付守杰变革背后 广汽长丰不变的合资猜想

每经记者  丛刚  北京

        虽然付守杰的角色已经发生了变化，但他仍然保持着和员工一起在食堂吃饭的习惯，他认为这样可以倾听到员工的真实想法。

        2009年5月，广汽重组长丰汽车，成为广汽长丰第一大股东。随即，从广汽本田中方总经理职位上卸任的付守杰出任广汽长丰总经理，从中国最赚钱的合资企业，到年销售规模只有三五万辆的自主品牌企业，付守杰以“拯救者”的身份来到了长沙。

        付守杰目前首要的任务，不只是提升广汽长丰的销量，还要对广汽长丰进行一次从思想观念到管理体系的变革。此前的长丰汽车由于专注于大客户销售，被业界戏称为停留在“计划经济时代”，面对终端市场的销售几乎脱节。而现在，付守杰要推动营销体系面对真正的市场。

度过磨合期

        作为  《汽车产业调整和振兴规划》颁布实施后跨区域重组的第一例，广汽长丰在付守杰的带领下顺利度过“磨合期”。上半年，广汽长丰销量达25246台，同比增长42.8%，实现“时间过半，销量过半”。

        在付守杰内心，今年5万辆的产销任务绝不是广汽长丰的终极目标。盘活广汽长丰的资产，为广汽长丰未来自主和合资两条腿走路奠定基础，才是他的主要任务。

        重组之后，广汽长丰的发展战略并没有立即来个一百八十度的大转弯，而是根据汽车市场发展的最新态势和企业实际情况进行了调整。

        广汽长丰主要的产品是SUV，过去主要以大客户为主，只要能够把握大客户的信息，及时把产品推荐到位，就可以完成销售工作。但这种单一的销售模式，现在已经不能适应汽车市场的发展节奏，营销模式的改革势在必行。广汽长丰的转型就从经销商由单一的大客户销售到面对市场开始。

        付提出了“三个转型”的经营思想，要求企业从单一的SUV厂家向全系列乘用车企业转型，产品从专业的SUV向家庭用车转型，营销从B2B向B2C转型。

        在既定SUV产品线的基础上，为了应对SUV市场的“小型化”趋势，广汽长丰将原来的猎豹飞腾系列与猎豹CS7系列进行整合，以满足城市家用SUV细分市场的需求。此外，备受业界关注的代号为CP2的广汽长丰首款轿车正在加紧筹备上市。

        “这种情况下，广汽长丰提出转型，就必须将市场逐步打开。”付守杰称，“这个计划下达后，经销商首先动了起来，开始了二三级网络的布点工作。”

        面对崛起的二三线市场，广汽长丰改变了过去由委托人代销的模式，推动经销商直接投资设立销售网络，调动起了经销商的积极性。根据规划，广汽长丰将对原来的经销商渠道进行优胜劣汰，同时把销售服务网络加速向二三级市场下沉，扩大猎豹与三菱两个品牌的经销商数量，目标是在年底前达到160家。“上半年销量同比增长42.8%，虽然量不是很大，但对于我们的体系是一个非常严峻的考验。”付守杰说。

        付守杰上任半年，广汽长丰的品牌形象开始转变，从此前专业的SUV生产企业，开始转向定位于面向私人消费者的汽车生产商，为广汽长丰轿车产品上市以及后续的发展铺好了路。

合资猜想

        虽然有众多的变革和调整，但付守杰也有按兵不动的地方，那就是对技改的“零”投入。

        付表示，因为我们的工厂有两大基地，要想集中投入，必须确定我们今后的发展战略，生产工艺改造和车型要匹配，不要头痛医头，脚痛医脚。要把问题考虑清楚后再动，才是有效的投入。

        广汽长丰公司网站上的资料显示，该公司目前拥有长沙、永州两个整车制造基地，长沙、北京两个汽车研发中心和衡阳、惠州两个零部件生产基地，建立了较为完善的零部件配套协作体系以及布局合理的营销服务网络。

