专注企业端数字化业务，赛意信息董事长张成康：研发+并购、长周期投入

■相关公司：赛意信息（300687，SZ）

■市值：50.52亿元（截至12月23日收盘）

■核心竞争力：业务下游覆盖面广，客户黏度高；自研产品不断迭代

■机构眼中的公司：

工业智造核心标的，积极转型软件厂商（东北证券）

受益制造业“顺周期”，智能制造业务加速发展（开源证券）

业绩增长强劲，智能制造及工业物联网业务进入高成长期（银河证券）

■所属板块：C2M、工业互联网、边缘计算、大数据、创投

与赛意信息（300687，SZ）董事长兼CEO张成康对话的一个小时里，他滔滔不绝，思维逻辑清晰，语速不紧不慢。“做事有自己的节奏”是张成康给人最深刻的印象。

2005年，张成康与其他6名同事组成创始人团队走出美的集团的“大温室”，开始独立创业，在广州成立了赛意信息的前身广州赛意信息科技有限公司。尽管背靠美的集团这棵“大树”，创业起点并不算低，但这并不意味着赛意信息的发展一帆风顺。

张成康告诉《每经人物•专访董事长》栏目记者，2008年金融危机前后，赛意信息经历了最困难的时期，为了给员工付薪水，他抵押过房子、借过高利贷。趟过这些低谷后，2012年前后，赛意信息还差点被收购成为外资公司。几经波折与奋斗，2017年，赛意信息顺利地登陆创业板上市。

2017年，赛意信息净利润首度突破亿元。2020年前三季度，赛意信息实现净利润1.1亿元，同比增长111.7%，今年有望实现自2017年上市以来的年度净利润新高。公司股价年初至今的累计涨幅也已超过50%。

赛意信息发展壮大的历程其实也是中国泛ERP产业与工业软件发展的“缩影”。谈及当前的工业软件国产化浪潮，张成康认为，国产厂商的追赶是一个循序渐进的过程。在这个过程中，企业需要有工匠精神，要有长远的眼光，有资金、技术积累，方能冲出重围。

 

↑点开视频，听张成康详解赛意信息发展之道

谈创业经历：最困难的时候曾借过高利贷

2001年12月，中国正式加入世界贸易组织（WTO）。借助“WTO红利”，中国企业数量与规模大增。同时，大批中国企业开始走向全球化。

在这个“走出去”的过程中，ERP系统开始在中国大陆流行开来。彼时，ERP在西方发达国家已经是运用相当成熟的一套系统了。

据张成康回忆，1999年，他参与了美的集团在内部实施的Oracle ERP系统。2003年，张成康经过两年的咨询顾问生涯后再次入职美的，并担任软件开发项目经理。随着美的IT建设逐渐深化，张成康所在部门的规模也日益壮大。

由于IT不是美的的主业，2004年年底，张成康等7名同事组成一个创始人团队，带着美的集团的投资，在广州开始了新一轮创业。

张成康接受记者专访时表示，赛意信息成立之时大概有60多名员工。“以前我们在美的，是甲方，肯定有饭吃。但出来之后，面临的第一个大挑战就是需要自己去找饭吃。我们需要思考如何去立足于这个市场，而不是被饿死，这是我当时在不断思考的问题。”

截至今年三季度末，美的旗下公司仍是赛意信息第二大股东

据了解，成立之初，赛意信息主要也是做IT服务、ERP顾问。张成康告诉记者，2005年前后，国内企业的信息系统还是相对薄弱，ERP和OA是当时企业信息管理最核心的两套系统。赛意信息当时就以代理Oracle的产品为契机，切入国内ERP市场。

回顾国内ERP系统的发展历程，在2000年左右，ERP的概念刚刚兴起。几个人出来组建一家公司，专门靠代理SAP或者Oracle的产品赚钱的公司不在少数。这些企业规模不需要很大，只要有单子就有项目，有项目就能赚钱。然而，由于缺乏自身管理，不少公司躲过了“被饿死”，却未能躲过在这波浪潮里“被撑死”。

张成康是最早意识到这个问题的“掌舵者”之一。他向《每日经济新闻》记者表示，赛意信息在成立初期，做得比较对的一件事就是没有因为要生存就随意接订单，“一些单子是可以选择（做不做）的。没有好的项目经理，我宁愿不接。”

张成康比喻称，“市场”与“内部管理”是企业的两条腿，缺一不可。“我们认为，如果内部管理跟不上，市场的步子迈得越快，死得就会越惨。”

“开始那几年，我们比较关注内部管理的建设，花了大量的精力做内控，不怕麻烦地搭建内部体系的实施方法和人员体系。所以，在发展初期，我们策略其实是比较稳健的。”张成康表示。

