“并购+低温奶”成就新乳业 董事长席刚：成功没秘诀，都是被形势逼的

■相关公司：新乳业（002946，SZ) ■市值：150亿元（截至9月24日收盘） ■核心竞争力：并购赋能，外延式发展；卓越的投后管理能力；主打低温产品 ■机构眼中的公司：背靠新希望集团，鲜奶全国化龙头，加速全国化 作为新乳业董事长、草根知本集团（产业投资平台，刘永好等共同发起）总裁，席刚似乎已将忙碌看作家常便饭。 8月底的一天，记者在成都新津见到了他。当天，席刚和一帮公司高管与新津区的领导洽谈在当地投资的事。次日，他还要赴重庆洽谈事宜。 当日，席刚接受《每经人物·专访董事长》栏目记者专访时的装束和往常其出席公开场合类似：白衬衫、黑色西裤，头发整齐光亮，神情轻松。对于尚未完全落地的并购夏进乳业一事，他并没有回避，不仅畅谈对此次并购背后的考虑、并购对公司整体的战略意义，还透露了一些台前幕后的情况。 不同于伊利、蒙牛等传统乳企巨头，新乳业走出了一条迥异的并购发展之路。过去10多年，新乳业并购10多家地方乳企，整合了15个主要乳业品牌。简单做并购很容易，难的是取得实效！这些年，新乳业的并购结果不错，有何秘诀？席刚笑道：“哪里有啥秘诀，都是一步步被形势逼的！” 听“钉子户”讲讲坚持的故事 并购夏进乳业幕后：跟进了3年，最终抢到手 “公司收购夏进乳业，这个项目我们跟进约3年了，经历过多轮谈判，且有众多竞争对手，很多人抢。”席刚笑言。 今年5月，新乳业宣布以逾17亿元收购夏进乳业的母公司——寰美乳业100%股权。7月，已完成了第一步收购60%股权的交割，支付约10.3亿元现金。目前，剩余40%股权收购仍在推进中，这部分将通过发行可转债支付。寰美乳业是宁夏区域乳业——夏进乳业的母公司，年营收在15亿元左右。 在外界看来，新乳业当时宣布收购夏进乳业，或并非最佳时间点：一方面，那时国内疫情尚未完全得到控制，武汉一个月前才“解封”，疫情冲击余波仍在；另一方面，疫情冲击下，今年上半年国内乳企业绩普遍有不同程度下滑，业绩不好看。 对于收购的时机选择，据席刚透露，夏进乳业这个项目，公司已跟进了三年，正式宣布是跟谈判的进展相关。“并购这么大的项目，绝不可能是几天就谈下来。这个项目曾有很多竞争对手，我们也经过了多轮激烈角逐，才最终拿下来。”他称。 实际上，在宁夏当地人士眼中，夏进乳业也是颇为不错的并购标的。今年8月中旬，《每日经济新闻》记者曾赴银川，一出机场，便可看到夏进乳业的大幅广告，亦可瞥见公司深耕当地市场的决心和实力。 银川某上市公司高管表示，夏进乳业主打常温奶，为当地龙头品牌。在当地市场，夏进乳业基本上和伊利、蒙牛等国内乳企巨头三分天下。 “原本，夏进乳业是银川当地零售龙头新华百货（600785，SH）旗下的公司，后来剥离出来独立发展，这几年发展是不错的。”该上市公司高管人士称。 新华百货背后是国内知名零售企业物美，而夏进乳业的原股东们退出也是基于各自发展考虑后的选择。“新华百货更想做强零售主业。”席刚认为。 在席刚看来，夏进乳业底子不错，但更重要的是，它对于公司补强西北市场的战略意义。“我们在西南市场诸如成都、重庆、昆明这些城市是比较强。现在把夏进乳业收了以后，西北市场得以加强。至少在整个西部市场（除去内蒙古市场），我们算是头部了。”席刚说。 席刚心中似乎已经有了一盘大棋的模样：并购夏进乳业后，新乳业牢牢稳住西部龙头地位，然后徐图全国市场。他称，未来公司仍将坚持并购战略，做大做强。 下一个重点扩张目标是什么、扩张领域在哪里？“不能说哪个区域是扩张重点，这不是一厢情愿的事情。”席刚很坦率，“有没有合适的并购标的，别人愿不愿卖，有时候不是你想做就能做的，需要天时地利人和。” 实际上，随着国内资本市场改革步伐加快，A股上市通道日益便捷。越来越多的区域中小乳企，更倾向于IPO而非被并购。其中，四川区域乳企——菊乐股份，这家去年营收8.5亿元、规模远低于夏进乳业规模的中小乳企，近年一直在谋求IPO。 