银保暗战 期缴业务将成“主战场”

每经记者  葛翠翠  发自北京

        寿险三甲的争夺与易位始终是业界津津乐道的好戏。在新一轮格局即将到来的情况下，保险公司纷纷再次采用银保扩张的策略。但与上一轮相比，银保业务有了微妙的变化，保险公司的弱势地位或正在改变。

银保撑起寿险半壁江山

        对于寿险公司来说，银行向来是发展渠道的必争之地。数据显示，从2001年到2009年不到10年的时间里，国内银行保险保费收入从50亿元攀升至接近5000亿元，增长百倍；仅从今年一季度看，全国人身险保费收入3547亿元，其中银行保险保费收入达到了1800亿元，撑起了国内寿险业的半壁江山。面对如此巨大的市场，如何精耕细作，提高银保业务的产出和价值，成为各个寿险公司面临的重要课题。

        根据保监会1～5月统计数据，按寿险保费收入，前三大寿险公司，国寿、平安、太保三足鼎立的格局被打破，新华保险发力一举摘得探花。这其中，银保的作用不可小视。自大金主汇金入主后，业界便有猜测，新华保险的银保业务可能有一个大跨进——大股东汇金公司同时是中农工建四大行以及光大银行的控股股东，有了这层关系，新华人寿便与这些银行形同兄弟，借此得到了渠道的便利，在银保合作方面或大有长进。

        数据显示，2010年前6个月，新华保险规模保费超过540亿元，其中银保业务规模保费同比增长近60%，超过290亿元，占到了总体业务规模的55%。“肯定会越来越亲密，但银行选合作的保险公司主要还是看实力”，新华保险银保业务总监李源指出。

        银保对保费规模的贡献毋庸置疑。京华山一国际(香港)有限公司保险研究员夏平指出，尽管每个保险公司都会注重个险代理人渠道的销售，但银保仍然是保费收入的重要销售渠道之一。银保产品的利润率虽然比较低，但因它规模大等因素，对保险公司还是有正面的贡献。

银保之战考验双方议价能力

        在银保迅速发展的背后，是各保险公司的激烈竞争，以及保险公司与银行的合作与博弈。由于银行有网点渠道的优势，保险公司通常被认为处于谈判弱势的一方。这一状况或可随着银行收益压力和银保结构调整而有所缓解。

        “一方面，对银行来说，银行主业收入来自存贷差，但这一收益已被摊薄，要保持收入的增长，必须依靠中间收入，而中间收入来自各种结算服务以及销售各种理财产品等。最近几年，由于金融危机等因素的影响，客户对银行的衍生产品产生了一定的抵触情绪，这一业务领域的收益也不尽如人意。在此情况下，对银行来说，销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入。”李源介绍说。

        另一方面，银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。相对于趸交业务，期缴业务10年甚至20年的交费方式锁定效应更加明显，对银行主业的冲击也更小。目前，保险公司正在进行由趸交向期缴转型，以及由3～5年的期缴向5年以上的期缴转型。据悉，国寿、太保，新华等都在耕耘银保期缴产品。新华保险的数据显示，至6月，其银行新单期缴业务和银行续期业务共实现保费收入149.3亿元，新单中交费期5年以上的期缴保费占比94.29%，期缴保费占规模保费比例为22%。

        “随着近年来银保合作模式、手法不断创新，未来十年，银保合作层次将全面提升。因此，推动银保业务向内涵式发展转变，提升期缴业务占比，将是银保未来发展的主要方向。”

        据悉，目前行业期缴保费占保费规模的比例为10%左右，仍有较大提升空间。



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