“塞红包”被叫停 基金销售急寻对策

每经记者  徐皓

        今年10月，证监会发文规范基金销售费用管理，明令不准基金公司给银行“塞红包”。这让基金公司夹在监管层和强势的银行渠道之间“很为难”。在目前银行，尤其是大银行渠道独大的现状下，对于监管层的严令，基金的销售模式或将发生改变。

压力

银行强势基金发愁

        搞定银行，搞定银行的人，尤其是分行、支行的人。这是每个基金公司渠道经理每天的工作重心。

        一家正在发行新产品的基金公司发现，它们极力推进的新产品的销售情况不如预期。根据反馈，该公司委托的银行旗下的一家基金公司也在同期推出新产品，寻购者前往咨询时往往会被建议买这只“嫡亲”的基金。谈起“银行系”的同行，基金公司市场部的人士总是按耐不住对它们“好出身”的嫉妒。

        知情人士向记者透露，当银行总行与数十只待发的基金均签下代销协议时，“工作重心”如何安排，决定权掌握在分行乃至支行的手里。因此，对于基金公司来说，银行分行和支行才是基金销量的关键。大部分稍有实力的基金公司会在全国主要城市开设分公司，以“照顾”各个片区的渠道分支机构。

        “新基金的第一年是不赚钱的”，一位基金公司人士告诉记者，随着“渠道少、产品多”的矛盾日益凸显，基金公司为了提高渠道积极性，少不了明的暗的激励措施，除了营销费用外，基金公司给渠道的激励费用就基本将头一年的收入消耗殆尽。

        除此之外，记者还了解到，分支机构下面的分支——理财经理更是难以把握。很多理财经理与客户建立了良好的信任关系，他们是销售者，也是咨询者。

        不可否认很多基民对基金最初的了解都得益于他们，然而也有不少基民向记者抱怨：二十多岁的理财经理帮着客户用基金做波段，每周申赎一次；号称数十年从业经验的经理对低风险基金的认识是  “净值越低风险越小”……

        更有基金公司反映称，由于银行渠道的强势，基金公司很难通过它们接触到客户，客户信息被作为机密与基金公司隔离开来。

现状

分成比例最高达3成

        在基金销售中，渠道能获取的收入除了认购、申购费外，还有基金公司与各渠道协商签订的客户维护费(尾随佣金)以及首发一次性奖励；此外，如果基金发行前几日销售成绩好，对于渠道还有更多奖励。

        这些或明或暗的激励措施给基金公司带来很大负担。据业内人士透露，尾随佣金的比例通常为基金募集资金的0.3%左右，而其他激励则根据基金公司大小、银行大小而有不同的“排列组合”。据悉，大银行对管理费的“分成”可达到30%。

        由于渠道方面都是与基金公司在销售前就先签订了协议，在销售结束后便可提取，因此，如若基金在此后遭受到大比例赎回，便很可能入不敷出。

        对于上述怪状，监管部门也不断在相关规则制度方面表明态度。10月，证监会发布了《开放式基金销售费用管理规定(征求意见稿)》，明文规定基金公司不得向渠道支付首发一次性激励。但据记者了解，在征求意见稿下发后，这种潜规则并未应声而止，而是以更隐蔽的方式进行着。“没办法，现在基金公司竞争太激励。”基金公司市场人士无奈地说。

        银行渠道与基金公司的利益矛盾在今年的专户“一对多”销售中体现得淋漓尽致，银行要求对业绩提成分成，导致“一对多”产品的发行一度陷入停滞。

        而对于基金销售人员的资质情况，监管层也在努力推进。

        2008年4月，证监会颁布了《证券投资基金销售人员执业守则》，要求  “基金销售人员在向投资者推介基金时应出示基金销售人员从业资格证明”，与基金业务相关的工作人员必须做到持证上岗。同年9月，中国证券业协会组织了首次基金销售人员从业资格考试。

        但从执行的结果看来，当时不少银行并未对此产生足够重视。“行里是这样要求的，但是队伍太大做不到。”某银行人士坦承。据悉，去年底地方证监局对银行基金销售人员资质情况统计结果显示，有的地区取得从业资格的银行销售人员比例不到一成。

        今年以来，监管部门将对银行体系的网点通过率作出要求，也加大了对基金销售网点的检查；银行对“持证上岗”的要求也严格起来，更多的理财经理被要求参加考试。一些基金公司也应邀对银行理财经理进行考前强化培训。

对策

纳入第三方机构

        基金业内人士认为，制度难以落实，根本原因是基金公司竞争的加剧与销售渠道单一、集中的矛盾难以解决。

        目前国内基金销售渠道主要是银行、券商以及基金公司直销。从数量上看，券商占到基金销售机构的四分之三，但从销售市场份额看，银行则占据了主导地位。个人客户销售比例中，银行渠道普遍占到80%以上；基金公司直销则主要吸纳的是机构客户。

        “那么多的储户就是最大的资源。”基金公司毫不掩饰对银行客户的依赖。而银行网点众多、业务系统完备也使其销售具有相当的便利性。

        为改变目前基金销售渠道的单一，业内呼声最强烈的仍旧是引入竞争机制，拓宽销售渠道。

        2004年颁布的  《证券投资基金销售管理办法》（以下简称  《管理办法》）明确规定了商业银行、证券公司、证券投资咨询机构和专业基金销售公司可以申请基金代销业务资格。但近5年来，也只有天相投顾一家第三方理财咨询机构取得了基金代销牌照。

        但据了解，天相投顾近年基金销售业务并未取得让人预期的进展。其致力于开拓机构客户的工作并未给天相投顾带来盈利。“天相开发机构客户显然不如基金公司直销有竞争力。”基金业内人士认为。但天相投顾并未放弃在基金代销业务方面的努力，年初与民生银行签订合作协议，民生银行在负责资金清算以外也履行资金监督责任。

        巨大的市场盈利预期是第三方理财咨询机构的动力来源。据统计，今年截至10月，基金发行规模近3000亿元，假设其中80%为个人投资者认购，如收取平均0.8%的认购费累计可收获19.2亿元，再加上0.3%客户维护费带来的7.2亿元以及老基金的日常申购赎回费用，基金销售市场收入极为丰厚。

        “即使能占到基金代销市场5%~10%的份额，也是很可观的收益”，好买基金总经理杨文斌表示。

        除第三方理财咨询机构外，有基金公司人士建议将保险机构也纳入基金代销渠道当中，保险公司与基金公司利益牵绊相对较小，而其优质客户资源也是其代销基金产品的优势。

投资者

更能享受渠道多样化的福利

        除了引入新的销售渠道外，基金公司也在加强自身的渠道建设。目前不少基金公司网站上都开通了网上直销服务，并冀图以费率打折的方式吸引投资者，目前部分基金公司最低可低至4折。但由于不少网上银行也同样推出费率优惠，加之网银的便利性，基金公司网上直销并没有太大“诱惑度”。

        同时，基金公司意识到，对于基民而言，买到适合自己的基金是最需要的，大部分基民对于资本市场知之甚少，专业的咨询和便利的服务显得格外有帮助。因此，基金公司在各地频繁开展策略报告会，投资者教育活动形式也越来越丰富。基金界人士指出，这些举措对个人投资者的直销具有推进工作。

        业内人士认为，随着年轻化基民的加入，以及理财理念的普及，未来基民的投资习惯和认识都会发生改变。基民对网上服务和专业咨询服务的接受度以及需求度都会大大提升，更能享受渠道多样化的福利。



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