创新说丨姚军红：大搜车要成为一家数据公司

图片来源：企业供图

单从姚军红办公室的陈设上，就能看出他的性格：一张可以同时容纳10人开会的会议桌就是办公桌，带有“弹个车”logo的推广牌散落在角落，一摞摞书籍放在书架上，会议桌5米开外就是一个休闲的木质沙发。

“我是个性子很直的人，有什么说什么。”6月20日，杭州余杭区大搜车总部，创始人兼CEO姚军红在接受《每日经济新闻》记者采访时，如此评价自己的性格。

深色短袖，配条蓝色牛仔裤，运动鞋，姚军红一身典型的互联网创业者装扮。“昨天晚上工作到凌晨两点多，今天中午又见了几个车商。”作为大搜车的创始人，姚军红很清楚自己每天一睁眼就要做什么，“做创始人最核心的工作就是把个体能力内化成组织能力，并用一些方法让他们按照我的思路去做、去想，慢慢就会实现了。”

从神州租车辞职开始创业，到带领大搜车做二手车商系统，再到如今的布局新零售，姚军红深知，战略眼光对一个创始人有多重要。眼下，大搜车又在瞄准另一个时机，突击一直念念不忘的二手车市场。

念念不忘二手车

2012年的一天，姚军红看到一本里面有全球知名租车公司财务报表的databook：家族企业Enterprise每年净利润13个点，而上市企业Hertz只有一两个点。

一番比较后，姚军红发现两者的主要差距在于如何处理掉旧车。换句话说，租车的利润底层表格是二手车交易。那一年，姚军红还在神州租车工作。“租车的生意底层是二手车，当我发现这个问题时，我决定辞职自己创业。”

随后在2012年12月，大搜车注册成立，2013年正式营业。初入二手车行业，大搜车应该从哪做起？姚军红这么问自己，“个人寄售是个不错的门道，可以做。”

在大搜车风风火火干起寄售模式时，二手车领域频繁出现融资事件。有些公司以提供信息为主，如58同城和汽车之家；有些极度依赖中间商，拍卖B2B模式的代表是优信拍，C2B有天天拍车；大打广告的优信二手车，则是通过提供检测服务等方式，连接车商与个人买家。

姚军红掰指头算了一下，发现当时的玩家还不止这些。C2C模式的瓜子、人人车和好车无忧，还有一些大型的4S店，都在虎视眈眈地盯着潜力巨大的二手车市场。

这些玩家们也正在飞速向前。2014年4月成立的人人车，B轮融资2000万美元，与大搜车基本持平，但它第二年8月便获得了8500万美元的融资；优信二手车在2014年9月获得2.6亿美元天价融资，引人注目；2015年11月才成立的瓜子二手车，天使轮就融了6000万美元……

由于信用体系尚未完全建立，二手车市场时常给人以不信任之感。这时候，已经在二手车市场摸爬滚打了多年的姚军红决定转战新车赛道。“我们最早是在二手车市场上，因为二手车不够成熟，而且当时市场环境也不好，所以我就一脚踏入新车行业。”在姚军红看来，新车制约二手车，新车能力提升后，依然可以再反向跑到二手车市场，大搜车现在要做的是在二手车行业树立品牌，重新拉动行业。

“一车一价”几乎已经成了二手车行业的一条铁律。每辆车不一样，价格都不同，当然要在合理的区间之内。“现在我们鼓励越来越多的车商做一口价，就是有合理的利润，可以先看合理利润的高值有没有买家，没有买家再降。”姚军红说，因为溢价本身是不高效的过程，而且是不容易建立信任连接的过程。

目前，大搜车推出的二手车“家选”已经在全国开设了200多家店。按照规划，大搜车未来每年会投入10亿重金，将“家选”打造成全球领先车商联盟品牌，并计划在年内发展超过2000家二手车商门店。

底层逻辑

“一个创业者要有找底层的能力。”姚军红说，自己和团队从2012年12月到2014年9月一直在找二手车产业的底层，最终找到了SaaS。

的确，在大搜车转型做SaaS产品时，解决了很多刚需，但因为免费，承受了巨大的运营压力。用姚军红的话来说，大搜车是在创造价值。“SaaS提供给车商如果收费，价值创造就会不明显，如果免费价值创造就很明显，这是我们为未来的数据放弃利润做价值创造的原因，实际上这就是选择。”

