国美：艰难蜕变后的新生之路

祸不单行：金融危机+黄光裕事件

从去年9月开始，全球刮起了一股“金融风暴”。而国美作为国内最大的家电零售企业，自然逃脱不了金融危机的影响。自去年“十一”之后，家电零售市场销量的快速下滑引发了整个行业的低迷。国美积极应对这一不利局面，纷纷与经销商联手在各地卖场开展促销，争取赚取足额利润，抵御“过冬”。

然而就在此时，国美董事局总裁黄光裕的“落马”无疑使国美遭遇世上最艰难的冰点时期。“当时根本没有融资的窗口，在资本市场上几乎没有人愿意投资国美。” 国美现任总裁陈晓回想起当时的艰难处境，仍然心有余悸。

自黄光裕被调查事件发生后，随着合作银行、保险公司等对国美的不信任，国美在资本市场的前景不被外界认可。当时，花旗银行甚至将国美股票评级为“高风险”，建议投资者减持，并将国美股票目标价定在0.6港元/股。

供货商们的惊魂日

国美出事后，最焦急的莫过于国美下面的众多供应商了。某供货商称，以前是放心地把货大量地堆积在国美，得知“黄光裕出事”后马上改成了“负卖”（即消费者看好样货，把钱给了国美，才把货补过去），一方面是降低风险，另外一方面也可以给自己留有余地，不致把这层关系断了。在供应商们看来，现在最紧要的事情就是想方设法地先收款。主要采取两个手段：一、大幅度降低给国美的授信额度：由原来的 500万~1000万元变成几十万到100万左右。二、最大程度缩短结账时间，保证厂家能够顺利拿到回款。

为了安抚供货厂商对自己的信心，国美方面主动缩短了货款的账期。年报显示，来自供应商的收入占国美销售比重，已从2007年的4.34%上升到2008年的5.49%。而账款周转天数也由2007年的124天减少了一周，至117天。同时，国美电器的现金流压力浮现而出：截至2008年末，国美电器应付账款以及应付票据达129亿元；其公告显示，截至去年底，公司持有的现金与现金等价物约为30.51亿元，相比2007年末的62.7亿元下降50%以上。

同时，为了应对危机，国美延续了它一贯的做法：开展了一系列的大力促销活动，力求凭借着大量促销加快库存周转和资金回笼，以此弥补“账期缩短”所带来的流动资金短缺问题。对于已经“失血”多日又缺乏利润“内力补给”的国美电器，此番行动无疑使其在整场战争中处于极为不利的地位。再加上不远处竞争对手苏宁的咄咄攻势，国美在国内3C零售业连锁卖场number one 的地位岌岌可危。

资本市场回暖 国美的春天就要到来

今年一季度末，资本市场开始回暖。3月份以来，整个资本市场的流动性增加，现金为王的短期行为又变成了投资需求。香港恒生指数也从12000多点上升到近期的18000多点——资本市场的流动性加大，意味着国美的最坏时机也开始破冰。国美与合作伙伴的关系也逐渐恢复正常，抱着开放心态的国美接触了所有著名的投资基金，希望通过股权上的重组来融到所需资金。

然而，国美仍然面临极大的压力。国美2009年一季度业绩大幅下滑，营业收入和净利润分别为98.01亿元和3.22亿元人民币，与2008年同期的121.76亿元和5.13亿元相比双双大跌。最为可怕的是，国美电器怀中还抱着一颗“定时炸弹”：一笔金额为46亿元的可转股债于2010年5月到期，如果国美股票依旧停留在目前的水平，而其债权人选择全部赎回，国美电器的现金流无法偿还，售股或增发将成为惟一选择。业绩的下滑、债券赎回的压力，让国美在财务上捉襟见肘。前所未有的压力，迫使国美必须寻找到一个强有力的融资方来拯救他们脱离苦海。

 贝恩解决了“燃眉之急”