        在变与不变之间，付守杰一方面积极地推动广汽长丰自主品牌的发展，另一方面也没有放弃和三菱的合资谈判。

        据知情人士透露，付守杰出任广汽长丰总经理后，并没有停止和日本三菱方面的接触，双方都有继续合资的意愿，只是目前还没有实质性的进展公布。而付守杰提出合资和自主两条腿走路的说法，使得双方的合资猜想变得合情合理。

        广汽长丰的三大股东分别是广汽集团、长丰集团和日本三菱，其中三菱汽车持有14.59%的股份。三菱社长益子修曾表示，要在今年年底之前将在华合资公司的合资比例提升至50%，或者另寻新的合作伙伴。

        从付守杰的表态和对技改的延后来看，广汽长丰似乎在等待着未来战略的重大调整，而三菱有可能就是广汽长丰未来的合作伙伴。如果三菱能够与广汽长丰继续深入合作，那么双方将对现有的工厂格局进行调整和分工；如果与三菱的合资道路走不通，广汽长丰也可能制定其他的发展规划。

        有分析指出，三菱目前在广汽长丰或东南汽车增资至50%的难度较大，而另寻新合资伙伴可能是指和广汽的合作。三菱一直希望和广汽单独组建合资公司，但是在广汽入主长丰之后，三方的合作关系变得更为复杂。目前唯一可行的办法就是，三菱退出在广汽长丰中持有的股份，然后再和广汽长丰组建一个50%对50%的合资公司，这或是符合三方利益的折中办法。

        付守杰的变革背后，隐藏着庞大的合资和发展计划。根据湖南省对广汽长丰的发展目标，广汽长丰将在未来几年内实现5万辆、10万辆、20万辆的销售翻番计划。显然，付守杰目前的变革只是在为广汽长丰打基础。

人物专访

付守杰：与三菱的合作还将再探讨

　　  《每日经济新闻》（以下简称NBD）：广汽长丰和三菱目前合作的情况怎么样？

        付守杰：从广汽来了以后，三菱对我们是很支持的。三菱帕杰罗由于销售的需求不断追加订单，都能得到回应。因为我们有很多零部件需要三菱从全球进行调配，目前双方的合作还是很默契的。

        NBD：之前说广汽长丰生产的帕杰罗要换标，现在却延期了，是否意味着跟三菱的合作峰回路转?

        付守杰：今年都可以销售三菱商标，至于今后怎么样要再探讨。

        NBD：为什么对于技改不投入？这和未来广汽长丰汽车的发展规划有关系吗？

        付守杰：未来是有规划，产能应该是10万台。今年5万台虽然是创历史新高，但产能利用率还没有充分发挥，同时对于整个产品线也在进行梳理。我曾经说过，希望两条腿走路，一条是合资合作，一条是开发自主品牌。现在在梳理过程中，我们要寻求对外合作的机会，同时要整体改善和强化现有的产品。

        NBD：广汽长丰主要做SUV，现在又要做轿车，你想给消费者什么样的企业形象？

        付守杰：广汽长丰产品特点突出，大家提到广汽长丰可能就想到SUV，我觉得这也是一个成功。我们要以SUV为主，同时兼顾其他车型，向乘用车的其他领域发展。

        NBD：如何看待广汽长丰的这个磨合期？

        付守杰：磨合期是永恒存在的，不管这个企业多好，10年、20年还是会存在。如果从狭义的磨合看，我们是一个重组的企业，我认为现在磨合期已经过了，因为我们工作都很顺畅，整个团队每个人的作用和协同作战能力有很好的表现。我们整个团队执行力很强，这是最主要的。NBD：现在敢不敢说重组成功了？

        付守杰：不能，所谓成功就是这个企业要具备持续、健康发展的基础。如果这个不具备，我认为不能叫成功。要具备这个基础，就要有共用的人才队伍，有竞争力的产品系列，有一定的时间积累，有一定的成功管理模式，包括品牌可以保障企业的持续健康发展等。NBD：广汽长丰未来有什么目标？

        付守杰：有两个目标：做一流品牌，SUV进军行业前三。



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