顺为资本合伙人李威：造假是红线 所有不以盈利为目的的在线教育都是耍流氓

李威说话比较直接。

这种直接，不仅体现在他抛出观点时的直言不讳，也在于在其面对记者时，可说、不可说内容之间清晰的界限。

这位本科主修数学，考研以第一名成绩“跳槽”英语系的北大毕业生，在2003年离开燕园之后，经历颇丰，从毕马威到渣打银行，从易凯资本到航天产业基金，从北京到伦敦再回国……2012年5月，李威加盟顺为资本，一待八年，成为其任职时间最长的公司。

在顺为，李威深耕互联网教育和互联网金融等投资领域。他主导投资的在线教育企业51Talk于2016年上市，成为彼时中国在线教育赴美上市第一股，亦是顺为资本成立而来的第一个IPO项目。

新旧年之交，新冠肺炎疫情突袭，一方面打乱投资机构的固有节奏，衍生多级影响，包括股市基本面震荡，并对一级市场产生明显的传导效应；另一方面，全民隔离在家的空前社会实验，也一度为在线教育发展带去红利。此外，近期亦不乏互联网教育的中概股频频遭遇做空。

就此，近日，《每日经济新闻》记者独家专访顺为资本合伙人李威，试图复盘在线教育过往八年中的发展脉络、分析疫情之下在线教育的危与机，并尝试探讨后疫情时代在线教育的发展趋势及资本动向。

顺为资本合伙人李威

图片来源：受访者提供

值得一提的是，对于近期互联网教育企业遭做空一事，李威表示，“造假是红线，永远不要逾越。资本市场是有记忆力的，错过一次，很难翻身。在线教育行业是造假的重灾区，希望从业者们恪守初心，不要被短时间的利益吸引，误入歧途。”

“阴差阳错”的头名

时钟拨回2012年。那一年，小米、BAT、360、网易、搜狐等纷纷进军移动端。移动互联网、O2O如今老生常谈的概念，则是彼时的“时尚”与“风口”。众多风口之中，近年来风起云涌的在线教育赛道那时并不突出，不仅“压根算不上什么”，甚至连“在线教育这个词儿都谈得很少”。

当年5月，李威加盟顺为资本。“来到顺为之后，阴差阳错，第一个重度参与的项目便是‘一起作业’。”李威告诉《每日经济新闻》记者，“一起作业”由顺为资本创始合伙人、CEO许达来主投，李威则从执行层面深度参与。

“一起作业”虽不是李威主导，却开启了他对于在线教育赛道的关注。不仅如此，经由该项目，李威得以与真格基金创始人徐小平、王强产生联结，并为后来主导投资51Talk埋下伏笔。

“真格基金的徐小平、王强两位老师也投资了一起作业，在这个项目上倾注了很多时间和精力。”李威说，通过与徐小平、王强的“接触与沟通”及自身的参与，他对于在线教育整体的理解，也得以领先于一般基金。

不久，真格基金将其天使轮所投的在线教育项目——51Talk介绍给顺为资本。51Talk成为李威在顺为主导的第一个在线教育项目。

2016年，51Talk赴美上市，不仅成为中国在线教育赴美上市第一股，在顺为内部，也是第一个IPO的项目。“所以从上市这个角度讲，我算是（在顺为内部）拿了个头名。”李威说。

一回生，二回熟。“一起作业”、51Talk之后，李威开始主动寻找符合其内心深处标准的标的。此时，掌门一对一出现在他的视野之内。

李威同样用“阴差阳错”形容与掌门一对一的相遇。“阴差阳错，我找到掌门一对一这家公司，在2015年投了A轮。”如今，在在线教育一对一方向上，掌门一对一毫无疑问已成为行业龙头，李威说，“它后面的竞争对手可能只是他规模的几分之一。”

专注在线教育赛道多年，李威见证过诸多公司从最初渺小的种子，逐步成长为年营收几十亿的巨人，对于“发展历程中的波折、模式的转变、运营的细节”也熟稔于心。

谈及在线教育从当初“少有人知”到如今成为“风口”，李威认为其背后的成因、推动因素，主要与技术手段、人口结构及投资热度有关。

2013年，当李威初遇51Talk时，后者的在线课程仍依靠QQ进行视音频传输，主力外教也身在菲律宾。“菲律宾并不是腾讯着力拓展的国际业务区域，外教在QQ上课时经常会遇到卡顿、断线等各种技术问题。”李威说，但这不足以成为不做在线教育的原因，毕竟技术手段会越来越成熟。相较于QQ提供的早期视音频传输工具，尔后的音视频传输技术的确发展很快。

