保险公司：不愿仅当“渠道借用者”

每经实习记者  万敏  发自北京

        不少消费者都有过这样的经历，当你接起来电显示为银行客服的号码时，对方却以热情十足的声音向你推销一款保险产品。保险公司借用银行渠道和客户资源的营销历史已经不短，随着保险市场竞争日趋激烈，与银行的关系也进一步复杂起来。

保险更依赖银行

        银保合作后的发展增强了银行业和保险业彼此的竞争优势。但由于国内商业银行有着稳定的息差收入，经营压力并不突出，而保险公司彼此之间的产品竞争则非常激烈，因此保险公司要获得银行销售渠道，还需付出一定的金钱成本。据业内人士透露，某家银行在2007年靠销售保险产品赚取的中介费是8个亿，到2008年这个数字飙升为28个亿。

        《每日经济新闻》记者走访了几家商业银行的营业网点时发现，每家银行网点都有保险公司的销售人员“驻点”办公，他们非常积极地向客户推荐保险产品。但当记者流露出希望投资一些理财产品时，银行的理财经理则会介入，并趁机介绍该银行自己的理财产品。

        对保险公司而言，银保合作有诸多优势。一是保险公司可以有效利用银行众多的机构网点拓展业务；二是保险公司可借助银行的品牌与形象优势提升自己；三是保险公司可以降低分销成本和经营成本。

        目前，银行代理销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。

保险期待增强渠道发言权

银行与保险公司在销售产品时一般都会有复杂的条款约定，对多数消费者来说，面对五颜六色的促销信息，若没有保险或银行方面销售人员的解读，他们将很难理解产品的含义。

        近日，媒体报道了一起保险代理人伪造储户信息，将其11万存款盗走的案件。除此案外，国内近年来曝出天津、山东、四川等多个省市多起“存款变保单”案例。在银保合作前提下，无论是银行还是保险公司，都希望储户能够多买保险，但银行和保险公司显然都存在着对客户信息审核不严、不负责任的问题。

        追求利润最大化是银保合作的内部动力，但这同时也对银行和保险公司的管理水平、职业道德提出了新的要求。

        当然，保险公司也不愿意永远将自己定位于  “渠道借用者”的角色。例如，新华人寿除了加强与各银行进行专属产品的开发和销售，还可能尝试与有战略共识的银行组建专门团队共同开发产品；针对目前市场上银保渠道高端客户市场专属产品和服务较少的情况，中德安联推出了高端保险计划。保险公司希望强化与银行合作，细分客户，改变银保产品同质化严重的问题，使保险公司在销售渠道上的发言权得以增强。

        目前，对于银行与保险公司的合作，双方的高层越来越重视。特别是银行的高层逐步认识到银保合作是将来行业发展的趋势，开始把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务之一，把银保合作看作长期的合作项目，而不只是拓展其他业务  （如吸收存款）的辅助手段。但由于双方并未真正从产品、流程、客户等方面做好融合的规划和变革，银保合作升级对银保业务的短期影响和作用并不明显。



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