五成寿险借银保销售网络售出险企恐成银行附庸

每经记者  田甲  发自上海

        2003年起，保险产品开始通过银保渠道在全国范围销售，至今该渠道销售的保险产品已经占据保险产品销量的半壁江山。但面对日益强盛的银保销售网络，业内专家向《每日经济新闻》记者指出，银行和险企双方的长期合作关系其实很脆弱，当银保合作渠道的保险销售达到一定规模，保险公司就可能沦为银行的附属品。

过度依赖银保险企或成附庸

        南开大学保险法教授朱铭来表示，按照销售渠道划分，目前银保合作渠道销售的寿险产品占据了半壁江山，49%产品都是通过银行销售的，另有40%是由传统的个人代理进行销售，剩余10%是保险公司的团险部以直销的形式针对大客户出售的团体险。

        朱铭来表示，保险个人代理制度于1992年最早在上海出现，1995年产寿险分家后，个人代理的寿险业务在全国铺开，直至1996年，近90%的寿险都是通过个人代理渠道销售。2003年后，保险公司开始通过银行网点销售保险产品，经过两年的发展，截至2005年，48%~49%的寿险产品都是通过银保渠道进行销售。

        一位在寿险公司从事多年实务的黄先生表示，虽然个人代理制度为保险产品的推广作出了巨大贡献，但其弊端在于保险业务员素质参差不齐，人员流动性大，一定程度上影响了保险公司的公众形象，“早年保险公司拓展银保渠道，就是考虑到银行工作人员的素质高，老百姓对银行有天生的信任感，便于扭转保险公司的公众形象，再加上银行和保险公司是机构对机构的关系，更加便于沟通和管理。”

        但上述人士表示，银保渠道也有其弊端，由于银行销售保险产品采取的是任务分配制，将业务摊派到各个支行层面，然后给予一定的佣金分成，这使得银保渠道销售的保险产品虽然销量大，但不一定是真正适合客户的产品。

        朱铭来更是指出，长期来看，当银保渠道的保险销售达到一定规模，保险公司就可能沦为银行的附属品，双方的长期合作关系将变得十分脆弱，“一旦银行混业经营被放开，国有大型商业银行完全有实力成立一家保险类的全资子公司，自行设计产品进行销售。从上述角度看，银保渠道长期的合作关系值得担忧。”

保险销售渠道新出路

        就现有的保险行销渠道存在的弊端，朱铭来表示，从国外的经验看，成立独立的理财咨询公司将是保险销售渠道的新出路。

        朱铭来表示，这类理财咨询公司类似于一家保险产品超市，代销多家险企的产品，能针对客户的需求推荐产品进行销售，甚至可以将客户的需求告知保险公司，请保险公司有针对性地开发适合客户的产品。据悉，这类公司采取类似律师事务所、会计师事务所的合伙人制度，工作内容包括寻找客户、制作理财规划、定制产品等，“除了销售保险，其业务还能衍生至基金、证券、遗产规划、资产信托领域，为客户提供全方位、深层次、专业化的理财服务。”

        朱铭来表示，这类跨行业的理财咨询公司充当的是  “独立的代理人”角色，避免了银保渠道和个人代理渠道中业务员角色的尴尬。但问题在于，这类公司服务客户时，需要进行自身的诚信建设，“此外，不同于保险代理公司归保监会监管，这类提供综合性理财服务的公司是什么性质，以及如何监管，还需要监管部门进行统一协调后确定。”



如需转载请与《每日经济新闻》联系。未经《每日经济新闻》授权，严禁转载或镜像，违者必究。

每经订报电话

北京：010-58528501    上海：021-61283003    深圳：0755-83520159    成都：028-86516389    028-86740011    无锡：15152247316