不甘代理商“夺食”航空公司力推机票直销

每经记者  孙嘉夏  发自上海

        在直销业务的冲击下，端午节过后，大量低价票开始重新涌现，上海至青岛、厦门等地的航班均出现过2~3折的票价。这次被称为“机票价格联盟”的上涨行为快速瓦解。

        “现在看来，整起事件更像是各航空公司事先精密策划的一次  ‘阴谋’。”一名业内人士在回顾“机票价格联盟”事件时说。

        事件中被推上前台的是中航信，自4月20日实行新运价体系以来，这家公司就被认为是垄断利益的代表而备受指责。在消费者普遍为机票价格将上涨而忧心忡忡之际，却发现各家航空公司适时加大了直销力度。更完善的服务和部分低折扣票价的出现，让“机票价格联盟”很快土崩瓦解。

        “为了将消费者吸引到公司自己的销售渠道，航空公司推行机票直销化的趋势已是非常明显，受到冲击的将是中航信和携程等一大批代理商。”上述业内人士称。

        无论“机票价格联盟”是否是航空公司精心策划的一出戏，航空公司与机票代理商之间的矛盾已不是什么秘密，航空公司推行机票直销的行动已经展开。

代理商“夺食”机票利润

        国内各航空公司目前的日子都不好过。国航2008年亏损108.52亿元，南方航空亏损47.48亿元，东航亏损最多，高达139.8亿元。三大航之外的航空公司中，海南航空去年亏损14.24亿元，上海航空亏损12.49亿元。

        在这样的情况下，“找钱”成了各航空公司最直接的想法。

        东航集团总经理刘绍勇在重回东航后举行的首次员工网络交流大会上说：“如果公司的信息化不好，你就仍是一个打工者，仍是一个被动的打工者。”

        刘绍勇之所以强调信息化建设，一个重要原因是，在巨亏之下，东航每年仍有近10亿元的利润被机票代理商拿走。其中，携程每年从东航得到的佣金约为4%~5%，有7000万元左右，约占携程去年总收入的10%。

        刘绍勇的“打工说”刚一出口，携程总裁范敏就坐不住了。根据携程2008年财报，公司机票佣金收入为6.59亿元，较2007年增长了31%。

        据悉，目前国内的机票销售方式一般分为三种：一是各航空公司直销，二是通过中航信的分销代理渠道销售，三是通过携程、艺龙等大型电子商务平台销售。

        其中，中航信的市场份额约占70%~80%，这从中航信在香港联交所的上市公司提供的数据中可见一斑：中航信的旅游分销网络由6600多家旅行社及旅游分销代理人拥有的约638000台销售终端组成，2008年全年处理的交易量逾1.543亿宗。不过，中航信提供的服务并不限于机票分销业务。

航空公司受困于渠道

        “但是在现阶段，航空公司和代理商之间，还是谁也离不开谁的关系，”上述业内人士分析认为，航空公司完全直销的想法目前并不可能实现，携程能提供更好的配套服务。

        据悉，范敏约见了刘绍勇，刘绍勇解释了自己的“打工说”，认为航空公司必须创新，但东航并不排斥合作，并且将以开放的心态面对合作伙伴，双方可以在更高的平台上开展深度合作，实现双赢。范敏回应说，携程也在对业务模式进行研究，希望和东航继续开展合作。

        尽管谁也离不开谁，但航空公司和代理商之间深层次的利益矛盾，还是难以解决的。航空公司为机票代理商提供的返点，是以出票量为依据的，一些票代为了追求出票量，盲目推销所能拿到的最低折扣价。当一大批代理商“结盟”推行各自手中的最低票价后，航空公司就会不堪重负。

        让航空公司感到痛苦的，是对渠道的掌控不足。“掌控渠道非常重要，”春秋航空新闻发言人张武安告诉记者，今年1月初，由于推出低票价，东航在四川的机票销售遭到国航、川航和上航的封杀，当地的代理商接到这3家航空公司的通知，即日起不得销售东航机票。随后，东航在其他地区展开反击。从这件事情可以看出，一旦代理商销售的渠道被掐断，任何一家航空公司都难以忍受。

航空公司发力搞直销

        航空公司推行直销业务的想法由来已久。

        “机票直销现在已经是一个非常明显的趋势，今后航空公司和代理商之间的竞争将会更加激烈。对代理商而言，关键要看他们能给消费者提供哪些更优质的服务。”春秋航空新闻发言人张武安告诉记者。

        春秋航空是唯一没有进入中航信分销系统的国内航空公司，这样做的结果是，春秋航空节省了一大笔成本。

        “根据普遍的测算方法，如果加入中航信系统，机票销售的成本要占机票总成本的9%左右。公司成立之初，我们就基于战略考虑，决定不加入这一系统。”张武安说。

        据悉，在美国市场，航空公司机票直销的比例达61%，代理商只占39%。但在国内，目前机票直销的比例仅为10%左右。“今后代理商还是会存在，但是重心肯定是向直销业务转移，不会再重点依靠中航信和代理商，这一趋势已经非常明显。”上述航空业内人士预测。

        记者获得的其他航空公司的情况是：东方航空目前的机票直销业务占比不足10%，公司很想发展信息化业务，目前正在全球招聘信息官。南方航空的计划是，今年全年的直销总额将达到50亿元，早在2007年底，南航信息中心就已成立。国航方面，已斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心。海南航空方面，去年已开始试行在淘宝上直销机票的业务。

        “现在对航空公司来说，完全摆脱代理商也是不现实的，问题在于，要吸引消费者来直接找公司购买机票，就必须提供更便宜的机票，这对现在处境困难的航空公司来说是一个负担。”上述业内人士告诉记者。

“机票价格联盟”瓦解

        “航空公司一直希望摆脱对中航信系统和代理商的依赖，但在推行直销业务时，遇到了一些难点。”一名航空公司人士表示。

        这些难点主要包括：首先，绝大多数消费者习惯了依靠代理商订票的方式，如果只找一家航空公司，则不知道其他航空公司的票价情况，所谓“货比三家”，消费者当然想了解更全面的信息，代理商则可以提供全面的信息；其次，航空公司的信息系统跟不上，虽然现在大多数航空公司的网站功能已经比较完善，但是能提供的销售服务有限，订酒店、用车、买保险之类的服务目前还不能完全提供。

        即便有很多难点，航空公司依然不会放弃。在这样的背景下，出现了“机票价格联盟”一事。

        “整起事件更像是各航空公司精密策划的一次‘阴谋’。”上述业内人士告诉记者。这次事件中，中航信首先被推上前台——4月20日，中航信调整了机票销售系统，机票最低折扣上调至2.4折。

        这次“系统升级”引发消费者不满，对中航信的指责接踵而来，舆论对于机票价格是否实质性上涨也展开了一场场辩论，消费者则为要掏更多的机票钱而苦恼。

        无论“机票价格联盟”是否是航空公司精心策划的一出戏，一个客观事实是，就在人们认为票价就要上涨的那段时间，不少航空公司加大了机票直销业务的推广力度。3月30日，旅客即可通过上航网站进行国际、地区机票的预订，并在线支付完成购票。另外，通过登录国航网站购买国内航线电子客票，每个航段票价减3%，国际航线电子客票价格减5%。“这些票价都比代理商的票更便宜，特别是在一片看涨的声音中，更容易受旅客的欢迎。”

        在直销业务的冲击下，端午节过后，大量低价票开始重新涌现，目前，上海至青岛、厦门等地的航班均出现2~3折的票价。这次被称为“机票价格联盟”的上涨行为快速瓦解。



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