专访土巴兔CEO王国彬：双网融合加速家装产业数字化升级

土巴兔CEO王国彬  图片来源：土巴兔企业供图

2015年是互联网家装的元年，随着O2O商业模式蓬勃发展，携“互联网+家装”等概念的互联网家装行业逐步兴起，有大量初创型公司涌入这一赛道。经历了几年的洗牌期，当前家装行业正处于深度调整阶段，数字化转型成为众多互联网家装企业争相追逐的方向。

作为较早进入线上家装行业的土巴兔，从创立之初就意图建构互联网家装行业的数字化基础设施，实现C端和B端的数据可视化，从而提升行业效率与用户口碑。近日，土巴兔创始人兼CEO王国彬在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，装修行业生态的建设需要时间沉淀，更为重要的是，要解决行业发展的“痛点”。

在与记者长达一个多小时的交流中，这位互联网青年总裁显出久经考验的沉稳自若，在土巴兔创业十几年的过程中，每当面临发展岔路之时，他依然能够坚定预想的商业模式，比如“先装修后支付”的推出，改变了行业生态，提高了装修用户的话语权。王国彬认为，面对疫情，创新就是最好的“解药”，家装企业要积极拥抱在线化趋势，围绕“用户价值”创新的的企业，将有机会化“危”为“机”。

谈业务：留住用户是“核心”

什么是互联网家装？在王国彬看来，互联网家装的创业公司有很多种，但是大部分公司只是借助互联网进行简单营销，并未触及互联网核心，他认为“真正的互联网思维是利用互联网技术去提升整个产业链的生产效率和用户体验”。

事实上，这样的愿景是基于深厚的行业基础。有数据显示，2020年中国互联网家装市场规模预计超5000亿元。

此外，据土巴兔大数据研究院与易观联合发布的《中国互联网装修行业指数洞察2020》中的数据显示，2019年中国互联网装修渗透率达16.9%，预计2020年将直逼20%。

“低频、高客单价，但是它专业性强、作业周期长、人工为主、角色多、SKU多。”王国彬认为家装行业任何一个环节、任何一个工序没有到位，或者该履行的标准没有履行，都可能会造成延期、投诉，这也是家装行业所共同面临的一个普遍问题。

面对冗长的产业链，土巴兔是如何重构家装产业的，又是怎样找到突破口？对此，王国彬表示，土巴兔自创立以来始终遵循“持续给用户创造价值”的原则，而土巴兔重构家装产业的路径是由轻到重的，简单总结起来就是四个字“增”、“去”、“挪”、“替”，“也就是在一张产业链全图中，看看哪个环节可以去掉，使得用户体验更好，哪个角色可以换个位置，使得效率能够极大提升等。”

所谓“增”，即在业主与装修公司签约过程中，增加了三方签约环节，即银行托管、质检验收和评价系统。“业主先把装修资金进行托管，在特定的施工节点结束时，土巴兔会指派质检人员上门检验装修质量，经业主确认后，该节点的款项才会给到装修公司，事后业主还可以对装修公司做出评价。”王国彬说。

在王国彬看来，“去”即是去掉业务员，帮助B端降低成本。他认为，传统的装修公司需要雇佣一批业务员，不断打电话寻找业主。而土巴兔在自身大流量基础上，搭建了智能匹配引擎，为每一位业主匹配1~3家装修公司，帮助找到合适的装修公司。

“挪”即是把传统的监理角色挪到独立的第三方平台上。王国彬告诉记者，传统的家装公司都是自己雇佣监理，自己监督自己，公正难以得到保证和认可；土巴兔“把监理这个角色‘挪’出来，成为一个独立的第三方，不仅能真正发挥质量检查的职能，还能根据大数据合理分配人员，极大提升效率。”