赛意信息董事长兼CEO张成康 图片来源：受访者供图

据他回忆，2008年～2009年是赛意信息最困难的时期。当时，公司员工数量已经涨至100多人，业务和下游客户都进入扩张阶段。但第二大难关也接踵而至。“金融危机之后，我们几个创始股东甚至没有钱给大家发工资。我们这个产业靠的就是人，工资肯定每个月都要发。但是客户回款会滞后，都是需要我们先投入再收款。这对于我们这种没有很厚资本基础的创业者来说，挑战是很大的。所以那个时候，我们高利贷也借过，房子也抵押过，（最终）度过了这个发展瓶颈期。”

经过2005年～2010年这五年的磨练，赛意信息拥有了一支“能打仗”的核心团队。

比较幸运的是，成立初期，赛意信息便是美的的软件供应商，后来还成功打入了华为的供应商体系。按2019年披露，华为技术仍然是公司第一大客户，贡献了公司当期超38%的营收。对此，赛意信息表示，公司长期为华为提供泛ERP领域的二次开发与实施服务，深度参与了华为数字化进程，并一起走过了从信息化启蒙到集中化、国际化、全球化及数字化的全过程。

2012年左右，国外一家知名咨询服务公司曾向赛意信息抛出了“橄榄枝”，对方给出了一个相对诱人的价格。张成康告诉记者：“当时也确实犹豫过。站在员工和股东的角度考虑，这是有利的。从中国小民营企业变成一家外资企业，对员工也说也是好事。”

最终，赛意信息没有走上被收购的道路。2012年年底，赛意信息正式拒绝了收购交易事项。2013年，赛意信息决定要IPO，并于2017年8月在深交所创业板上市。

谈业务发展：做工业软件要有工匠精神

2010年前，赛意信息将自己定位为ERP顾问，通过代理国外先进厂商的ERP系统，为国内企业提供ERP实施服务。2011年起，赛意信息提出全新战略，转型为企业信息化360°全方面解决方案的服务商。

“这是因为，单纯Oracle套件已经无法满足企业的需求，我们需要自己去摸索开发一些项目型的解决方案或软件包。”张成康称。

除了从纯代理商转型为代理与自主研发“双轮”驱动之外，2012年至2015年前后，赛意信息的市场步伐也从华南走向全国，相继在上海、北京、武汉、成都等地成立子公司或分公司。

张成康日前在接受记者专访时透露，赛意信息自研产品的收入占比逐年都在提高。“目前自研和代理的占比接近3：7，其中‘3’是自研，‘7’是泛ERP产品代理。未来自研部分的比例还会越来越高。”

从财报上看，赛意信息前几年大力投入做研发，现在也正逐渐步入收获期。2020年前三季度，赛意信息实现营业收入9.59亿元，同比增长26.26%；实现净利润1.1亿元，同比增长111.66%。盈利能力的增长也体现在主营业务毛利率层面。今年上半年，赛意信息主营业务毛利率为32.52%，较去年同期增加9.66个百分点。

张成康表示，未来公司还会进一步加大在智能制造、工业互联网领域的研发投入，培育新的利润增长点。

记者了解到，在贸易保护主义抬头的这几年，工业软件的国产化也成为业界共识，对这一话题的讨论颇多。据前瞻产业研究院统计，2018年，在中国高端ERP软件市场，SAP（思爱普）、Oracle（甲骨文）的市占率分别达到33%、20%，两家国际巨头仍占据了国内高端ERP软件市场的半壁江山。

张成康在接受记者采访时坦言，目前国内尚缺少大而全、能承载整个工业管理的大平台。对于工业软件的国产化，张成康表示，国内厂商追赶需要一个过程，需要循序渐进。“做工业软件需要工匠精神，需要花时间、花精力去雕琢。在实际应用过程中，会牵涉很多细节。国外厂商已经累积了大量的应用场景，国内厂商也需要不断改进，对于应用不好的案例，要产品回归研发，重新优化，不断迭代。”

张成康还强调，做工业软件还需要企业家有情怀，真正愿意在更长的时间周期为这件事投入，而不是只看短期盈利。

张成康对中国工业软件的国产化充满信心。他告诉记者，一方面，企业数字化服务市场很大，“其实美国在这块比我们走得早，他们做企业数字化服务的公司里，上市公司就有60多家。”反观国内，目前还没有真正意义上的大型工业软件公司，赛意信息在智能制造上的规模也不过2亿元左右，未来这块市场潜力巨大；另一方面，虽然整体来看，中国的工业软件企业与世界顶尖的软件公司相比仍有差距。但他也相信，在现在的大环境下，包括用友、金蝶、赛意等一批国产工业软件厂商一定能够脱颖而出。

