虎丘婚纱城，关于“幸福”的烦恼丨每经江苏产业带调研

漫步在苏州虎丘婚纱城，西式婚纱、中式秀禾（中式新娘嫁衣）⋯⋯琳琅满目的嫁衣映入眼帘。“越看，越挑不好。”记者身边路过的几位顾客也挑花了眼。

前几年，虎丘婚纱城内售卖的大部分是西式婚纱，但随着中国传统文化日益受到年轻人的喜爱，这几年，中式婚礼也越来越流行。婚纱城中，中式秀禾店铺也越来越多。

客流、物流聚集，如今的虎丘婚纱城已经形成了一条产业带，集设计、生产、销售于一体。记者了解到，虎丘婚纱城内有不少商户都是安徽人，其中又以六安人居多。不过，2018年5月，苏州启动“331”火灾隐患大整治后，不少商户将工厂搬回了六安。

消费者喜好快速迭代、分化，虎丘婚纱城的商户们如何应对，这个寄托“幸福”的生意还好做吗？近日，《每日经济新闻》记者多次实地走访虎丘婚纱城。 

迁移：工厂从苏州到六安

2002年，安徽六安人霞姐跟随同乡一起来到虎丘打工，接触到婚纱这一行。刚来时，市场上做婚纱的还不是那么多，随着客户需求量的一步步扩大，霞姐看到了商机，决定出来单干。

2009年，在虎丘婚纱一条街，霞姐开设了自己的店铺。楼上工厂，楼下店面，几个工人、几台机器，霞姐的生意就这样起步了。

“那时候你弄个小店铺，弄个楼梯口都可以开店面。”与现在豪华的婚纱城商场不同，霞姐刚创业时，同行不少店铺都十分简陋，做出来的婚纱也远不如现在这般精致，但照样热销。

“以前的衣服哪有这么好看，随便做做，上面贴两朵花，也没有这么好的料子，（客户）还得抢，货都是供不应求的。”霞姐回忆道。

2018年，苏州启动“331”计划后，为响应号召，与大多数商户一样，霞姐将婚纱的生产端搬回了六安。在老家，工厂由原先的两百多平方米变成了七八百平方米的规模。店铺也搬到了如今的婚纱城商场内。

苏州的房租、人工费用较高，本地的工厂逐渐搬离后，工人也开始分散。留在苏州，招工也越来越困难。搬离，对于霞姐而言也是一个不错的选择。

不过，生产转移回六安后也出现了一些问题。最初，霞姐的工厂设在六安丁集镇，但由于镇上人少，距离市中心有几十公里，招工依旧困难，最后不得不搬到六安市区周边。

现在，霞姐的苦恼是，年轻人不愿意从事婚纱制作行业。在霞姐的工厂里，70、80后占了绝大多数，但他们往往还兼顾着带小孩，平时得接送孩子上下学，周末只能将孩子带到工厂来。

开厂不容易，霞姐估计，目前虎丘婚纱城近八成商户没有自己的工厂，很多都是从同行那里拿货，最后卖百家货，霞姐自己就供应了商场十几家商户的部分货源。

童姐也是虎丘婚纱城的商户之一，2015年首批响应政府号召，她率先在虎丘婚纱城商场内拿下了两家门店。

不过，童姐的工厂还在苏州。为何没搬走？据童姐介绍，目前70%的工厂都已经搬离苏州，但由于自己合作的服装厂房在当地，有配套的设备，加上已定居苏州，在六安也没有合适的人脉，之前的老员工也都在苏州，因此并未选择搬走。

趋势：外贸订单占比下降

2000年，童姐进服装厂打工，当时带她的师傅是一名设计师，几番接触下来，童姐爱上了这行，决定也当一名设计师。

2006年，童姐开设了自己的店铺，开始时做的是晚礼服。当时规模不大，结构也是“上厂下店”，工人只有几个。用童姐自己的话来说，就是个“小作坊”。

2011年，童姐转行做起婚纱，“那个时候我发现，婚纱需求比较多，但做精的人并不多，我就看好了婚纱板块”。

2011年—2017年，是童姐至今难忘的黄金期：能接到大量外单，不少客户通过义乌的第三方公司进行对接，外销占总产量的65%左右，订单出口至墨西哥、斯里兰卡，以及部分中东国家。但现在，往日火热光景不再，童姐接到的外销订单只占总产量的约30%。

