销售陷入低迷 房产中介如何应对？

每经记者  杨羚强  发自上海

        上海、北京、广州等一线城市二手房成交量大幅下跌，令房地产经纪人感受到巨大的生存压力。面对如此严酷的生存环境，中介公司老总如何带领员工走出困境？

        《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者邀请到上海中原地产总经理谭百强、上海永庆房屋副总经理陈史翎、美联物业上海区总经理李志仁做客本期“地产峰会”，让他们谈一谈如何“过冬”。

话题1：如何缓解员工压力？

        NBD：在连续成交量下滑的情况下，贵公司怎样舒缓员工的压力,为他们鼓劲？

        谭百强：我们一直都要求管理人员多为员工考虑，在业务上给予指导，帮助他们排忧解难。在目前的市场环境下，我们加强了培训，在业务技巧、职业素养、提高情商等多方面提供了全面的培训课程，既提高了员工的职业技能，又为公司的长远经营发展打下良好基础。

        在生活方面，我们已经陆续开展了采草莓活动、踏青拓展活动、亲子游园会等一系列主题活动。这些活动可帮助员工调整情绪，始终以饱满的精神状态投入工作。

        陈史翎：我们2010年6月22日全公司停止营业一天，全体员工到热带风暴、七宝古镇一日游。平时，员工每周可凭员工证到徐家汇公园篮球场打球，费用由永庆房屋全额负担；万体馆游泳池完工后永庆员工可自行前往游泳，费用由永庆房屋全额负担；每月一次员工聚餐、唱歌，费用由店头基金支付；给员工加薪，调整幅度为12%~22%。

        李志仁：美联物业对现有员工进行定期展开企业培训，培训内容包含了营销手段、业务知识、市场动态、职业规划、心理培养等，在提高员工自身能力的同时增强他们的信心。我想当员工经过公司的培训后，个人价值将得到提升，相信能对目前的市场及其所从事的工作有新的理解，从而在工作中找到新的方向。

话题2：如何度过低迷期？

        NBD：贵公司打算拓展哪些新的业务，度过目前的低迷期？

        谭百强：作为上海中介行业的龙头企业，中原地产将从扩大租赁业务量、多成交一手新盘（以商铺为多）、积极发展投资移民、金融理财等服务，以期度过目前的市场低迷期。在市场清淡时，租赁市场的活跃程度相对提高，因此中原鼓励业务员深耕租赁市场。虽佣金不高，但可保持员工的活跃度。

        中原的一手代理业务逐年递增，目前操作新盘已超过40个，遍布长三角各区域。在新政后，上海中原将坚持精选楼盘、独家代理、整体策划、精准营销。投资移民、金融理财等服务，成为上海中原区别于其他中介代理企业的经营法宝，尤其在“沪港联动”的豪宅销售方面，中原表现相当突出。

        陈史翎：只做房屋中介，不做一二手联动；扩大租赁业务，增加公房产品线的销售。

        李志仁：着重加强一二手房业务联动，充分利用自身二手市场的资源来推动一手盘代理的发展，并努力开拓二三线城市房地产市场。此外，近期美联中国网改版后已全新上线，使得未来美联物业服务的综合性价比得到了进一步提升。

话题3：品牌和业绩谁重要？

        NBD：目前，有个别房地产中介公司选择了不合法律规定、但销售压力较小的小产权房、使用权房进行代销。在贵公司看来，这样的做法是否妥当？在品牌与业绩之间，您更看重什么？

        谭百强：中原是一个全国性的房地产中介公司，小产权房和使用权房是不符合政策、法律规定的产品，我们不会去碰它，因为一旦碰了这样的产品，会影响到整个公司的品牌。我们不会轻易地进行规模调整，更不会选择一些不利于公司品牌发展的经营策略。

        代理业务一直以来是上海中原的业务模块之一，我们的一手代理近几年发展较快，尤其在  “豪宅项目”、“商业地产”、“异地楼盘”三大代理业务领域内收获较大。2009年上海中原获得了代理项目过百亿的傲人业绩。2010年，一手代理全面启动“双核战略”，立足大上海，辐射苏锡常。同时，商业地产的代理更是上海中原的强项。目前只要有市场机会，我们会更为努力。

        陈史翎：小产权房、使用权房目前不符合法例规定，所以永庆房屋不会参与。即使是商业地产，由于包租销售对客户有风险，所以目前也不参与。

        李志仁：目前市场成交环境不是太好，但并不能以此为借口而破坏行业规定，降低自身服务质量，给客户带来损失。无论是品牌还是业绩，两者对二手房中介行业都是极其重要的。只选择一个而放弃另外一个的话，对优秀的公司来说都是不可取的。其实从根本上来讲，品牌与业绩是相辅相成的，只要平衡好两者之间的关系，鱼与熊掌并非不能兼得。

话题4：当下采取什么战略？

        NBD：有些中介认为，现在是最合适的逆市扩店时机，因为现在门店的租金可能最便宜，培育新的市场成本也最低。但也有房地产中介公司希望稳妥地进行扩张，是否扩张取决于新店能否赢利，对此贵公司怎么看？

        谭百强：大型中介公司与小中介公司不同，从招聘人员到培训上岗都需要一定时间，所以不会轻易想到收缩规模。面对此次政策的深调，公司已经做好了充分的准备，基本上每个利润中心或分公司都保留有6个月的流动资金给业务部门固定开销。去年市场非常好，我们有一些盈余，因此这段时间没有打算调整规模。我们打算在运营成本允许的前提下，采取有针对性、有步骤的稳妥扩张，即在未来看好的区域、中原布点的空白区域和目前盈利状况良好的区域开新店、增人手。

        陈史翎：有多少人才开多少店，不会考虑市场的好坏或是否营利。我们第一线的所有业务同仁，基本上都由公司直接培育，不挖角、不炒短线。所以，景气好的时候也不会为营利而盲目冲刺店数。上半年永庆房屋已开10家门店，目前在上海有49家门店。

        李志仁：现今每个公司所面对的问题都不同，在楼市成交疲软的环境下采取何种经营战略，各公司都需谨慎对待，应采用最适合公司运作的，既不能盲目扩张加大运营成本，也不能故步自封错失良机。



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