刘鹏：今年白酒投资最难的阶段已经过去了，最近的反弹力度也不小，外资也买了很多。对于酒企的细分龙头来说，必须要有一些东西领先，要么渠道领先、要么机制领先、要么产品领先。基于某个方面领先，再带动其他的短板向上，才有可能在相对竞争比较激烈的市场里获得机会和空间。 

李高和：疫情以前，我们整个白酒行业都很乐观，认为我们的白酒行业处于一个恢复期，甚至有的认为是一个高速的恢复期。实际上我的认识，疫情前的白酒行业应该是处于恢复期，但不是高速的恢复期。它的增长，应该说恢复才刚刚开始，还没有到高峰，那么鉴于这个疫情到了以后呢，会不会出现新的拐点，我认为对整个白酒行业的发展趋势而言，没有拐点，是跟疫情前一样的，是持续上扬的过程。 

李书凯：未来中国消费者还会有变化，就是对产品性价比的需求比原来有很大的提高，原来大家都讲什么文化营销，我认为酒类没有什么文化营销，酒类只有“品质营销”。消费者不会为高端买单，会为品质买单。未来就是酱香酒的市场，未来会非常火爆，不是所有的酱香型酒都会火爆，一定是产区化的才会火爆。

李书凯：疫情的影响让线上的份额，未来三到五年会有10个百分点左右的提高，这个市场份额提高是很大的，几家头部企业来分割，这个份额是不得了的，建议一定要关注线上渠道的变化。另外，还要关注线下新零售这样一个模式的变化，消费者理念的转变，消费者愿意为健康买单，愿意为服务买单，新零售的出现解决了这两个问题。

刘鹏：疫情对白酒板块的影响显而易见。去年白酒板块（指数）涨了一倍，但今年一开年就跌了20%，现在行业处于恢复状态。炒股票主要是“炒预期”，就未来而言，如果酒企今年全年的目标不下调，甚至有的公司比预期还要好，我觉得今年全年整个白酒板块至少会比去年“增收”。而在明年和后年，龙头集中的效应或许会更加明显。 

李高和：我觉得今年下半年的工作，无论酒类的零售也好，销售也好，都要强化一件事情：服务。作为我们零售的终端或者零售商，要把我们的服务最优化，向我们的消费者提供好服务。只有做好服务以后，必然有一批企业在这个情况下会实现增长。

李书凯：刚才我讲的是渠道集中，因为刚开始我们线下的渠道是烟酒业，特点是特别分散、品质没有保证、服务不够标准。疫情到来后，消费者的健康意识增强了，消费者愿意为健康付出一定的成本，意味着线下零售商的竞争、渠道商的竞争，会有一部分零售商，尤其是烟酒业，会有不少都会被淘汰，会有一部分的总代理商、二级销售商被淘汰，竞争结果就是，至少零售店会有20%以上日子不好过，总代理的压力也会逐渐体现出来，这是我的一个判断。

李高和：就第一季度来讲，酒厂的压力不是很大，客观讲，我们今年第一季度的销售增长了不少。但是最近以来，我把整个叙府，我们川酒的市场跑了一个遍，发现一个问题，就是他们讲的，我们的压力在第二季度。我觉得今年整个酒业下行的趋势不可逆转，且下行的幅度在30%左右。

李书凯：疫情强化了马太效应，未来头部企业的日子会越来越好，因为企业数量的减少，造成了头部企业的竞争当然更轻松一点，下半年最难过的恐怕就是一些中小企业，它们的日子会比较难过。

李书凯：营销发展的创新，重要的还是刚才说的两点，厂家的重视以及消费者观念的转变。 

李书凯：现在所有的名酒厂关注到了线上的市场，这是一个非常好的现象。主要原因为：第一是观念的转变，消费者观念的转变；第二是厂家对线上的重视；第三，最为重要的一点，线上的零售企业的营业模式也在创新，也在改变。

刘鹏：中国的食品饮料企业，以白酒企业为代表，营销方面依然有很大的提升空间。可以看出，过去两三年在营销上做了探索的白酒企业，今年普遍没有下调经营目标。今年第二季度，各白酒企业将采取各类办法减少疫情的影响。而第三季度和第四季度，一部分受到影响的企业可能会出现抢夺市场份额的现象，而其手段就是新营销。

李书凯：今年最严峻的市场情况应该出现在第二季度，第三季度可能会有所好转。第一季度零售商感受到了压力，尤其是线下的零售商，线上的好一点。第二个季度就传导到总代理、厂家这块儿来了，我想给一个善意的提醒，压力会很大的。酒仙网主要的业务来自于线上，因为疫情影响，消费者的消费习惯发生了改变，疫情的影响使厂家开始关注到了线上渠道的重要性。

李书凯：市场好不好，零售反映得最真切，酒类厂商第一季度影响不会很大，因为在疫情之前，基本上厂家完成了出货的动作。但是我们酒类消费最重要的消费场景是什么呢，就是聚集消费，中国聚集消费这样的一个消费场景占到了整个中国酒类市场份额的大概70%左右，还有礼品市场，那么在春节期间，因为疫情的影响，这两个消费场景基本上都不存在了，所以说现在所有的产品都在消费者的家里，都在终端的仓库里，没有进行消化。

