直击股东大会 | 五粮液集团董事长曾从钦：第八代五粮液计划量不盲目求增 将加强渠道管理

6月28日，宜宾五粮液生态园区，五粮液2023年年度股东大会在此举行。

五粮液公司大门口及会场外布置一新，以盛大的仪式迎接股东们的到来。上午8时，公司门口便已聚集了不少来自全国各地的股东。作为行业龙头，五粮液此次年度股东大会吸引了不少业内大佬，包括知名私募大佬林园、前海开源基金首席经济学家杨德龙等投资圈大咖；参会人数超1000人，超越往年。

图片来源：五粮液供图

当前，白酒行业正处于以结构性繁荣为特征的长周期。五粮液在营收突破800亿元后，未来会有哪些新的举措和打法，是参会的股东、投资者以及外界十分关注的话题。

稳中有进，第八代五粮液计划量不盲目求增

五粮液财报显示，2023年，公司实现营业收入832.72亿元，同比增长12.58%；实现归母净利润302.11亿元，同比增长13.19%。在行业调整和高基数的背景下，五粮液已连续8年实现销售收入、利润总额双位数稳健增长。

对于此份业绩，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦在股东大会上表示，公司聚焦“稳增长”，2023年经营业绩再上新台阶，各项主要经营指标再创新高。其中，销售收入连续4年每年迈上一个百亿台阶，现金分红连续4年每年超过100亿元。

核心产品的增长是公司业绩增长的主要动力。去年，公司五粮液产品实现收入628.04亿元，同比增长13.5%，毛利率水平进一步提升至86.64%。

在此次股东大会上，公司对核心产品量价关系的把控受到重点关注。

曾从钦表示，第八代五粮液将遵循量价平衡的原则，持续优化投放节奏和商家结构，计划量不盲目求增，新增计划量向其他主销产品倾斜。

五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦 图片来源：五粮液供图

方正证券在6月9日发布的研报中指出，据草根调研反馈，春节期间及节后公司对第八代五粮液“控量挺价”策略收效显著，第八代五粮液库存维持在较低水平。开门红成绩优异，经销商信心有明显提升。

曾从钦在介绍五粮液系列产品策略时提到，围绕39度五粮液、五粮液1618，将开展深度打造，加快打造新的增长点。针对45度五粮液、68度五粮液，则积极做好商家布局和市场运营工作，加大空白市场、潜力市场的拓展力度。

五粮液股份公司副总经理蒋佳表示，从产品布局上，39度五粮液覆盖了700元的价位段，45度五粮液覆盖了900元的价位段，五粮液1618主要是抢占同价位段竞品的市场份额，以这三个产品的稳定增长来弥补第八代五粮液的缺口，同时推动价格的稳定提升。

此外，公司将着力做强年份酒系列，推出经典五粮液10年、20年、30年、50年，不断满足2000元价位段以上需求。

对于投资者提出的经典五粮液后续市场策略问题，蒋佳表示，渠道商采用平台化运作模式，与全国优质商家共同组建经典五粮液系列的平台运营商，平台的主要客户就是全国、国际的团购客户，直达C端。江苏、北京、广东、上海等地是未来的重点投放市场。

下力气加强渠道管理，着力提升渠道利润

在去年底的经销商大会上，五粮液曾重点提及着力提升渠道利润，这也被列为今年的营销工作重点之一。

《每日经济新闻•将进酒》记者在此次股东大会现场了解到，今年，五粮液核心产品的动销符合预期，保持了稳健增长态势，动销、回款进度都符合公司预期，库存状态也较为合理。

而得益于宴席活动和红包扫码等反向激励动作，五粮液1618、39度五粮液回款和动销增速较快；45度五粮液、68度五粮液的招商签约、回款等工作也在按照计划有序推进之中。

据了解，今年5月，公司对五粮液1618扫码开瓶活动进行了升级，扫码奖金上限提高至20000元，而消费者扫码获奖后商家还有一次现金抽奖机会。

图片来源：五粮液供图

一位河南的五粮液终端商家告诉记者：“现在很多商家都主动推这个产品，很多消费者因此会直接选择五粮液1618。现在成交概率大大提高，如果有人来买酒自己喝、请客或送礼，成交率基本上达到100%。”

对于未来的渠道策略，曾从钦表示，要下力气加强渠道管理。其中，运营商渠道方面，更加聚焦第八代五粮液、五粮液1618、39度五粮液等主销产品，加强终端建设和维护，提高市场化运营水平；专卖店渠道方面，逐步减少对主销产品的依赖，增加附加值高的非标品，提升专属产品销售占比；电商渠道方面，加强对违约跨渠道销售的客户及平台进行管理，加大与诚信经营、诚信合作的头部电商平台的长期性、战略性合作；团购渠道方面，则强化团购体系专属产品研究，减少标品投放，加大专属产品投放。

针对公司渠道策略的“组合拳”，财通证券5月底发布研报指出，从2023年“1218经销商大会”至今，针对第八代五粮液的减量、提价、控货、渠道整理等一系列挺价组合拳已逐渐明朗。在这一套挺价组合拳下，市场供给明显收缩，渠道库存控制在相对低位，经销商普遍具有信心，对批价形成强支撑。

系列酒大单品打造仍受市场期待

去年，五粮液的浓香系列酒产品收入136.43亿元，同比增长11.58%。

《每日经济新闻•将进酒》记者现场注意到，据公司披露，公司持续优化系列酒终端渠道建设，2023年消费者开瓶率同比增长78%，今年1月28日单日开瓶扫码量突破20万瓶，扫码人数超10万，均创历史新高。

按照公司规划，预计到“十四五”末，五粮液系列酒营收要力争突破200亿元。因此，系列酒的未来打法也成为投资者关心的问题。

五粮液副董事长张宇指出，五粮浓香产品作为公司双轮驱动的重要组成部分，未来还是打造五粮春、五粮醇、五粮特曲/头曲、尖庄等大单品，以市场需求为导向，基于各品牌的发展现状，通过产品结构优化、量价关系调整、品牌价值提升、消费者培育等方式，推动五粮浓香公司发展。

具体来看，除了持续打造五粮春等四大单品，公司还将加快培育12.18新品、五粮春和美春等新品，并加快布局文创市场、细分市场及高端市场。

图片来源：五粮液供图

对于五粮液长达3个多小时的年度股东大会，有参会的券商分析师向记者表示：“今天五粮液还是讲了不少大家关心的问题。”

当前，白酒行业正处于以结构性繁荣为特征的长周期，尤其是最近白酒板块经历了持续震荡。杨德龙在大会上向曾从钦提出关于白酒行业未来是否能持续增长的问题。会后，杨德龙对《每日经济新闻•将进酒》记者表示，五粮液董事长翔实而且诚恳地回答了这个问题，回应了市场关切。

记者注意到，曾从钦对此表示，高端白酒未来的发展前景依然很广阔，特别是作为有品牌的高端白酒，未来依然有较大市场需求。不同的消费群体，对消费品的要求不一样，长期来看，消费升级依然是主流，特别是对于品牌白酒需求依然较大。