OTA下沉市场硝烟四起 去哪儿CEO陈刚：价格敏感不是穷，是不愿交智商税

“疫情隐藏了行业里很多真实的需求。”9月27日，去哪儿CEO陈刚在2021年中内部战略沟通会上预计，疫情不改旅游业长期向好的基本面，中国是全世界最大的出行市场，中国还有300多个地级城市，未来五年，中国旅游业仍将维持两位数以上的高速增长。

但与此同时，旅游行业国际市场陷入冰冻，业内预计冰冻期至少还要持续一年，各竞争主体在国内市场激烈比拼，一场新的价格战硝烟四起。

价格下探还有空间吗？陈刚表示，看好非标住宿和旅行产品的市场空间，例如在中高星酒店，线下价格线上化尚未完成，下一步，去哪儿要用挖掘机票低价的方式做酒店，不靠烧钱和补贴，而要在供应链上做文章。

旅游行业长期向好，下沉市场支撑增长空间

“虽然说整个行业不像3年前移动互联网一样的增长幅度，但依然是一个高速增长行业。”陈刚在2021年中内部战略沟通会上一再表达对行业发展空间的信心。

人均GDP1万美元是休闲度假需求释放的关键节点。陈刚分析，中国人均GDP刚刚超过1万美元，类比发达国家的增长曲线来看，未来10至20年，中国将继续“我想去看看世界”的消费浪潮，旅游支出会成为未来中国家庭难以替代的消费，而且会持续增长。

与此同时，中国是全世界最大的出行市场，中国还有300多个地级城市，这直接决定了未来五年，国内大交通业务增速将维持10%以上；与此对应，大住宿增幅将达到20%。

在业内人士看来，下沉市场“拯救”了在线旅游。根据中国本土数据科技公司Fastdata极数的《2020年中国在线旅游行业报告》，2020年70%的OTA新增用户来自三线及以下城市。中国旅游研究院7月发布的《2021年上半年旅游经济运行分析报告》指出，小镇青年、农民成为出游新势力，消费下沉现象值得关注。

业内主要竞争主体在下沉上动作频频：携程正以线下开店和深入中低端住宿市场两重手段打下沉牌；同程艺龙在近日披露的2021中期报告中表示，将持续把握机会以进一步渗透中国的下沉市场，截至2021年二季度末，非一线城市用户在同程艺龙注册用户中占比达86.6%，第二季度，其微信平台新付费用户中，约60%来自中国三线或以下城市。

陈刚指出，去哪儿近两年的增长动力也是来自于“下沉市场”。疫情影响下，2020年依然有超过900万的用户，通过去哪儿购买了人生第一张机票。而在2021年上半年，机票新用户已超过700万，这些用户超过四成来自三线及以下城市。

国内竞争激烈，用挖掘机票低价的方式做酒店

不久前，A股两大出境游代表性企业凯撒旅业与众信旅游拟通过换股吸收合并的方式“抱团取暖”的消息引起市场的关注，这也是旅游行业国际市场陷入冰冻的一个侧写。

“以前行业里的每个玩家各有战略和侧重，那时候市场是平衡的。但是疫情之后，没有了资本的无序扩张、没有了海外市场，大家都把目光聚焦国内，竞争会空前激烈。”陈刚分析道。

竞争的维度有多个层面，产品、价格都是比拼点。与去哪儿绑定的标签是“低价”，陈刚也无意改变这一点，要求坚决执行“低价+品质”的新低价战略，“去哪儿收获的是一群价格敏感型用户。价格敏感不是穷，而是不愿意交智商税。我们存在的价值就是帮用户省钱”。

陈刚透露，下一步，去哪儿要用挖掘机票低价的方式做酒店。“线下价格线上化，这件事情在中高星酒店，是没有做完的，”陈刚举例，比如酒店的协议价、会员价是还未“线上化”的。

陈刚还看好非标住宿业务，他认为区域内酒店和非标酒店之间的替代也会带来更低的价格空间。他分析认为，疫情防控政策带来了周边游的机会，非标住宿会继续井喷2至3年的时间。

封面图片来源：摄图网