2014年，李威也参与了顺为天使投资的声网Agora这一项目，其核心业务便是在线音视频传输，如今Agora的相关技术，已应用于诸多在线教育公司中。

“除了Agora，相关音视频传输技术的逐渐成熟，为在线教育行业解决了曾经阻碍已久的技术问题。”李威说。

时间的推移，不仅让技术愈趋成熟，也改变了用户群体父母的年龄结构。在线教育发展早期，家长们大多对互联网接受度偏低，遑论在线教育。

“现在更年轻的一代也成为了父母，他们的孩子也到了学习年龄。”李威说，相较于2012年，“如今大家更认为它是一个常态化的事情。所以从人口年龄结构上看，熟悉互联网的人群逐渐成为父母，这是一个很重要的变化。”

在技术手段、年龄结构之外，资本也逐渐涌向在线教育。李威表示，顺为资本无疑在该赛道发挥了带头作用。“你可以看到后期的项目，基本上沿着‘一起作业’和51Talk这两个方向发展。”李威介绍说，“一起作业”主要解决小学生写作业的疑难问题，此后出现的作业帮、猿题库等一批项目均意在解决该问题；而在在线英语一对一方面，VIPKID等都是在51Talk大方向上所产生的多种“变体”。

“后来甚至出来一些连我都很惊讶的业务，比如在线教钢琴。在资本的推动下，大家也尝试了各种各样的方向。”李威说。

盈利才是硬道理

新旧年之交，新冠肺炎疫情突袭武汉，随后席卷全国、波及全球。在线下企业一片叫苦连天的同时，在线教育似乎迎来机遇——诸多在线教育公司股价飙升，仅今年2月，在线教育融资规模就逆势增长275%。

在近日《每日经济新闻》主办的在线教育沙龙上，包括李威在内的诸多嘉宾均表示，虽然从短期来看，疫情的确给互联网教育带来一次巨大红利，但玩家之间差异化不足，同质化现象严重，“后期的留存、转化是很困难的事情”。

4月8日，武汉迎来“解封”，“战疫”取得阶段性胜利，随后多地陆续公布返校时间。在“后疫情时代”，在线教育企业该如提高留存率？

对此，在接受《每日经济新闻》记者专访时，李威表示，不同企业产品差异化很大，用户群体、上课方式也各有不同，难以给到具体的建议。但他提示道，正式开学之后，中小学课余、周末及暑假的时间可能会缩短，这对在线教育构成较大的挑战。

“在这种情况下，如果想尽量地把学生转化过来，关键在于能否做到足够大的差异化。能让学生不觉得线上上课很累，是在本已非常沉重的课业负担之上额外的负担。”李威说，从这一维度，他会更看重学生的完课率，“学生消耗课程的情况，是否在持续不断地上课，上完课后是否愿意续费，这个是最核心的指标。关键还是要把产品做好，把服务做得有足够差异化”。

疫情看似为所有在线教育带去良机，但不可否认的是，眼下，在线教育早已迎来下半场，头部效应也愈发显著。同时，在多重因素主导下，不仅在线教育赛道，一级市场投资风格几乎均趋于冷静，热钱时代似乎一去不返。

对此，李威向记者表示，目前仍有在线教育公司认为，要把规模像滚雪球一样滚起来。但从经济模型上讲，他们的续费率、现金流状况等非常糟糕。

“我认为如果没有投资人击鼓传花，这样的项目就无法维持下去。不光是在线教育，投资圈里有一类很不好的做法就是，大家在早期更多去看收入的增长、规模的增长，但对经济模型不太看重。”李威说，但这一做法在过去一年多时间内已“多次被打脸”，多家标杆性企业遭遇重大挫折。一些二线梯队的在线教育公司已沦落到必须通过卖身的方式，才能不至于爆雷退场。

在此背景下，李威强调，“盈利作为在线教育的核心考核指标，大家一定要以相较于从前十倍的精力去关注它”,相反，所有不以盈利为目的的在线教育都是在耍流氓。对于企业来说，如果当下不能实现盈利，在未来12个月至18个月，能通过提高运营效率、缩减费用，逐渐实现盈利，这种项目如今是投资人首选的类别。

回顾从2012年至今在线教育的发展，李威认为，在该赛道，能跑通或可能跑通的商业模式，大致已被摸索出来，许多“不靠谱”的商业模式已被证伪，如教育O2O。

他表示，就在线英语一对一而言，51Talk、VIPKID已是龙头企业，所以，在线英语肯定是一个已确认的商业模式；而K12大方向则包括大班课、一对一等诸多细分领域。其中，一直以来业内认为盈利最为困难的一对一模式的两个代表51Talk和掌门一对一，都已经实现了盈利，用实打实的利润证明了该模式的合理性，也打了不少质疑一对一模式投资人的脸。