 步入二季度以来，随着宏观经济的回暖，对国美有投资意向的基金越来越多，而国美则提出了融资30亿元左右规模的方案。在选择权上，陈晓表示：“选择权在公司，并不是合作者。”并据此抛出了三条底线，第一是不能控股国美，第二是融资规模30亿元，第三是合作者得是“食草的”而不能是“食肉一族”。

为什么融资规模是30亿元？陈晓曾经在媒体面前解释过，这是考虑了多方面情况后所作出的选择。首先是根据目前国美与供应商、银行之间的关系，充分考虑到了国美对银行的还债能力，以及与供应商之间应付账款的延时支付时限。另外，国美还考虑到了后面几个季度的盈利状况，以及未来1~2年的资本开支。据国美高层表示，国美预计在2009年开始大力实施“精细化”战略转型，今后将在门店内部改造、外立面改造、物流基地改造、信息系统升级等方面大力投入。这势必需要大量资金的投入。而最后也是最为重要的一个方面，则是为了缓解明年5月份到期的46亿元可转债压力。如果持有人行使转股权，对于国美的现金流也将是严峻的考验。就现在的情况看，国美现在的现金流难以支持如此大的财务变动。从审慎的财务角度来考虑，国美必须有一个充裕的资金储备，来能够妥善应付随之到来的巨大债券变现或转换。而寻找融资，也就成为了唯一的解决办法。

在这三条底线面前，外资私募成为国美最好的合作伙伴。在历经多次谈判商榷后，国美把目光放到了贝恩私募基金上。

6月22日，融资方案终于水落石出。国美电器宣布和国际私募基金贝恩投资旗下的BainCapitalGloryLimited 签订投资合作协议，后者以18.04亿港元认购国美新发行的7年期的可换股债券。初始转换价为每股1.18港元，较停牌前的最后收市价每股1.12港元溢价5.4%。

另外，国美同时向老股东提出公开发售，以每100股现有股份获发18股新股，认购价为每股0.672港元，相当于国美停牌前股价的60%。贝恩投资通过另一家关联企业BainCapitalGloryIILimited作为此次公开发售的独家包销商。融资方案将为国美带来不少于32.36亿港元的资金，贝恩也因此成为国美第二大股东。此次融资，为急需现金的国美彻底解决了“燃眉之急”。

6月23日，国美电器在停牌7个月后恢复交易，当日大涨69%。国美引资复牌开局相当精彩。贝恩资本董事总经理竺稼向媒体表示，“股价上涨在我预期之中，这是危机解除的表现。”

而在近日公布的“基于安永会计师事务所对国美电器上市公司关联交易和内部控制的审阅”，以及“国美电器内部的审计报告”称，“国美电器董事会确认公司资产和资金没有任何被挪用或占用的问题，公司的财务状况健康”。黄光裕事件对国美的影响终于可以暂告一段落。

随着贝恩入资，股票复盘，黄光裕事件的终结，国美开始从不利的局面中一步步走出，顺利踏上了发展的新道路。

 力挽狂澜的两步棋

2008年11月以来，国美管理层连涉险滩，力挽狂澜，确保国美大船不偏离航线触礁沉没，每一步棋都走得堪称精彩。在这一段艰难的路途中，国美高层承认，在过去的7个月里，实际上只做了两件事：危机公关与引资复牌。

及时而有力的危机公关使国美避免走向衰落的道路。 回首国美，自2008年11月到2009年6月22日，黄光裕事件大致经历了从“危机爆发到危机深化再到危机浅层持续”三个阶段。在这三个阶段，国美采取了多种措施稳定大局。首先是争取到北京市公安局发表“黄光裕事件和国美无关”的官方声明，将黄光裕事件与国美电器划清界限，对大众传媒及公众视线都是一次校正。继而，国美又争取到供应商联合发表声明，表达继续与国美合作的愿望。接下来，国美主动发布内部自查报告，传递“公司财务状况健康”信息，在一定程度上打消了供应商、银行及社会公众对国美的顾虑。另外，紧急成立以陈晓为董事局主席的三人核心领导小组，缩短和供应商结算周期，公布2008年年报等等，都起到了稀释不利传言和负面报道的作用。可以说，国美能在短短7个月迅速恢复生气，与它迅捷而成功的危机公关是离不开的。