持续并购扩张负债攀升 “财务安全可控” “公司负债上涨，源于求发展，整体债务仍安全可控，近年来新希望集团发展较好，亦有支持。” 并购夏进乳业，是新乳业发展中的一大步。去年新乳业实现营收约56.75亿元，夏进乳业营收在15亿元左右，占新乳业体量的约四分之一；而按夏进乳业母公司——寰美乳业去年1~11月1.1亿元净利润粗略估算，并表后新乳业的净利润将提升39%。毫无疑问，并购夏进乳业后，新乳业的营收和利润都将再上一个新台阶。 不过，主要以现金方式收购，这给新乳业带来了一定的财务压力。先收购寰美乳业60%股权，要支付约10.27亿元现金，其中约6亿元需寻求并购贷款；而收购寰美乳业剩余40%股权需支付6.84亿元，这要靠发行可转债来筹集资金。 6亿并购贷款叠加6.84亿元可转债，这将推升新乳业的资产负债率。截至今年6月末，新乳业的负债率为66.53%，在10多家A股上市乳企中排名靠前。据新乳业测算，收购寰美乳业后，公司的资产负债率将升高至约74%。而伊利股份、蒙牛等行业龙头负债率普遍在60%左右。 并购夏进乳业后，新乳业负债率将有所上升，这一直被外界关注。 席刚此前曾表示，负债要看是基于什么的负债，是为了加速公司发展，还是因经营不善所致。“我们其实是为加速发展而不断并购，从而需要不断增加融资，它其实是为助推公司高速发展的。”席刚认为，目前的负债水平对新乳业而言，风险整体上是可控的，公司能够承受和消化。同时，适度比例的负债对公司发展有利，勿需担忧。 近年来，新希望集团有限公司（以下简称新希望集团）的发展向好。有新希望集团的支持和信用背书，新乳业的融资成本也较低。据新乳业披露，上述约6亿元并购贷款的实际年化利率仅4%左右。 低温奶市场竞争加剧 “巨头难通吃” “与常温奶的逻辑不同，低温奶门槛很高，是需要完善的冷链基础设施与运营经验。巨头难通吃。” 长久以来，在中国乳业，新乳业一直都被视为独特的存在。其他乳企大多以常温奶为主，形成规模化的“碾压”优势。而新乳业则恰恰不同，近年来公司低温奶占比持续提升，今年上半年新乳业低温奶的销售占比超过60%。 席刚坦言，新乳业之所以选择主打低温奶，错位竞争实是故意为之。在国内伊利、蒙牛双雄争霸的格局下，只有避开行业老大和老二的绝对优势领域，才可能获得更好的发展。好在如今随着国内消费持续升级，低温奶的品质优势越来越受到认同。 如同蔬菜、海鲜，更新鲜的产品一定会带来更好的口感和体验。在多种场合下，席刚曾介绍过公司的王牌产品——“24小时”低温鲜奶。顾名思义，这款鲜奶只卖当天，从产品上架到下架不超过24小时。席刚透露，这背后是对供应链的管理和控制，“24小时”低温鲜奶的活性物质更多。 相比常温奶，低温奶的毛利率普遍要高10~20个百分点，而增速则更为明显。2019年新乳业的低温鲜奶增长率达到28%。低温奶市场扩容、加之更为丰厚的利润也吸引了越来越多巨头的目光。 目前，伊利、蒙牛等巨头已开始对低温奶市场战略投入，在一二线市场不断攻城略地。今年上半年，伊利的低温奶市场份额也有所提升。面对巨头的竞争，席刚倒是颇为坦然，“我们还是坚持既定的发展战略，无论外部环境怎么变化，关键是做好自己，增强核心竞争力”。 “更多的同行进入低温奶领域，显然会增加竞争强度，但也可以把低温奶这块‘蛋糕’迅速做大。随着越来越多乳企‘重金’加入，也预示着低温奶发展的好时代正在到来。”席刚对记者表示。 与常温奶不同，低温奶有其内在的逻辑：一方面，低温奶保质期短，需要大量的冷链基础设施；另一方面，低温奶对奶源、渠道、管控等要求更高，这对企业的运营管理提出了更高的要求。 低温奶保质期短（一般是5~7天），需全程冷链；销售半径有限，同一品牌很难覆盖全国，地域品牌壁垒高，这些都导致在低温奶领域，巨头很难像常温奶一样，以成本和规模优势实现赢家通吃。 被逼出来的内行与“联合舰队” “当初我们收了一堆公司，形势也不太好，逼迫你必须要一步步把企业变好，很多时候，是没办法，形势逼你一步步变得更加优秀。” 