对话川商未来之星丨从医生到企业家 贝施美创始人鄢新章：市场需求将自然而然推动国内口腔医疗发展

落地半年多的种植牙集采政策，也推动着市场的发展。如今，大众对于口腔健康的意识正在逐步提升，这也意味着行业未来的成长性可预见。

受益于行业发展，产业链上的企业也发展迅速。种植牙上游材料供应商成都贝施美医疗科技股份有限公司（以下简称贝施美）便是其中一家，企业成立于2013年，专注于口腔“种植与修复”领域，其近三年的营收复合增长率约30%，已累计知识产权193项，业务触及全球100多个国家和地区，海外市场营收占比已经占到50%左右。

贝施美的创始人鄢新章曾经是一名骨科医生，后来还曾做了一段时间的医疗器械贸易，创立口腔医疗品牌则是其人生中一个新的尝试。“虽然做销售能够实现经济收入的增长，但总感觉人生的价值还没有得到认可，还是想创业，重新做一个生产制造的品牌。”他说。

2023年10月，以“科技无界——智能·绿色·融合”为主题2023（第四届）未来大会在成都举行，大会由川商总会、川商企业发展战略研究院主办，上海银行成都分行、国金证券、博源资本、德勤中国、泰和泰律师事务所联合主办，每日经济新闻为联合主办媒体。大会重磅发布“2023未来之星·川商最具价值投资企业TOP20榜单”，并首次发布未来之星两大奖项——创业新锐奖、成长潜力奖，贝施美即是“创业新锐奖/成长潜力奖”获奖企业。“2023未来之星”系列榜单的重磅发布，已助力绘就四川科创新势力版图。

虽然发展迅速，但不可否认的是，当前国内口腔医疗产业正处于发展初期。对于如何推动产业发展，鄢新章的观点是静待市场需求的增长，行业会自然而然向前发展，同时他还强调了海外市场的重要性，当前海外市场拥有更大的消费规模、产品的毛利率更高等优势。

企业供图

从骨科医生到口腔医疗领域企业创始人

从临床骨科医生到医疗器械销售，再到口腔研发企业创始人，鄢新章的人生履历颇有一些传奇色彩。数年前，鄢新章是一名骨科医生，拥有十余年的临床经验，后来，他辞职成为了一名骨科医疗器械的销售经理，从而积累了一定创业资金。

“当时贸易做得还算可以，做到了威高骨科的市场总代理，还参与了威高骨科的上市与敲钟仪式。”鄢新章回忆，在这一过程中，他觉得虽然做销售能够实现经济收入的增长，但总感觉人生的价值还没有得到认可，还是想创业，做一个生产制造的品牌。

就这样，鄢新章踏上创业之路，从单纯做贸易转为研发、生产、销售，再到后来企业规模增长后的经营管理。这对于鄢新章来说是一个不小的挑战。

首先是贝施美所瞄准的口腔领域，对于长期从事骨科临床和医疗器械销售的鄢新章而言，这是一个陌生的领域。据其回忆，为了调研氧化锆假牙材料的市场情况，两年多来他跑遍了大大小小的展会。他在调研中发现，市场上国产材料极为稀少，大部分市场被国外品牌所占领，这也就意味着国产材料存在机遇，全瓷义齿用氧化锆瓷块也因此成为了公司的第一款产品。

其次是贝施美是西部第一家口腔高端精密陶瓷材料自主研发型企业，相对于一线城市而言，面临着人才招引方面的压力。“四川人才供应与北上广深存在差距，招聘专业的研发技术人才难度相对较大，后来我们通过自己培养、猎头等其他形式慢慢组建自己的团队，这个过程是很漫长的。”

另外，作为一家研发型企业，贝施美还面临医疗器械研发到最终实现销售要经历一系列漫长的流程。据鄢新章介绍，例如三类的医疗器械从研发到上市要经历六年甚至更长时间，期间需经历临床试验、监管审批和市场推广等环节。

功夫不负有心人，事实证明，鄢新章顺利完成了身份的转变。在其带领下，贝施美成立十年，目前其氧化锆瓷块产品已做到了国内行业前三的位置，近三年营收复合增长率约30%，正在向着全球领先的数字化口腔解决方案供应商这一目标迈进。

市场需求将自然而然推动国内口腔医疗发展

正如鄢新章所说，在其创立贝施美的十年前，国产氧化锆假牙材料在市场上极为稀少，实际上国内口腔医疗行业整体上也处于发展的初期阶段。

“目前中国的口腔医疗市场规模仅有美国的五分之一，人均消费仅有美国的二十分之一，牙医数量仅有不到30万人。”鄢新章列举了这样一组数据说明国内口腔医疗行业正处于的阶段。

《每日经济新闻》记者注意到，相关报告曾指出，2019年我国口腔医疗市场规模为1035亿元，折合约159亿美元。相比之下，欧洲、美国口腔市场规模分别约为700亿美元、1200亿美元。

那么，未来中国的口腔医疗行业有哪些机遇，什么样的契机会推动产业的爆发？对此，鄢新章认为，行业发展初期也从另一个角度意味着存在较大的市场空间，同时市场需求的增长会自然而然地推动产业的高速增长，“就像中国的冰箱、彩电、手机等，其实都经历过这么一个过程”。

在鄢新章看来，随着经济发展，大众对口腔健康的意识会提升，从而推动市场需求增长。从发达国家的口腔医疗行业来看，“国外民众对牙齿的健康非常重视，一些老年人也会做种植牙，一方面是为了身体更健康，另一方面会使面相看起来更年轻”。他认为，有理由相信，随着经济水平的不断提升，国内大众对健康意识的提高，国内的口腔医疗行业也会实现较大地增长。

海外市场是国内口腔医疗企业的机遇

除了静待市场需求的催化作用，鄢新章还强调了海外市场对于国内口腔医疗企业的重要性，这也是贝施美战略规划的重要部分。

鄢新章在交流中提及，海外市场是贝施美重要的桥头堡，未来两三年内公司海外业务预计会实现较大增长。“例如美国市场空间很大，这一市场其实是高度相似于中国市场的，需要有好技术、备货充足、发货迅速等，但疫情导致我们一直没走出去，为了开拓市场今年公司也在洛杉矶成立了分公司。”

显然，首先是市场规模决定了国内口腔医疗企业在海外拥有更大的商业机会，其次则是国产材料品质与国际领先水平已较为接近，同时海外的销售价格较国内更高。“我们在国外的毛利率在60%—70%左右，在国内的毛利率则仅有30%—50%。”鄢新章直言，国内企业比较内卷，但产品在海外市场还是拥有竞争力的。

而海外客户愿意接受较高价格，一方面源于经济水平的差异，另一方面源于对品质的看重。“对于海外客户来看，看重产品的稳定性、性能要好、颜色要准确，这样可以节约很多的返工费，国外的人工比较贵。”贝施美国际业务总监胡恩常在交流中提到。

另外值得注意的是，对于口腔医疗行业而言，种植牙被纳入集采是一个推动市场的重要政策。业内有观点认为，这一政策会在一定程度上推动国产种植牙行业的发展。而贝施美所研发生产的氧化锆瓷块则是种植牙的重要原材料之一，这一政策落地对公司及行业发展有何影响？

对此，鄢新章认为，首先，集采更多针对公司下游厂家，对公司直接影响不大；其次，种植牙集采对包括公司在内的上游材料厂商来说不是坏事，会推动行业整体市场规模的增长。“一方面，集采政策落地后，种植牙价格下降，消除了价格担忧后，会有更多的人选择去做种植牙；另一方面，集采也会推动终端采购规模的增长。”