最后，王国彬着重强调了“替”的重要性，其实这也是体现了“科技”的内在元素。即设计师在制作设计方案的过程中，至少要学5个软件，培养一名设计师的周期特别长。“为设计师打造了一个云设计平台，专门针对家装行业的设计工具，提升设计师工作效率的同时，又降低了设计出图的成本，同时也提升了业主的体验。”王国彬说。

论行业前景：关键打通“两网”数据

回忆起坚守家装行业的初衷，王国彬也有着自己的深刻思考。“第三次创业时，发现技术改变的行业是由轻到重的，未来技术将会改变更重的产业，（比如）和我们的吃穿住行、大教育、大健康，都是与我们生活息息相关的产业，这些领域的用户量也很大，更加有机会。”王国彬谈到了他创业时选择行业的三个标准，即产业足够大，痛点足够多，市场格局尚未形成。在他看来，家装行业正是具备了这些潜在的发展条件。

在创业过程中，王国彬注意到由于缺乏有效监管，家装公司的口碑并不理想，他逐步产出了一个念头，即“做一个类似支付宝的交易系统”。

改革的脚步总是充满艰辛，谈到这里，王国彬的眼神中流露出了坚定的神情，“当时哪怕只有一家装修公司支持，甚至没有任何一个人支持，就算换一批人也要坚持去做，因为这件事情如果成了，一定会让用户满意，也一定会让装修公司尊重。后来事实也证明，支持‘先装修后支付’模式的装企签约效率有了极大的提升。”

据王国彬介绍，土巴兔于2012年推出“装修保”服务，业主将装修款托管在平台合作的第三方银行，按照施工节点验收，业主确认后，该节点的款项才会打到装修公司的账户上。“这种类似于‘支付宝’的模式不仅可以保障用户的资金安全，也让消费者变相掌握更多主动权和话语权。”王国彬说。

家装产业不仅用户的痛点多，商家的痛点也很多，如何在产业互联网发展的大势之下，实现消费互联网和产业互联网的融合，成为了企业发展面临的重要课题。王国彬开始思索如何通过互联网平台的建设来打通家装行业链条上的不同模块，以形成良性的运行机制。

首先是数据上，土巴兔一直注重数据沉淀。王国彬举了一个例子，“土巴兔为设计师打造了‘图满意’云设计平台，设计师的每一次操作都会促使系统不断优化。”

在数据池丰盈的基础上，由于家装这个行业涉及的面广泛、链条长，各个环节之间缺乏有效的链接的特性，需要建设贯通整个链条的平台机制。“通过构建协同网络，将设计师、装修公司、材料商、金融服务商等角色引入平台，使各角色之间能够形成良好对接与沟通。”

在王国彬看来，这正是打通消费互联网和产业互联网的融合之举，“经过十多年的发展，公司已经逐步升级为消费互联网和产业互联网深度融合的生态平台。目前也在以内容社区、交易保障、装修质检、云设计、bim系统、供应链、金融等几个方面作为切入点，进一步推动消费互联网和产业互联网的融合。”

议疫情：加速家装产业革新

由于家装需要进行线下接触，今年以来，受疫情影响较大。

在王国彬看来，这次疫情让各行各业面临大考，除了医药医疗、游戏、电商等个别行业受益之外，餐饮、电影、交运、教育培训、旅游等行业都损失惨重，家居家装行业作为民生的一部分，也受到一定的波及和影响。“春节后为防控疫情，装修企业都选择了延期开工，同时受疫情影响，绝大多数业主都无法去线下装修门店沟通交流，装修企业面临线下订单急剧下降，以及人工、租金等重重压力。”

正是因为疫情的特性，也促使了家装产业的加速变革，随着用户的在线行为不断强化，从客观上也进一步加速消费互联网和产业互联网的融合发展。

王国彬告诉《每日经济新闻》记者，作为平台方，他深切感触到这段时间很多中小企业对在线化也有了更深层的了解，拥抱在线化的决心也前所未有的强烈。“通过这次疫情，很多中小企业发现了自己的不足，开始主动拥抱产业互联网平台，快速提升线上运营能力。”

