一个外贸灯具厂老板的焦虑：正想大干一场，订单却悬了

进入三月后，全国各地气温渐渐转暖，北方杏花已开。随着国内疫情得到控制，复工复产有序进行。但是正当国内疫情逐渐平复、准备大干一场的时候，国外疫情却开始蔓延，东南亚、欧洲许多国家宣布“封国”。

很多人没想到事情的转折来得这么快：一二月份中国疫情严重，作为“世界工厂”却无法生产，海外客户紧急催单；进入三月份，国外疫情严重、市场低迷，原本催单的客户纷纷推迟订单，甚至取消订单。

对于外贸人来说，“倒春寒”来得有点让人措手不及。对于疫情，“国内打上半场，国外打下半场，外贸人要打全场。”已经成为网络上外贸人自我调侃最常见的段子。 

欧阳雨晴（化名）是一位爱读书、爱码字的网友，也是一位外贸工厂的老板。他的灯具厂也面临同样的状况：目前法国、英国市场暂停，德国的一家大客户刚刚取消了近50万美元的订单。几个主要出口国中，目前只有奥地利市场还算正常。

欧阳雨晴在接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“前几天看见一家港资出口玩具的工厂倒了，一家台资出口电子配件的厂关了。但我们这些本土小企业却难以一关了之：一方面是关了厂，员工去哪里？另一方面我们自己也像这百十号员工一样，需要靠工厂养家糊口。”

虽然目前很难，但欧阳雨晴表示，仍然相信天无绝人之路。

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订单被取消，压力纷至沓来 

欧阳雨晴所经营的工厂位于东莞东城，主要生产经营灯饰及LED照明产品，目前厂房面积8400平方米，现有员工110余名，2019年出口总额为1100万美元，并且还是东莞认证的高新技术外贸企业。 

当国内疫情形势出现好转时，欧阳雨晴便着手工厂复产。除湖北员工外，3月10日112名员工悉数到达，最后的7名湖北员工也于3月25日~27日先后返回。 

“开工还算顺利。”欧阳雨晴向记者说。不过令他没想到的是，当疫情在国内逐渐得到控制时，国外却出现疫情蔓延之势。很快，一向追求自由浪漫的法国人首先坐不住了。3月18日，法国新冠肺炎确诊人数超过7000，第二天，他便接到了法国麦森集团的邮件。 

因为关店，麦森集团也对即将出货的订单做了调整：从第13周(3月23日)起，所有带有ETD的订单(重复订单和新项目订单)将推迟到2020年4月底，儿童部门的订单也将推迟到2020年4月中旬。 

麦森集团在邮件中强调：请注意，这些订单都没有被取消，只是因为特殊情况而延迟。 

尽管订单只是延迟，但这仍给欧阳雨晴带来了资金压力，“所压的成品有5个柜了，金额达到60余万美元。而且，仓储也要花钱”。

当然，更糟心的是客户取消订单。就在麦森集团延迟订单后不久，欧阳雨晴在德国的一家大客户直接取消了一张金额达40余万美元的大订单。这笔订单中有的配件供应商已经做了半成品，仅仅是原材料一项就要损失近20万元人民币。

据欧阳雨晴统计，从3月18日收到暂缓出货的通知到3月25日，共有20多万美元的货物被积压，取消订单累计金额为60余万美元，通知暂停生产的订单有20多万美元，三者合计超过100万美元，占已接订单的40%。 

情况还在恶化。和去年同期相比，去年接到的订单额是350余万美元，今年同期则少了100余万美元，减少近30%，后续4月份订单恐怕会归零。更难过的是，去年同期出货170余万美元，今年才50万美元不到，下滑70%，企业现金流非常紧张。

《每日经济新闻》记者也和自己一位做外贸的朋友刘先生聊了一下。当提到疫情对公司的影响时，刘先生开玩笑说：“不慌，订单只是少了一半。” 

据刘先生介绍，他的市场主要在东南亚，其中菲律宾占据一半的市场份额，马来西亚占四成、新加坡一成。

不过菲律宾在3月15日宣布，即日起至4月14日对菲律宾首都马尼拉地区实施“社区隔离”，在此期间暂停进出马尼拉的海陆空交通。随后，疫情防控升级，“社区隔离”范围扩大到首都马尼拉所在的整个吕宋岛，菲律宾证券交易所也已暂停交易、暂停清算和结算。不久之后，马来西亚、新加坡也相继采取“封国”措施。

在这种情况下，“不慌”只是刘先生给自己的安慰之词，“现在飞机都飞不过去，不淡定能咋办”。

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现金流比利润更重要 

做还是不做，这对欧阳雨晴来说都是个问题：手上已经有的订单，客人不通知取消，就还得购买原材，还要做，但万一对方取消订单又将损失惨重。就算客户不取消订单只是延期出货，积压的货物也要占用流动资金。 

但是不管如何，成本已经摆在那里，订单被取消和推迟后，除了成品积压、材料积压等直接成本外，还有人工成本。

欧阳雨晴说：“目前的状态是进退两难，连湖北的员工都来了，工厂又不可能放假，所以现在改成了一周5天、8小时工作制。虽然出不了多少货，但是员工工资是一分不能少的，员工工资保底一个月3700元，仅仅工资一项一个月就要50多万元。”

由于欧阳雨晴所使用的厂房是直接从当地村委会租用的，国内疫情严重时，村委会直接免去了他2月份11200元的租金。但是按照目前这种情况下去，欧阳雨晴预计，如果算上三四月份的厂租+工资，他的工厂这两个月恐怕合计要净亏150余万元。如果五月份情况不好转，那就更让人头大和狂抓。 

