平安私人银行顶级私行负责人：聚焦服务“超高净值客群”及“董监高”

伴随高净值人群的财富规模激增，打造新零售金融业务成为国内商业银行的共识，私人银行更是必争之地。在私人银行业务的角逐中，各家银行也呈现差异化打法。

值得一提的是，在银行高净值客户中，有银行更是细分出“超高净值人群”，打造“顶级私行”。对比普通的私行财富客户，顶级私行怎么实现以客户为中心？有哪些差异化服务？《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者线上采访了平安私人银行顶级私行负责人。

传统财富管理打法很难满足超高净值客户需求

NBD：顶级私行服务体系是什么？推出的出发点是什么？

负责人：顶级私行主要的抓手是两个服务体系：一方面通过“家族办公室”服务，围绕超高净值客户的个人、家族、企业需求提供全生命周期服务，包括财务规划、家族传承、家族治理、专业咨询；另一方面打造私行投行联动模式，聚焦董监高客群，提供综合金融账户组合解决方案，已推出员工股权激励平台、员工激励信托平台、跨境采购贸易平台、私募生态经营平台。

国内私人银行服务起点多是可投资产600万元、1000万元。但实际上再往上看，客户的需求是非常差异化的。针对超高净值客户，用传统的财富管理打法很难满足客户的需求。

NBD：现在大家都在讲以客户为中心，对比普通的私行财富客户，顶级私行怎么实现以客户为中心？

负责人：超高净值人群在关注继续创造、积累财富的基础上，也更加重视财富安全保障和高品质生活、子女教育等综合需求。这些需求，正是对私行业务水平和竞争优势的考验，决定着该私行甚至银行能不能留存客户。但我们发现，对于超高净值客户，如果完全是以分行客户经理个人来服务，即便总部做再多的赋能、培训工作，都很难满足客户多样化的需求。

因此，我们构建了一套“1+1+N”的服务模式。第一个“1”，负责客户日常服务的对接，主要以分行客户经理为主；第二个“1”是总行顶级私行综合顾问，辅助分行客户经理，对接客户综合性需求；最后一个“N”，是指一支融合内外部各种领域的专业团队，覆盖投资、融资，以及健康、教育、慈善、法税等非金融领域。该模式让客户感受到是一组专家在为他提供更专业的服务，而且是总分行更强的联动方式。

NBD：顶级私行的私行投行联动模式是如何服务客户的？

负责人：公私联动在平安是常态化机制，重点是“打通”，通过引入非零服务能够提升私行竞争力，私行的权益服务能够助力对公客户关系的维护，能够打动客户。

NBD：除了金融服务，顶级私行还有哪些差异化的非金融服务？

负责人：法律税务、子女教育等需求都是超高净值客群最焦虑的问题，有较强的专业性，是高度定制化的，也是需要长期陪伴深度服务的。我们将差异化的权益服务与金融解决方案打通，能够一定程度确保客户个人、家族、企业的综合化需求能得到一站式满足。

针对客户痛点，我们重点打造“医养、教育、慈善、法税”四大王牌权益。以医养权益为例，依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源，并打通外部国际一流医疗资源，为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排、三甲医院体检等稀缺资源。而在业内首推的一站式慈善规划服务也受到客户的好评，2021年协助企业家客户设立国内最大规模单一个人委托慈善信托。针对客户的法律税务、子女教育等需求，则从全市场寻找最匹配的优质解决方案。

设计并推出收入与客户利益强挂钩的产品

NBD：业内如何构建顶级私行的能力生态圈？

负责人：顶级私行正在做的其实就是探索+链接，探索的核心是对客户需求的洞察、对市场的了解；链接其实是一个匹配，如何把好的服务真正去对接给客户。客户需求洞察是一个永恒命题，要足够精细，接地气，才能准确洞察需求，进而构建能力生态圈。

NBD：顶级私行业务中，怎么与客户的利益更加紧密的绑定？  

负责人：从产品设计、客户服务、考核导向等各层面深化与客户利益进行长期深度绑定，加强客户陪伴。从前台产品层面，顶级私行设计并推出收入与客户利益强挂钩的产品。

比如，针对因工作繁忙等原因不便主动开展投资决策，而又有传承等综合需求的超高净值客群，推出家族信托，通过主动账户管理模式，提供定制的资产配置方案和陪伴式服务，由专业团队进行定期持仓检视、优化，助力客户跑赢市场，省时、省心。

封面图片来源：摄图网_501504949