本来鲜曾强：社区开店密度比广度更重要 2019年会开到700家

本来鲜副总经理曾强  图片来源：每日经济新闻

盈利难一直是生鲜创业的痛点，一度令多少创业者望而却步亦或在劫难逃。但就在今年7月，作为国内早期B2C生鲜电商的代表，本来生活网宣告在2019财年第一季度实现盈利，并预计在2020财年实现集团的全财年盈利。

备受关注的是，历经7年长跑实现盈利的背后，本来集团孵化的社区生鲜项目——“本来鲜”自2017年开出第一家线下门店至今，已经在全国6个城市（成都、武汉、天津、长沙、郑州、上海）拥有300多家门店，其中成熟门店90%也实现了盈利；根据规划，本来鲜今年的目标是开到700家店。

究竟，怎样才能实现生鲜O2O的盈利，社区生鲜的开店逻辑又是怎样？8月15日，在每日经济新闻主办的“新流量时代社区商业重构——2019‘未来商业’创新创投系列沙龙”上，本来鲜副总经理曾强发表了他的见解。

社区商业不是空间概念、而是“用户定位”

作为前我厨网执行CEO，曾强拥有超过15年的互联网用户运营经验，现在负责本来鲜新零售O2O的升级改造，以及怎么给生鲜店做技术赋能。

据了解，本来鲜全国300多家门店中，其中有大约不到100家是加盟店，其他全部是直营店。

曾强在圆桌讨论中表示，大家听到“社区”两个字，第一反应认为它是一个空间概念，是一个位置概念，但他的实际感受，社区其实是一个用户定位概念。

曾强举例，当一个社区生鲜店的营业时间开到3个月，95%以上的用户是老用户，因为社区不是流动性人口，大多是社区周围的邻居。所以社区商业第一概念是一个用户的定位，这个用户定位，注定了它的商业一定不是一个简单的商品交易商业模式，它是服务。

曾强同时认为，在一个社区里面，作为所有社区的基础服务设施，商业价值是在于你能提供什么样的服务。

“新鲜的商品是一方面，还有就是怎么样提供好的服务。如果只是商品流通本身，确实会出现电商，或者未来各种形态的变化，线上永远解决不了面对面的即时服务，商业的重要性是来自于面对面的即时服务，商业机会来自于这里。”曾强说。

老实做线下、也尝试做线上，但线上定位增值服务

曾强对本来鲜完整的定位，是“社区生鲜连锁新零售”。他表示，社区是“用户的定位”，生鲜是“产品的定位”。他理解的“生鲜”是蔬菜、肉、水产一类的食材，新鲜的食材是刚需，这也正是他们产品的定位。

至于连锁的概念，曾强表示，连锁不应该是一个独立的夫妻店的联盟，本来鲜有统一的管理标准，在现有的门店基础之上，也在努力试图去叠加一些线上的订单。

“我们正在慢慢尝试，现在一家门店标配会有三个外卖平台，加上一个官方的商城小程序，一个实体店背后一定是加了四个线上店，通过线下之外还能够带来一定的增量。”曾强说。

但谈到对线上生鲜的理解，不同于盒马鲜生等线上生鲜新零售的概念，曾强更多把线上看做一个增值服务。

“我不认为要把门店的用户转移到线上，而且通过零元包送的方式，试图把用户转移成线上，我不认为社区生鲜都是这样的。”曾强直言。

在他看来，社区生鲜离用户足够近，用户到门店来买东西，成本已经是最优，没必要硬性把流量导到线上。

曾强认为，应把社区生鲜的线上部分看作是提供给用户的增值服务，在商品的定价和配送费方面，恰恰并不希望是通过“烧钱”的方式转化线上用户，而是明确告诉用户这就是增值服务，需要为该服务买单。

比如，他举例说，下楼走五分钟可以到店，但是你不想出门，不想走五分钟，你希望我帮你把商品送到家里，你就要为这个付费，你不希望为这个付费，那你就到门店自取。

社区开店逻辑：密度比广度更重要

本来鲜第一店开在2017年，经过两年多的发展开到了300多家店，2019年会开到700家，每一家公司在设计今年的开店依据到底是什么样的状态。

曾强表示，700家店的目标是比较务实的。同时他坦言，本来鲜前期发展已经走了一些弯路，此前进到了五六个城市，有点无知者无畏，为此也付出了很多代价。而现在这个阶段，基本的策略还是稳在已有的六个城市，比如，上海只有三家店，还只是在探索过程当中，其他五个城市加起来是300家店，接下来仍然在现有六个城市拓展更多的店，不会拓展新的城市。

在他看来，根据本来鲜的实际体验，社区生鲜店的区域密度重要性，远远高于其覆盖广度。

“你在一个单位区域之内真能做到每隔500米、或者一公里范围内就能开一家店，对你所有的各项成本都能达到最优。”曾强说。

他进一步以北京举例，在北京每个区开两家店，和围绕着国贸开20家店，一定是后者的模型更优。不要急于去拓展数量和广度，还是非常注重单位区域内的密度。从开店逻辑来讲，注重密度是比较重要的。

至于供应链方面，曾强表示，本来鲜毕竟是依托了本来集团长达七年国内生鲜B2C供应链的积累，所以相比其他创业者确实相对有一些优势。

此外，对于外界所关注的本来鲜当前300多家门店中90%以上都盈利的说法，曾强解释道，这个盈利有一些前置条件：第一，是老店、成熟的店；第二，这个盈利不是完整的财务上的算法，是单店的模型，不包含供应链和后台管理的成本。但即便是这样的一个数据，目前在行业中也确实算是相对不错的一个状态。