客户纷纷推迟订单甚至取消订单后，压力开始从终端企业向上游传导。由于终端企业大量处于半停产的状态，未来拖供应商货款的情况会越来越严重。现在供应商大多要订金才生产，他们更怕订单取消。

“不过我们上游厂家配合得很好，一个原因是我们的付款还比较准时。今天有一供应商交不起9000多元的房租被房东断电。我提前给了他15000（元）的货款，他答应今晚赶货出来。” 欧阳雨晴说。 

但对于行业今年的情况，欧阳雨晴有些悲观：今年外贸中小企业会“死”不少，而东莞很多是中小外贸企业。 

欧阳雨晴和他的同行聊天得知，周围企业的美国市场业务全停了。由于无事可做，有个厂30多人放假，有的外资厂则直接选择关闭，“而我们国内这些老板不到万不得已不会关厂，因为我们也和员工一样，靠工厂养家糊口”。 

怎么办？想办法保证企业的现金流。“办企业，有时现金流比利润更重要，目前这种情况下，现金流更加重要。”欧阳雨晴强调，为了保证现有客户的稳定，他不得不选择降价。

不久前，欧阳雨晴最大的一个客户发来邮件，称其能保证订单正常，不取消、不暂停，但四月份出的货必须降价5个点（5%，编者注），5月份出的货要降价多少，到时候再议。业务经理问咋办？欧阳雨晴回复道：照办。 

业务经理转身离去，旋即又被他叫回：“你发邮件给客户，我降6个点，但他要把目前我们手上的订单全额开信用证，只要他开，8个点也行。” 

在国际贸易中，买卖双方可能互不信任，因此需要两家银行作为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证，这是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。

业务部经理说：“我懂了。”

欧阳雨晴却觉得，自己被趁火打劫了。

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企业艰难自救 

灯饰行业只是大潮影响下的一个缩影。 

最近频繁传出取消订单的还有服装行业。许多服装企业纷纷寻找出路，对外出口不行，那就转内销吧。据《财经杂志》报道，已经有企业开始组建电商团队。而且在浙江宁波，为了缓解企业压力，宁波市政府和电商平台签订了战略协议，今年五月底前，当地将有超过1500家重点外贸企业通过电商平台开拓内需市场，全年实现外贸转内销订单超200亿元。 

至于效果如何，有待验证，但目前不失为一种应急之法。只是这种方法对欧阳雨晴来说，却不可行，“灯具国内销路萎缩，而且我们的产品主要针对欧洲客户，如果要在国内上市，还要经过国内3C认证，只认证过程就需要一个月的时间”。 

上文提到的刘先生公司体量比较小，而且不涉及生产环节，“掉头”比较容易。在国外疫情愈发严重的情况下，刘先生将重心移到了口罩等医疗物资上。更重要的是，这些物资在国内的产能开始爬坡，倒让刘先生安心一点。 

一位在深圳某外贸企业工作的冯先生也向《每日经济新闻》记者表示，要不是个人护理产品的出货量撑着，他们公司目前的情况会更糟糕：“就像前段时间，国内消费者除了买生活用品和个人护理用品，还会买其他的吗？” 

由于涉及生产环节且产品较为单一，欧阳雨晴并不能像他们那样调整经营方向。德国客户取消订单有些突然，为了应对接下来的突发状况，他必须要有所准备。 

第二天一大早，欧阳雨晴便来到工厂，通知业务、PMC（Production material control，生产及物料控制）、财务、采购、生产经理，9点开个碰头会。碰头会上，欧阳雨晴对未来工厂可能遇到的糟糕状况提出了判断：一种是客户订单暂停80%，如果情况好一点，客户订单可能只会暂停50%。

如果真的订单暂停80%，欧阳雨晴提出了两种解决办法：客户订单暂停，工厂也暂停，员工半放假，到客户恢复航运时再组织生产；或者客户暂停，工厂不停，仍然组织采购、组织生产，把产品做成成品放到仓库。 

两种方式各有优劣，前者的好处是可节约采购成本，减少资金压力。但缺点是当客户订单恢复时，工厂将无货可出，再组织生产又要一个月的时间；后者的好处是客户订单一恢复，工厂马上有货出，但问题是加大了供应商应付账款，而且如果客户最终取消订单，那么损失就可能比较惨重。 

采购部经理认为，如果把材料弄回来，而货款回不来，拿什么钱给供应商？搞不好要好几百万呢，势必陷入被供应商追货款的被动局面。

生产部经理表示，如果现在没有事做，那只有不加班甚至休息，而员工是要保底工资3700元/月的，所以还是要继续生产。 

财务经理反驳，如果最后客户不要了，咋办？

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如何做，在这次会上并没有讨论出结果。由于欧阳雨晴的公司是合伙制，生产部、采购部、工程部、PMC部、业务部、财务部，6个经理各有5%的股份，这个事情大家必须形成统一的意见才能执行下去。 

欧阳雨晴表示，这件事情可以等到下周例会再定，但他提了个要求：如果到5月10日的时候，出货减少80%，财务要制定一个预案，拿出收入和需求报告。

开完会，欧阳雨晴看见一个业务员将客戸暂停出货的邮件发到了QC、QA一级。欧阳非常生气：“这简直乱来。”随即他叫来业务经理及业务员，要求客户取消及暂停订单只发给他，不要发那么多人，以免人心惶惶。 

随后，欧阳雨晴旁听了PMC与业务员对单，哪些货可出，哪些货出不了。下午检查了一款寄到香港地区的产前样。“以前是客户来签样的，现在不方便来，只有把样品寄到客户那里了。”欧阳雨晴说。