二手车交易的底层在于数据，而数据掌握在车商的手中。那时，大搜车已经举家搬迁至杭州，位于阿里巴巴总部的旁边，开发了SaaS线上系统“大风车”，目标用户是全国的车商。接下来是如何说服车商？

说到这里，就不得不说姚军红的成长环境。姚军红，浙江东阳人，从小受“浙商”文化的影响。再加上，从小在农村生活，姚军红深知小车商的处境。

“小车商每天为生存而活，当所有人都为生存而活，很多需求会下降。”在姚军红看来，经验丰富的二手车商难能可贵。“这个产业本身是孤品市场，需要极其专业的能力才能把这些东西识别得很清楚。”

一般来说，一个好的车商必须经过三个培训过程：一是销售，培养对车的感知；二是采购，做检测，以及拍照等简单动作；三是评估师，对二手车进行出价。其实评估师就是买手。从销售到采购再到最终的评估师，至少需要5年以上的培养。

为了筛选优质的车商，大搜车还成立了“家委会”组织，由“家委会”组织投票决策，相互保证，通过机制层层筛选。如何将这些优质的车商聚合在一起，姚军红提出了“赋能车商”。

“很多车商富有商业头脑，但缺乏学习的路径和渠道。当你告诉他怎么做可以更高效的时候，他很快就能理解，这样相互之间就建立了信任。”现在回过头来看，姚军红并不后悔自己曾经放弃利润，将SaaS系统免费提供给车商。

“天下弹军是一家，有情有义有担当，我们有的车商甚至将这句话纹在自己身上。情义担当是底线，这是江湖文化的底层逻辑。”在与掌握底层数据的车商建立联系后，姚军红直到今天还在验证它是不是真的底层，未来还有可能迭代。

“不做蒲公英”

“大搜车不能做蒲公英网络结构的公司，运营模式要适应数字时代。”在姚军红看来，蒲公英网络结构的公司都不是互联网公司，因为它本身的底层不是互联网结构，大搜车与蒲公英结构的效率不一样。

去年4月，大搜车收购了车易拍，进一步把小b（车商）串联起来，在车易拍B2B的业务基础上再生C2b业务，首次在线实现二手车全国大规模流通。姚军红所构想的大搜车未来，没有任何竞品。

“商业模式本身就是组织模式，我们不能求太快。”姚军红称，大搜车在用倒T字的打法，通过一个爆品形成一个供应链，5000个门店是底层，也是基础建设，一成首付占据上面位置。对大搜车来讲，扩充基础建设就是在“织网”，这也是商业模式的核心。

“只有把产品做好，构建出数据平台，才能再往上垒一层做交易市场。”姚军红说，正因为大搜车的SaaS平台逐渐发展到承载了中国60%以上的二手车交易数据，他们才有基础在2016年底推出第一个金融产品，也是第一有收入的产品——弹个车。

眼下，大搜车正在织更大的网。据姚军红透露，弹个车利用与4S店重叠度不会超过15%的优势，正在挖掘更大的增量市场。“有些品牌商某一些车型直接给弹个车独家销售渠道，不单是另一个配置，而是整个车系。此外，我们还投了一个改装公司，我们改装了一款长安欧尚。”

早在去年10月，大搜车投资的汽车共享定制平台太和巽捷与长安欧尚合作的第一款定制车型“欧尚长行”发布，欧尚长行正是基于新零售、新出行的场景需求，为新渠道打造的车型。

除了定制车型，姚军红向记者透露：“在掌握底层数据后，大搜车会清晰地给出用户需求。目前，弹个车已经从部分车企获取了专销车型，有的渠道销量甚至已经占到个别车企年销量的65%。”

除此之外，大搜车还将进军汽车后市场领域。“我们肯定会做汽车后市场，但是什么时候做没有时间表，因为这个产业很有意思，新车制约二手车，交易制约服务，这就是链条。”姚军红说，接下来大搜车要去金融化，做一家数据公司，这也是大搜车新的战略。