童姐称，2022年之前，顾客需要排队试穿。

为了提升竞争力，目前，童姐店铺内共展示了六十余款婚纱，并以每月六七款的速度上新，下游客户以中高端的礼服馆居多。

下游客户要求越来越高，婚纱设计要多样，能彰显个性需求，面料变化大、产品迭代快、生产成本高、招工也越来越困难。面对越来越“卷”的行业，霞姐也直言不好干。

霞姐店铺内共有百余款婚纱，但她说，这并不是全部，在老家六安的大店内，陈列的婚纱品种更齐全，为了方便顾客看货，在婚纱城的店铺中并不会挂版太多种类，未挂出的版型，客户可以直接在朋友圈里选款。

虽然品种丰富，但对于普通个人消费者而言，其实很难辨别婚纱的款式是否过时。“昨天我发现有一个客户，2017年的婚纱，他发朋友圈还在给新娘穿。”童姐说，不是专业人士，不做攻略很难知道婚纱的款式新旧。

风潮：新中式原创受欢迎

早在1997年，金宝集团就开始做婚纱了。到了2020年，当不少企业推崇国际大牌独家代理时，公司却突然转型开始做起新中式，完全剔除了婚纱板块。

金宝集团市场部总监卞小青介绍：一方面，受当时疫情影响，公司产品无法出口；另一方面，随着中国风的兴起，现在的年轻人越来越热爱中华文化，公司便瞄准了新中式赛道。

为了转型，公司的设计团队全部换人。公司更需要对中国历史、文化、习俗、相关样式、工艺有深入了解的专业人员，从产品生产到实际应用过程中，有哪些“讲究”，都需要进行系统化的学习。

转型前，金宝集团的外贸订单占比过半，转行做新中式后，外贸订单占比仅在3%—4%。不过，转型成效显著：目前，青睐中式秀禾的消费者越来越多，不少高端礼服馆主动找上门寻求合作。

金宝集团的工厂目前也仍然在苏州：一方面，高端礼服制作成本高，不方便长途运输；另一方面，如果礼服不合身，也能第一时间为顾客调整。

“很卷，超级卷。”不仅行业竞争越来越激烈，盗版难题也是制约品牌发展的一大因素。卞小青表示，不仅商家要增强版权意识，给公司设计出的婚纱、秀禾申请专利，消费者教育也是很重要的一环，要支持原创。

但在实际操作过程中，起诉成本高、维权难度大、诉讼时效长。胜诉后，侵权方付出的代价较小，这些也十分困扰原创设计品牌。

童姐介绍，政府部门目前在婚纱城一楼设点，若商户申请过版权的原创设计被抄袭，对方可以帮助商户去协调或处罚。

对于盗版现象，霞姐看得比较开。产品做出来，为了宣传，商家往往会将图片发到小红书、抖音等平台，盗版厂商甚至不需要到店，就能成功仿制。若将产品放在家里，虽没人仿制，但卖不出去。“只能说大家都在仿，你趁那个机会多卖点，总归你们家是原版。”

为了应对竞争越来越激烈的市场，高端化、品牌化也是商户努力的方向。

“我们现在的设计团队都是95后，甚至还有00后，都是应届生，很年轻。”卞小青说，这是为了与年轻人的审美更贴合，而为了让衣服上身更舒适，在选材时，工厂也会选用更为透气的秀禾面料及进口的辅料。配饰上，由于塑料饰品容易显得没质感、廉价，金宝就选用玻璃、仿珍珠、高档锆石等作为材料。

线上渠道方面，卞小青称，公司目前在小红书、抖音上都有推广，但并没有开设店铺，因为每一款秀禾都需要量身定制，不方便退换货。

霞姐们的烦恼却有些不同：较高的退货率，高昂的运费。“有的人，回家不喜欢就退回来；有的人穿完以后退给你。”

封面图片来源：每经记者 程雅 摄