李威认为，从商业模型上看，既然最难的“一对一”已实现盈利，“一对多”（无论是大班课，还是小班课）理论上也可以实现盈利。但在实际情况中，大多数在线教育企业仍在实现盈利的道路中不断摸索，也有不少企业还在“作死的边缘”疯狂试探。“我觉得他们距离盈利，可能也并不是特别远，核心还是提升效率，把自己的经济模型跑通。”李威说。

因此，对于新进在线教育行业的创业者而言，李威表示，“你想做一个细分方向的时候，要好好地去回顾一下过去七八年里面在线教育的发展历程，不要再去犯以前别人犯过的错误，不要再踩到别人的坑里面去。做一个教育企业的核心是说你的商业模式是合理的，终有一天能够实现盈利，而不是说靠规模增长怎么去烧投资人的钱。”

鲸鱼or金鱼？

随着5G的逐步商用，又将给在线教育带来何种影响？

李威坦言，短期来看，不是很清晰，但VR/AR可能会重新火爆。他话锋一转，“5G设备需要一定的前期成本投入，如一台VR眼镜的价格可能得2000元以上，有多少用户愿意额外花费这笔钱？倘若用户不愿购买，成本只能让公司承担”，而另一方面，5G商用虽然让沟通更为顺畅，从而在整体上提高在线教育的渗透程度，但目前仍无法识别出其在商业模式上可能带来何种巨大改变。

基于上述原因，李威认为，在线教育“不会在短时间内去尝试这一方向”。相较之下，出海则是一个很好的方向。

“最近我们看到，有些项目在做相关的尝试，但这需要一个比较好的切入点。因为具体切哪一块海外受众人群，需要详细分析。不同的人群带来的经济模型差异巨大。你需要一个非常好的产品，针对一个很好的垂直市场，选一个从经济模型上合理的商业模型。我个人很看好这个市场。”李威说。

除了在线教育，近年来，李威还投资了星客多、丽维家、装小蜜等多个泛互联网消费项目。其中，星客多涉及美业，丽维家、装小蜜分别属于家居、装修监理类别。对此，李威解释称，核心的逻辑都是试图通过互联网去改造传统行业，通过数据去降本增效。

那么，包括在线教育项目在内的多次出手背后，李威究竟秉持着何种投资逻辑？

李威在此借用了顺为资本创始合伙人雷军的一段话，“雷总说过，如果你想做一条鱼，那么一定要做海里的鲸鱼，而不是鱼缸里的金鱼。如果是在鱼缸里，你的市场就只有鱼缸那么大，你再牛也只是一条金鱼；但到了大海里，就完全是另外一个格局。”

因此，在李威看来，考察一个项目的首要出发点是看其市场有多大，如果市场只有几十亿、乃至上百亿，“我就会非常的谨慎，因为这意味着公司必须在这个小市场里面具有近乎垄断性的地位，吃掉几乎所有的小鱼，才能在财务上实现规模。这对创始人而言是巨大的挑战。与其花时间在小市场，我更愿意看一个非常广阔的市场里所隐藏的巨大机会。”

不过，在中国互联网激荡二十年之后，寻找到下一片“大海”并非易事。

“现在所有投资机构的核心难点，在于找到像我刚提到的大海那样的一个新方向。过去十年，互联网发展日新月异。以前是美国有什么，我们抄一下。现在中国人的创新模式比美国还要多很多。正因如此，当下新鲜的东西涌现得相对较少，这就造成了寻找过程的困难。”李威说。

他还坦言，这对他本人也造成一定挑战，“我以前投资的公司更多的是模式驱动，例如51Talk或是掌门1对1，一开始没有特别强大的技术，更多的是通过现成的工具进行模式创新。”

而在未来几年中，因模式创新而产生的新公司相对较少，反而，通过技术进行创新的公司可能会多一些。现在，李威个人在寻找投资标的时，也会关注起技术创新这一原先不太关注的方向。

不过，从更长远的眼光来看，传统模式的互联网化、消费领域的互联网化，无疑是一个更为重要的趋势。

就投资节奏来说，因疫情造成的不便，加之二级市场近来的强烈波动，近乎所有机构的节奏都将放缓。

“所以整体上讲，我觉得2020年对投资人而言，有好处也有坏处。好处是你可以更加仔细地、慢慢地看清楚一个项目，估值上也没有那么大的压力。坏处是，创新的、可以看的项目也没那么多。”李威说。