口子窖全国化将首先聚焦大华东区 东山产业园达产可解决产能不足

5月28日下午，口子窖（SH603589，股价41.69元，市值250.1亿元）召开2023年年度股东大会。口子窖董事长徐进，公司副总经理、董事会秘书徐钦祥等高管出席大会。

徐进表示，目前市场竞争很大，压力很大，过去一年公司深刻研究如何改变组织结构、行为和提升人员素质，在市场层面上建设一支高效率的销售队伍，并扭转公司在局部市场的被动局面。未来公司会聚焦重点市场，提高销量以提升销售收入。

在投资者交流环节，徐钦祥接受了《每日经济新闻·将进酒》记者的采访，并与众多投资者进行了现场交流。他表示，口子窖注重酒的质量与独特性，不仅仅追求产量，更看重酒质，口子窖近年收入增幅放缓受到了产能限制。从2021年开始，口子窖产能逐步提升，但实际销售量每年保持在3万多吨。他预计，今年口子窖产能将继续增加。库存方面，目前公布的29.3万吨半成品酒是混合量。

每经记者 张宝莲 摄

东山产业园达产将解决产能不足问题

据了解，口子窖生产的口子窖系列产品是我国兼香型白酒的代表。白酒的独特风味受到地域、微生物等因素限制，异地难以复制。口子窖的工艺融合了传统工艺与现代科技，形成了既不浓也不酱的独特风格，被称为“兼香型”。口子窖酒体醇厚，绵柔度、协调性和纯净度突出。

在安徽省内市场，由于营收规模并驾齐驱，口子窖一直被拿来与迎驾贡酒作比较。2017年，口子窖以营收36亿元超越迎驾贡酒，连续5年成为皖酒“榜眼”。2022年，迎驾贡酒营业收入超过口子窖。

和友商们动辄超过20%的增长相比，口子窖2022年营业收入2.12%的增速显得较低。2023年，口子窖实现营收59.6亿元，增长16.1%，但也未完成年初18%的既定目标。

对此，徐钦祥用“三大基础”——基础工艺、基础产能、基础渠道作出回应。基础工艺上，口子窖独特的“三多一高两长”技术工艺已经定型并得到行业认可。“2021年东山口子产业园启动后，我们才解决了产能不足的问题。”徐钦祥说。2023年报显示，口子窖白酒生产量为3.76万吨，销售量约为3.68万吨。徐钦祥表示，随着东山产业园陆续达产，产能预计在今年会接近4万吨，明年可能会有5万吨。

公司2023年报披露，东山产业园项目有序推进，一期制曲、酿酒、储酒、包装全部投产；二期酿酒车间新增投产30个班组，新增产能6000余吨；部分基酒库投入使用，新增储酒能力约1.8万吨。产业园完全投产后，公司65度原酒产能将达到6万吨，成为国内领先的纯粮固态白酒发酵基地。

面对行业内其他企业扩产与营销手段，口子窖选择不急于扩张市场。徐钦祥将口子窖比喻成“小脚老太太”在碎步慢走。“产能上来以后，我们才能把营销系统进一步的去放大。”他谈到，由于前期产能不足，口子窖的营销重点放在省内，省内收入占比在70%以上。从去年开始，口子窖在省外布局，主要面向具有市场基础的大华东区。“这个时候一定不能偏激，一定不能跑快。”他说。

尝试渠道扁平化改革

在交流中，徐钦祥也对记者提出的大商制的争议进行了回应。此前，有市场声音认为，大商制在早期帮助口子窖低成本地快速拓展了市场，但在后期渠道端的弊端显现。他表示，渠道结构的优劣会因为时间推移有所变化，正是因为大商制，口子窖的经销商和公司经过几十年的共同成长，忠诚度较高。

为了应对市场变化，口子窖已经开始调整销售策略。去年，公司引入了360度经销商评价体系，通过全面动态考核管理，优化或淘汰不具备发展潜力的经销商，并发展具备条件的新客户。徐钦祥表示，口子窖坚持每个产品都要成长，对不具备实力的经销商将取消合作。

据年报披露，口子窖去年省内经销商减少35家，新增53家，省外减少31家，新增105家，截至2023年末，安徽省内经销商数496户，省外经销商455户。

2023年，中国规上白酒产量已连续第七年下降，规上白酒企业亏损面接近30%。对于2024年白酒行业的发展，徐钦祥预判，今年比去年更难，白酒产能还要继续下降，这与消费结构有关系。他发问：“00后几乎不喝白酒，00后和10后未来的消费取向在哪儿？现在是个问号。”

面对白酒行业产能连续下降和年轻消费者消费习惯的变化，徐钦祥认为，全国化是必然的趋势。近两年口子窖布局省外市场，在西安、武汉、长沙、济南、福州等地都有布局，但规模相对较小。口子窖鼓励经销商大胆去做，并为其提供必要的支持以推动市场的扩张，这也使得口子窖营销费用和管理费用的增加。但徐钦祥认为，在当前市场环境下，宣传投入是必要的。未来口子窖会按照既定的方案和目标，循序渐进地往前走。