近期券商发布的研报均对赛意信息给出了“推荐”或者“买入”的投资评级

谈知识产权：保护力度不足是软件国产化“拦路虎”

据介绍，赛意信息发展的第一阶段，是ERP实施开发；第二阶段是信息化服务商；2020年则是赛意信息进入3.0时代（企业数字化赋能者时代）的元年。

张成康告诉记者，产业互联网时代已经到来。未来，赛意信息将以场景驱动赋能企业数字化转型。他提到，对于产业互联网而言，行业不同，应用差别会非常大。因此，如何为不同行业的企业做数字化转型，是工业管理软件企业必然面临的问题。这也要求工业管理软件企业必须有深厚的行业积累。

张成康告诉记者，接下来，赛意信息还是会一边继续“站在巨人的肩膀上”，学习和代理SAP、Oracle、西门子等国外优秀软件，同时也会加大自主工业软件的研发。据了解，2012年起，赛意信息便面向市场提供以SMES为核心的智能制造产品。随后还基于此扩展成为一套智能制造综合软件套件（SMOM）。“我认为，在这个企业数字化转型新时代，赛意已经形成了新的竞争力。”张成康表示。

赛意信息无人工厂示范线 图片来源：受访公司供图

对于眼下这波工业软件国产化浪潮，张成康进一步告诉记者，我国在基础“理科”上的积累仍与发达国家存在一定差距。过去，工业软件领域主要企业大多是院校出身，技术能力较强但缺乏商业经验，导致技术产品化缓慢，部分缺少企业市场化经验，而在技术上与国外巨头的差距也逐步拉大。国产工业软件的现状是“管理软件强、工程软件弱；低端软件多，高端软件少”。

要扭转这一局面，张成康认为，首先，企业要有足够的资金去搞研发。同时，他也呼吁政府出台相应的支持政策。他提到，中国的版权意识和版权管理相对国外落后。“好不容易花了几千万开发出一个产品，人家用几百万的价格把你的抄了。这样谁还愿意做（研发）？国家首先应该在政策上和行动上帮助企业去保护自己的知识产权。”

此外，他还呼吁政府加大对基础软件研发领域的扶持力度，适当给予相关企业补贴，助力中国工业软件健康壮大。

回归到赛意信息自身未来的发展，张成康也有自己的节奏。记者注意到，2017年上市之后，赛意信息的对外投资并购步伐加快。2018年以来，公司发起了多项对外投资；2018年至今，公司成立的产业投资基金更是相继投资了上海智思信息科技有限公司等7家企业的股权。

张成康向记者解释道，赛意信息的定位是做企业端的数字化业务。目前，公司已经触达了二十多个重点行业，但这还远远不够。不论从产品的维度，抑或从行业的维度，公司未来都会继续开展投资并购。“对外并购的方向和规划是肯定有的。我们不排除继续通过资本杠杆等手段来丰富我们的场景，丰富我们产品的覆盖面，提高我们在智能制造领域的知名度和品牌力。”

据张成康介绍，未来公司投资并购的侧重点将会在企业数字化补充性产品上，覆盖企业数字化的方方面面。“（投资并购）是一条条河流，我们最终要汇成大江。”

记者手记｜工业软件国产化长路漫漫，踏实稳健的中国厂商是“希望之光”

对赛意信息董事长兼CEO张成康的采访是分两次完成。在现年45岁的张成康身上，笔者既看到智者的儒雅，也看到企业掌舵者特有的自信与豪迈。

张成康是一个心中自有章法的企业“一把手”。在赛意信息成立初期，他选择稳健的“慢”；公司上市后，他又看准时机，加“快”了对外投资并购的部署。通过成立产业投资基金或利用上市公司的自有资金等手段，赛意信息正在不断拓宽下游应用场景，扩大产品覆盖面。

对于工业软件的国产化，张成康强调工匠精神，需要精雕细琢。的确，中国厂商需要时间和耐心去攻克“卡脖子”技术。中国需要一批有情怀的企业家共同努力，朝着这个方向前进。

今年的疫情让部分制造型企业的内部管理“短板”尽显。后疫情时代，它们对数字化转型或自动化转型的决心明显增强。

目前，外部环境正在倒逼关键产品国产化，国务院今年也已经出台软件产业扶持新政，工业软件国产替代可期。

笔者认为，整体来看，工业软件国产化虽然“路漫漫其修远兮”，但这一批稳健而踏实的中国厂商，是“希望之光”。

记者：陈鹏丽

编辑：梁枭

视频编辑：曹炳梵

排版：梁枭 牟璇