   而迅速稳健的引资复牌让国美二度走向复兴。贝恩资本的进入不仅仅是携带了30多亿给国美输血，更重要的是促进了外界对国美信心的恢复。国美股票的大幅上涨，更使得花旗、瑞银等外国银行对其看好，纷纷给出了“购买持有”的评价。而这一切对竞争对手苏宁则是一记重击。此前，苏宁一直期待国美因遭遇黄光裕事件打击而停下脚步，从而实现超越。现在看，这个愿望已经很难实现。

 新生后的策略

 在解决了之前所有困扰集团发展的不利事件后，国美高层们马不停蹄，马上开展了下一步的战略部署。

 第一步 重建游戏规则

“经历了重大挫折的国美，如今深深感受到与供应商建立和谐双赢关系多么重要。很难想象如果不是供应商不弃不离，国美将是怎样一种结局。” 家电行业观察人士刘步尘说。

而国美的高层们显然也意识到了这一点。“多年来中国家电零售行业的不少潜规则都是国美创造的，所以国美整个管理团队需要自我反省、自我调整。”陈晓在接受采访时坦率地承认，“之前国美与供应商合作时，更多地考虑国美自身利益，很少关注供应商的利益。现在国美意识到，如果国美不能够为供应商创造价值，供应商凭什么支持国美？”

伴随着国美的高速发展，周边不断地充斥着与供应商的各种纠纷话题，如进场费、促销费、门店装修费、广告费等。黄光裕被调查后，国美放低姿态，开始与供应商平等对话，减少“合同外费用”的收取，力争“和谐共赢”。此外，国美还特别强调要与供应商共同经营产业链，保持合同条款及合作方式的确定性和透明化。这种种举动，也获得了供应商的认可和好评。

第二步 整合店铺资源

目前，国美在全国共有1300多家店铺，远远超过竞争对手苏宁的850家。但如此大的规模也势必增强了国美的发展阻力。针对这样的局面，在今年年初，国美定下了在全国范围内关闭100家左右经营不善的门店的计划。“规模已经不是我们在意的，相反，未来一两年内将会关闭一些亏损的店面。”陈晓表示，以往的激进扩张的方式已经不适用目前竞争比较充分的家电零售市场，国美更注重对现有盈利店面的精耕细作，提高单店的盈利效率。

最近，国美已经在江西境内开始了一连串密集的门店关闭撤出动作，截至6月底，有近3成门店关闭撤出。  国美电器副总裁孙一丁对《每日经济新闻》记者表示，这是国美在全国淘汰落后门店计划的一部分。同时，国美副总裁、新闻发言人何阳青也认为 “布局不合理，不是核心商圈、销售支撑不了费用，就必须要调整，在合适的地址再重新开进。”看来国美高层们已经对前几年的“跑马圈地”进行了深刻反思，并终于决定打破家电销售行业的“潜规则”，不以扩大数量，而是保证每家门店的质量取胜。

2009 国美的新生之年

“锋芒太露，受此一劫，必成大器。”一位国内家电企业的老总这样评价国美的前世今生。从另外一个角度来说，此次的黄光裕事件正巧为国美提供了一个自我调整的契机：脱离“黄光裕家族”的影响，独立自主地发展；扭转国内家电连锁企业“店大欺客”的局面。

也许，2009年对于国美来说，是太不平凡的一年。贝恩的融资，股票的复盘上涨，新战略的顺利实施，脱离黄光裕家族的光圈，每一步都充满了艰险。相信国美定会牢记跌倒的惨痛，在未来的道路上步步为营，格外谨慎地行进。