茅台集团董事长丁雄军回应酒价问题：遵循市场化原则，加大营销、价格体系改革

“超千亿啦。”4月29日下午，茅台集团董事长、贵州茅台（600519，SH）董事长丁雄军在贵州茅台2021年度及2022年第一季度业绩说明会上回顾公司2021年度业绩时说道。

公司持续扩大直销渠道是公司业绩实现突破的重要原因。今年一季度，直销渠道实现收入108.87亿元，同比增长127.88%；批发渠道则进一步萎缩，同比减少4.71%至214.01亿元。2018年至2021年，国内经销商数量从2987家缩减至2089家，直销渠道销售收入由43.76亿元提升至240.29亿元。

业内普遍认为，扩大直营占比的目的之一便是打击渠道“囤货”、“惜售”、“炒作”的现象。

2021年，贵州茅台实现总营收1094.64亿元，同比增长11.71%，归属于上市公司股东净利524.6亿元，同比增长12.34%；2022年1~3月，公司实现营收322.96亿元，同比增长18.43%；归母净利172.45亿元，同比增长23.58%。

除了关注亮眼的业绩，在贵州茅台2021年度及2022年第一季度业绩说明会，有不少投资者也关心茅台的价格问题。贵州茅台的产品主要是通过直销和批发代理这两大渠道进行销售，其中批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道，直销渠道的毛利率高于批发渠道。投资者之所以如此关注提价，是因为这直接关系到公司的业绩和股东利益。

丁雄军表示，价格的形成，是有它自身的规律。并指出，茅台对于价格问题，遵循两个原则，一是依法依规的原则，二是遵循市场化的原则。

他进一步表示，价格问题的解决办法就是改革。对于改革的方向，首先是营销体制的改革，关键是渠道，既要承认过去一些渠道对茅台作出的贡献，同时也要创新一些渠道、改革一些渠道；其次，价格体系的改革要优化产品带和理顺价格带，最重要的是让茅台酒回归商品属性，价格能够真实反映消费者的需求；另外，不断优化产品结构体系，构建品价匹配、层次清晰、梯度合理的品牌结构，做强茅台的尊品、珍品精品和经典系列，将来在2000元以上、1000元、500-1000元、200-500元各个价格带都有茅台酒和茅台系列酒。

此外，在一季度末，贵州茅台推出了数字化营销平台“i茅台”，这被外界视为公司扩大直营占比的又一举措。“i茅台注册总人数截至4月28日突破1146万人，累计预约人次达2亿，每一天平均预约人次712万。”丁雄军介绍，茅台酒及系列酒需求是很热。

然而火爆的人气对应的是极低的中签率，有消费者表示，每天都在约，就是没有申购到。丁雄军称，公司多位高管也一直在申请，但均未中签。

丁雄军表示，i茅台是计划让它承载四个功能——茅台文化的传播者、产品到商品全链条的链接者、数字化营销的践行者、渠道的协同者。

丁雄军还称，i茅台运行的背后，技术队伍已经工作了半年多，“而要按照上述几个功能把i茅台这个平台做好还要相当一段时间。我希望这一平台将来能够最大限度地满足广大老百姓对茅台的期待。”