席刚是新希望集团的一名“老兵”，他笑称自己是集团的“钉子户”，在此工作超过了25年。“当初，与我一起进入公司的大学生共有20多个，但最终只有我一人坚持留了下来。”席刚自嘲，有时当“钉子户”也不是件坏事。 在新希望集团工作的25年间，席刚干得最长的工作还是乳业。从2004年进入新乳业，席刚在此工作了约16年。“到新乳业前，我从没干过乳业。当初，我一直说自己是个乳业外行。”然而，就是席刚这个“外行”，最终带领新乳业走过中国乳业残酷的竞争时代，历经风吹雨打。如今，新乳业体量已不小，全国化龙头雏形初现。 “10多年过去了，我再也不用讲自己是外行人了！”席刚笑道。 回顾新乳业过去10多年的发展历程，其就是一部并购整合史，通过这一独特的“1+N”模式，新乳业打造了一支城市型乳企的“联合舰队”，公司相继整合了15个主要乳品品牌，拥有47家控股子公司、16家乳制品加工厂。 相比之下，与新希望几乎同时进入乳业的德隆、维维等大型企业，都以惨淡收场而告终：德隆在2003年与汇源“交恶”最终退出，其凭借汇源的销售网络来发展乳业的愿望也随之泡汤；维维在2002年收购西安东方后，也因具体经营问题与被并购方产生摩擦，最终一拍两散。 在并购夏进乳业后，新乳业在国内包括奶粉企业等上市乳企中，营收规模排名将升至第7位，仅次于伊利、蒙牛、光明、飞鹤、H&H国际控股（01112，HK，旗下拥有合生元）和三元股份。“比大不是我们的优势，我们没有刻意追求规模大。”席刚也坦言，“我们追求的是一步步把公司做优”，“这个我们还是比较有希望的”。 在席刚看来，并购不是简单地做加法，而是通过这种融合产生更大的价值，并购能够产生乘法效应是最好的。“如果只做加法，那是无法产生出超额价值的。”席刚认为，新乳业还是有点乘法效应的。 席刚没有说假话。过去十几年间，新乳业把并购的成都的华西品牌从以前的2亿~3亿元规模做到如今的近15亿元；昆明的雪兰品牌从当时的1亿元左右，做到现在的约12亿元。为何并购屡屡成功？席刚笑称，都是被逼的，形势所迫。 “当初收了一堆公司，机遇也不太好。形势逼迫你必须把企业一步步变好。”席刚举例道，就像新希望最先养鹌鹑，鹌鹑养多了没有饲料吃，就做饲料，饲料做了以后，又开始养猪，猪养多了不好卖，那只有屠宰，屠宰以后卖不完，可能又去做深加工。 “很多时候，是形势一步步逼你变得越来越优秀。像我们并购一家乳企，不用心去管，肯定不行的。”席刚透露，当年进入新希望时，自己从未干过乳业，自己也是一步步被逼成了内行。 席刚自称是个乐观的人。在采访中，他说过这样一段话，“很多事是否是机会，取决于你怎么看，怎样选择。我这个人凡事往好里想的，往好里做，比较阳光地去看一些问题，往往能取得不错的结果。”而这样的乐观态度，在当下疫情“黑天鹅”仍未结束，全球政治经济形势日趋复杂的环境下，似乎更加难得。 记者手记｜坚持做正确的事，做乐观的人 在诸多场合，记者都见过席刚，也逐渐对他有了更多的了解。 席刚是四川营山人，自称是个“苦出身”，后来考上大学，进入新希望集团工作，一干就是25年。而同一批进入新希望的20多个人，都走了，就他一个留了下来，自嘲是集团的“钉子户”。 20多年的风风雨雨，起起伏伏。席刚为什么没有离开？他认为在新希望这个平台上长期奋斗是有价值的，能成就更好的自己。每当遇到困难和瓶颈，他总会乐观、积极地看待问题。我把这总结为：坚持做正确的事，做乐观的人！ 20年来，席刚不是没遇过困难。2004年，刘永好安排他到新希望乳业工作时，他对乳业几乎“一窍不通”，自称是外行人。但凭借着坚持和乐观的精神，外加勤奋好学，最终让他成为乳业的领军人物。 席刚认为自己是个“劳碌命”。如今的他仍奔波在路上，希望带领新希望乳业走得更高，飞得更远，把公司做优、做强。毫无疑问，前路不会一帆风顺，未来新希望乳业仍有很多坡要爬、很多坎要过。（实习生王重月对此文亦有贡献） 记者：朱万平 编辑：张海妮 视频编辑：朱星运 视觉：邹利 排版：张海妮 马原