高端仿制药企业联亚药业IPO：高度依赖第一大客户 营收主要来自降压药

日前，南通联亚药业股份有限公司（以下简称联亚药业）披露了第三轮审核问询回复。自其拟科创板上市被受理起，已过去了一年多时间。

联亚药业主要从事复杂药物制剂的研发、生产和销售，目前产品主要包括以不同类型的缓控释制剂及以极低剂量药物制剂为代表的两大类高端仿制药，产品销售主要面向美国市场。

《每日经济新闻》记者注意到，联亚药业以口服避孕药起家，如今的营收则主要依靠治疗高血压的相关产品。其中，琥珀酸美托洛尔缓释片是其拳头产品，2021年在美国市场的销量也位居首位，不过2022年该产品市占率有所下滑，出口收入和销量均同比下滑。这背后则是随着获批企业越来越多，市场竞争越来越激烈。

另外，始终伴随三轮问询的，则是联亚药业对第一大客户——Ingenus Pharmaceuticals LLC（以下简称Ingenus）的依赖性风险。

以口服避孕药起家，如今营收主要靠降压药 

极低剂量药物制剂中的口服避孕药是联亚药业起家的产品。2008年，联亚药业向FDA（美国食品药品监督管理局）递交了第一个极低剂量药物制剂的申报，用于口服避孕。8年后（2016年），联亚药业的避孕药类产品销售收入已经突破了1亿元。同年，公司用于治疗高血压的硝苯地平缓释片（AB1）获FDA批准。

如今，治疗高血压的相关药品是联亚药业营收的主要来源，也是其更具市场竞争力的产品。根据招股书（申报稿），2019年至2021年，联亚药业90%以上的主营业务收入都来自制剂销售收入，其中40%以上的营收均来自琥珀酸美托洛尔缓释片，20%左右的营收来自于硝苯地平缓释片，盐酸地尔硫卓缓释胶囊的营收占比在2021年攀升至10%左右。这三款均是治疗高血压的药品。

图片来源：招股书（申报稿）截图 

从市占率来看，根据联亚药业援引IMS（艾美仕市场研究公司）的数据，在美国市场中，2021年，联亚药业的琥珀酸美托洛尔、硝苯地平缓释片（AB1）、硝苯地平缓释片（AB2）、盐酸地尔硫卓缓释胶囊（AB3）4款产品销量均位居首位。

作为曾经的起家产品，2019年至2021年口服避孕药产品销售收入连年上涨，占联亚药业制剂销售收入的20%左右。2021年，联亚药业的醋酸炔诺酮炔雌醇片、左炔诺孕酮片在美国市场的销量均位列第五。在国内市场上，联亚药业获批的左炔诺孕酮片则未能位列市占率前五。

值得注意的是，作为联亚药业如今的拳头产品，随着新获批企业的增多，琥珀酸美托洛尔缓释片在美国市场上面临更激烈的竞争。根据联亚药业第二轮问询回复，截至6月30日，据橙皮书记载，该产品在美国市场共有15家企业获批且尚未撤市，2022年公司该产品的市占率已从上一年的25.5%滑落至20.6%，排名也滑落至第2位。除了市占率下降，根据第一轮问询回复，该产品的出口收入也从2021年的2.27亿元下滑至1.78亿元，出口销量则从12.3亿片下滑至8.83亿片。

图片来源：第二轮问询回复截图

与此同时，包括琥珀酸美托洛尔缓释片在内的心脑血管药品在美国市场的市场规模也呈下降趋势。根据灼识咨询的数据，美国市场方面，琥珀酸美托洛尔缓释片2021年市场规模5.8亿美元，2025年市场规模预计达5.5亿美元。联亚药业称，就美国仿制药市场而言，随着竞品不断进入市场，仿制药价格一般整体呈下降趋势，在销量未快速增长的情况下，市场规模会相应有所下降。

不过，联亚药业正在拓展该产品的国内市场，并已在2022年集采中中选。根据公司第二轮问询回复，该产品2023年上半年实现国内市场销售额8395.08万元，超过了美国市场销售额（不包含收益分成）7251.70万元。

通过第一大客户销售的部分产品量价齐跌 

作为一家研发、生产基地均位于国内的企业，联亚药业开拓美国市场的方式是寻找“合作伙伴”，包括Ingenus等。从其披露的信息来看，联亚药业与Ingenus可谓“高度捆绑”，这也导致监管对于双方合作的风险从第一轮问询一直问到了第三轮问询。

据联亚药业披露，Ingenus主要从事仿制药的开发、制造和商业化。自成立以来，其陆续与McKesson、Cardinal Health和Amerisource Bergen等美国三大药品流通企业建立了业务合作，并建立了药品零售渠道。

从与联亚药业的紧密联系来看，Ingenus拥有琥珀酸美托洛尔缓释片、硝苯地平缓释片、盐酸地尔硫卓缓释胶囊等公司主要产品于美国市场的独家经销权。2019年至2021年，Ingenus均是联亚药业的第一大客户，公司向Ingenus销售收入占当期营业收入的比例均在75%以上；2022年第一季度，Ingenus仍是联亚药业的第一大客户，而占比则已攀升至85.9%。

面对如此高的销售比例，监管在第一轮问询中关注的其中一个问题是：Ingenus是否自产或经销其他与联亚药业产品存在竞争关系的药品。对此，联亚药业回复称，根据相关协议，Ingenus不得于协议区域内销售被授予独家经销权产品等效的产品。

另外，监管还问及联亚药业产品占Ingenus全部销售收入的比例。据其回复，根据与Ingenus的访谈，2020年至2022年及2023年上半年，联亚药业产品占Ingenus全部销售收入的比例分别为67%、58%、34%及35%。这一数据呈现波动下降的趋势，背后的原因是什么？ 

在第二轮问询中，联亚药业回复称，主要系Ingenus经销及自产的其他产品陆续上市，相关产品收入不断增长。其还称，Ingenus自2022年起开始已与境内制药公司齐鲁制药海南有限公司建立业务合作。

《每日经济新闻》记者注意到，除了比例下降，实际上Ingenus对联亚药业部分产品的销售金额、销售数量及销售价格也在下降。这一下降趋势实际上也对应了前述所称的美国市场中仿制药的激烈竞争。

根据第三轮问询回复，以琥珀酸美托洛尔缓释片为例：2022年，Ingenus对外销售该产品8.92亿片，同比下降约23%；平均单价为0.48元/片，同比下降21.31%；销售金额为4.27亿元，同比下降约40%。同期，硝苯地平缓释片平均单价和销售金额情况类似，同比也有所下滑。今年上半年，这一下滑趋势仍在延续。

监管也在第三轮问询中问及，联亚药业通过Ingenus销售的各类药品价量是否持续下滑？对此，联亚药业称，公司通过Ingenus销售的各类药品在2022年出现药品销售单价及销售量均出现下降的情况下，2023年1至6月销售量及销售额环比实现回升，销售单价降幅收窄。

为进一步了解联亚药业IPO相关问题，12月14日，《每日经济新闻》记者向联亚药业公开信箱发送了采访提纲；12月15日，记者多次拨打联亚药业信息披露负责人联系电话，其称已收到邮件，但截至发稿记者暂未获更多回复。

封面图片来源：视觉中国-VCG21gic6332800