李高和：我们在广泛招城市合伙人，这个合伙人既可以是一个经销商，也可以是一个个人，只要你代理，或者说销售我们叙府的产品，你就可以成为我们的合伙人。未来在我们进行第二轮募集资金的时候，根据合伙人营销的业绩，我可以给你匹配相应的股权。所以说目前叙府启动上市工作以后，我们在资本这块儿是紧密结合的。

刘鹏：疫情或将从根本上加快整个白酒行业销售能力的提升，并促进企业销售思路的打开。很多传统名酒，例如汾酒、五粮液，其在过去几年都在进行销售模式的探索。对于这类企业来说，新的模式现在已直接成为其核心的增长看点，而非附加增长看点。

李高和：一直以来，川酒集团都非常注重资本（运作）。去年我们就提出了跟经销商共同成长，最重要的举措就是按照经销商对企业贡献的占比增长和未来贡献的能力。如今，我们启动上市工作的时候，就开始考核经销商的绩效，根据经销商的绩效情况给他匹配相应的股权，川酒集团上市成功以后，经销商也将相应的得到上市公司的股权，这对它们的刺激是很大的。

李书凯：未来我们看好的最大市场占有份额就是专业的酒类连锁，它和传统的连锁是不一样的，必须做好线上线下的融合，线上线下融合之后，才能让我们单店销售的范围扩大。原来的一个单店，传统的一个店可能覆盖的范围是3公里，新的加入了互联网因素的零售店，它的覆盖面达到了5公里，甚至更远。所有的线下零售一定是线上线下结合的，如果纯粹做线上或者是线下，是没有前景的。

李书凯：线下的渠道变化，会有如下变革：线下渠道会集中化非常明显，尤其是连锁化趋势。一个是区域品牌的连锁化，一个是全国品牌的连锁化。连锁化有这几项内容：一个是便利店，连锁便利店有酒的销售渠道，还有就是超市，当然连锁店和超市，在酒类份额当中不是主要的份额。

长城证券大消费组长刘鹏：由于消费场景被破坏，疫情对白酒企业的经营影响主要从第二季度开始显现，并将分摊到未来的若干季度。短期来看，整个白酒板块并不会出现断崖式下跌，但是这种压力可能会反映到三季度或者是四季度。两类公司受到的影响会相对较小：一类是特别强势的品牌，例如茅台、五粮液这种；第二类是在营销上做出明显改变的、营销模式比较灵活的公司。

李书凯：今年是直播元年，从图播模式变成了视频模式，现在快手、抖音，还有淘宝的视频都做得非常好。现在我们酒仙网率先在酒类行业推出了视频销售，在疫情期间我们进行了尝试，取得了非常大的收获，这是非常好的渠道。

李高和：这次疫情对未来酒业渠道的影响深远。未来，传统酒类企业的销售还是渠道为王，这个趋势还会维持。但是什么样的渠道为王？这次疫情过后，电商销售会逐步走上主流的销售通道，但是电商销售也不是井喷式的，但会是一个主流的趋势，未来会逐步达到15%的占比。

李书凯：全中国的酒类按零售额算的话，大概在1万亿左右。5%到10%这样的增幅，销售额是非常大的。线上渠道的模式和线下是不一样的，线上渠道有很强的头部效应，是被几家零售商分割的。线下渠道则是每个市场，每个省、每个县都有自己的零售商，都有自己的销售商。

李书凯：酒仙网到现在已经做了电商行业快20年了。所有酒类电商销售加一块儿，占酒类市场的零售额的7%到10%左右，随着消费习惯的转变，疫情的到来，会加速电商零售行业份额的扩大。

李高和：疫情来了以后，大家不能聚集，那么就没有消费场景，我们整个经销体系里面的库存比较厉害，所以我们厂家立即出台了去库存等政策，首先是给经营补贴，对他的房租，在经营上给予一等的补贴。第二，对资金周转有困难的，我们提供金融帮扶等一系列的政策，目前的态势，应该说我们整个的销售比较正常。

酒仙网高级副总裁李书凯：疫情期间，线下业务受影响比较严重。但公司首要确定的就是保安全。同时给各个门店配口罩和消毒液，还要减压力，受疫情影响最大的线下门店，我们武汉的门店，我们减去了半年的品牌费，另外还创新了商业模式。 酒仙网还利用大数据，把长期以来积累的客户，统一到线上来营销，通过这样的方式来提升我们的销售额，来加大客户黏性。同时，线下门店实现了点对点的无接触配送，效果是比较好的。 针对货物供应，春节期间酒仙网做到不打烊，加班加点做到货物的储备，保证所有的订单能够第一时间送到消费者手中。

川酒集团副总、叙府酒业董事长李高和：公司已全部复工一个多月了。正月以后，一线销售人员，就开始到市场、到经销商、终端去了解情况，及时跟踪、捕获并了解他们的需求。今年一季度，公司销售额达到8000多万元，增长超过1倍。今年公司的销售目标不会改变。