议，网站应根据现有实力把控扩张节奏，当实力有限时应先牢牢立足本地市场，而不应盲目扩张。

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血拼24小时：团购出炉全记录

9月6日凌晨

        零点刚过，糯米网上线了进军上海市场后的第9单“团品”：原价176元的某保健会所减压按摩三件式套餐，现价58元，相当于3.3折。

        糯米网是千橡集团旗下新成立的网站，近日也杀入了本年度最火热的“百团大战”，而上海正是它在全国的第二站。

9个小时后

        系统显示  “251人已购买”。网站客户经理朱倩倩准时踏入糯米网在上海市延安西路上的办公室，开始上网浏览口碑网、大众点评网和一些本地论坛，收集新开店铺的信息。作为销售部的骨干，她的客户关系很多都是从这些微小处做起，甚至养成了“马路边派发的传单和优惠券都要接过来琢磨一下”的职业习惯。

10：00

        系统显示  “493人已购买”。每周一的例会开始，10来名员工正总结上周的拓展成绩，黑板上清楚记录着进度：左边罗列着已成功的8单，右边是5家意向客户——需要强力攻坚。

11：00

        系统显示  “771人已购买”。例会结束，今天只有朱倩倩一人需要上门拜访客户，其余BD（商务拓展人员）继续找单子。朱倩倩介绍说，凡契合“吃喝玩乐”这四个字的都是团购网站的目标商户。“新开业的店就图聚个人气，团购能帮助它在最短时间内实现这个要求，效果比单纯打广告要好得多。因此我们的销售人员一般在发现合适商家后，会先打电话进行简单沟通，一旦发现对方不反感，销售人员就会以最快速度上门面谈，几番磨嘴皮之后，通常有相当比例的商家能最终达成意向。”

13：20

        系统显示  “1327人已购买”。临近约定的时间，朱倩倩出发了，她要去的店正是当日正在  “被团购”的店家，一家新开张不久的保健会所。

        刚踏进二楼大堂，老板吴淑芳就迎了上来，很惊奇地告诉她“早上8点就开始接到很多咨询电话，问的全是团购的事。”根据服务能力，吴淑芳将此次团购的上限设定为3000人，但此时她却产生了一些顾虑，“团购的人越多我越担心”，她追问道：“拿着代码来的人是不是都已付款？报名团购的人是否最终都会来店兑换？”对此朱倩倩向她保证，团购的回款会在3个月内分3次准时给商户。记者了解到，其中的差价就是团购网站所赚取的服务费。

15：00

        系统显示“1636人已购买”。在和吴淑芳交谈的过程中，朱倩倩透露，公司在推出每天的团品之外，也必须储备10单左右的余量。按照糯米网所计划的今后每天团购“不止1单”的速度来看，朱倩倩和她的同事们可能还得工作得更卖力些。

9月7日零点

        系统显示“2918人已购买”，团购宣告完成。



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