王国彬认为，在这种形势下，创新便是应对“疫情”最好的解药。企业需要更高频地倾听用户的声音，更深刻理解产业特点，更积极地拥抱在线化趋势。围绕“用户价值”创新的企业将有机会化“危”为“机”，尤其是平台型企业，要肩负起加速推动产业在线化、数字化进程的责任。

实际上，土巴兔在疫情期间推出了相对应的产业帮扶措施。据王国彬介绍，主要分为两个部分，一方面，对平台合作伙伴做的各种费用减免和扶持政策，比如设立了千万元的专项资金对中小装修企业进行扶持，缓解企业的资金压力，对符合条件的新入驻装修企业免费提供网店服务等。另一方面是面对新环境做的创新尝试，比如推出“无接触量房”、“无接触安全工地管理”、“直播”等全新的服务模式。

根据土巴兔内部数据，现已有超过2000家装企提交了直播申请。直播平均用户转化率超20%，做得好的装企单场转化率能达到60%。

值得关注的是，近期以来，国内房产销售情况有了一定的改观，根据安居客房产市场报告，2020年4月全国找房热度环比增长10.9%，一线城市找房热度环比上涨9%，二线市场找房热度环比上涨12%，三四线城市找房热度环比上涨10.5%。“随着疫情已经得到有效控制，各地都对装修施工实施开放政策，装修市场势必会回暖，届时也将迎来行业的洗牌与整合。”王国彬说。

话融资：视未来发展战略而定

一家行业头部公司，一般情况下，当它发展到一定阶段，走向上市是一种普遍的选择，土巴兔是如何看待上市融资这样的一个选项？

王国彬告诉记者，装修和很多行业不一样，一个企业融资和战略是相辅相成的，如果是要做一个烧钱的生意，就要疯狂地融资，“因为融资本身就成为你的一个战略，不是一种支持。”他认为，在装修这个领域不是一个烧钱的领域，业主不会因为500元、1000元的补贴而选择某一家公司，他最关注的一定是口碑和价值，所以不管是融资还是上市，核心都是服务于企业战略。

对于上市的计划，据王国彬介绍，目前正在等待一个适合的时机。一方面是因为当下市场环境欠佳，这个时候上市并不是一个“最好的时机”；另一方面，土巴兔目前资金状况良好，所以更倾向于等待适合的时机再考虑上市的规划。“2019年尽管整个市场经济环境严峻，但是土巴兔不管是在用户规模、收入，还是利润上，都较以往有了新的突破，呈现较好的增长势头。”王国彬说。

《每日经济新闻》记者注意到，根据极光数据发布的《2019年Q4移动互联网行业数据研究报告》显示，土巴兔移动端的月活跃用户规模（MAU份额）在综合平台中比例高达83.3%，而在互联网家装综合平台下沉市场用户比例方面，土巴兔也以39.3%的占比位居第一。

此外，在谈及未来的区域市场布局上，王国彬也有着自己的考虑，他表示“目前土巴兔已在300多个城市开通了服务，重要业务还是集中在一、二线城市，未来会加快覆盖到县一级的市场，但是我们会有一个系统的规划。因为三、四线城市是有很大发展空间的，我们也希望这些城市的老百姓能享受土巴兔的服务。”

在一、二线城市二手房存量市场上，有数据显示，2019年全国二手住宅成交量426万套，北京、上海、深圳的二手住宅成交量占比分别高达79.5%、78.4%、67.1%，厦门、南京等热点二线城市存量房的交易也超过新增房交易量，而全国各类城市新增住宅供应量增幅也并不明显。王国彬认为，存量时代，将为互联网家装市场带来新的机遇。

在三、四线业务规划上，王国彬认为，下沉市场已成为新的增量空间，土巴兔也会进一步将SaaS服务、金融服务、供应链等资源，开放给更多合作伙伴，助力提升行业效率，及用户体验。

封面图片来源：土巴兔企业提供