年终奖能否全额到手就看最后1个月，券商各出奇招，奖励升级

临近年底，多数券商的各大小业务线相距KPI指标仍有很大距离，但是，关系着年终奖是全额还是打折的年度目标，还如军令状般坚挺，除了奋力冲刺，别无他选。

随着券商业务侧重点发生变化，各家冲刺的内容也各不相同。“拿经纪业务来说，以前大家都冲托管资产规模，现在有的冲开户数、有的冲两融、有的冲股基交易市场份额，还有一些券商更关注各类创新业务完成的指标，这也侧面反映了各家券商的发展战略发生分化。”上海一家中型券商的总裁助理对券商中国记者表示。

据券商中国记者了解，券商制定年度指标的方法各有特色，一般有两种方法：

一种是参照前一年的完成情况，当年指标与前一年指标持平或者有一定比例上浮；

另一种是依照当年市场情况预测来确定指标，有些券商还会在年中对年度指标进行一定调整。

临近最后一个月，不少券商还在抓紧时间竭力冲刺完成今年的年度指标，招术也是推陈出新：除了内部激励，还启动了促销活动。

（图片来源：视觉中国）

券商年底冲刺各出奇招

进入四季度，不少券商根据年度指标完成情况，都在进行各业务条线的最后冲刺。离年底的这最后一个月，更是冲刺的紧急关口，有券商甚至打出海报，动员员工全力冲刺。

中航证券发海报冲刺决战

中航证券刚刚推出的一张活动海报引来一片唏嘘声：主题是2017年11月27日-12月31日进行“冲刺决战”。在这段时间内有效户、信用有效户、中航混改基金奖励升级。此外，中航证券还新设了有效户、信用有效户日排名奖、新增信用账户双融规模周排名奖。

中航证券有关人士回复称，这是公司的年末冲刺活动，鼓励中航证券营业部经纪人代销中航基金，同时力争完成“有效户、信用有效户、新增信用账户两融规模”这三项KPI指标。

长江证券的动员倡议书

较早之前，长江证券党群工作部和人力资源部，在该公司官方微信公众号“青春长证”上发布致该公司党员、团员的倡议书，号召“奋力完成全年目标任务”。

这份“倡议书”写道：1至9月，公司的利润完成率等指标虽然好于上市券商的平均水平，但是按照董事会下达的目标，公司营业收入、净利润的完成率还有明显的差距。面对严峻形势，不同机构、不同部门、不同岗位的员工都要统一思想、坚定信心，要按照公司三季度经营分析会的要求，坚决执行公司的统一安排和部署。

“公司的年度目标任务就是军令状。”长江证券在上述倡议书中呼吁该公司全体党团员同志们：“要做坚决完成公司年度目标的支持者和执行者”、“要在奋力冲刺的第一线，做冲刺的表率和引领者”、“要做攻坚克难的先锋”、“要做充分调动广大员工积极性的管理者”、“要做深化服务的带头人”。

上述动员“倡议书”中含有所属鼓舞干劲的字眼，比如“四季度要完成全年目标，时间紧、任务重、困难多，广大党团员干部要不怕困难，迎难而上”、“我们必须以更高昂的斗志、更坚定的信念、更务实的举措，振奋精神、全力冲刺四季度，完成全年的目标任务，为公司进军行业第一方阵建功立业”。

申万宏源冲刺两融

券商中国记者了解到，进入四季度申万宏源证券就开始了针对年底冲刺的大型营销活动。“总部还派人到分公司督导。”上海一位接近申万宏源的经纪业务人士告诉记者。

记者从多位业内人士处了解到，申万宏源四季度的冲刺营销活动主题主要有：两融回归、客户归集、冬眠客户激活。客户归集，即是找回遗失客户。

申万宏源华南地区一家营业部工作人员告诉券商中国记者，今年申万宏源的两融下滑明显，年底要全面冲刺两融余额和保证金转化。“我们现在都要去找大户，以低利率吸引客户。压力大，工作量多，如果完不成要扣工资扣奖金。”该营业部工作人员说。

冲刺内容分化

事实上，年底冲刺业绩的情况在证券行业并不少见。“每年都要冲的，只是今年行情不配合，完成情况更加不好。”不少行业人士对券商中国记者表示。

“我们明天开季度会议，总结一下今年的情况。以往是我们是纵向比较，和往年的成绩比较。现在公司更重视横向比较，也会看看其他券商的情况。”光大证券华南地区某营业部工作人员表示。

不过，这几年随着券商业务侧重点发生变化，各家冲刺的内容也各不相同。“拿经纪业务来说，以前大家都冲托管资产规模，现在有的冲开户数、有的冲两融、有的冲股基交易市场份额，还有一些券商更关注各类创新业务完成的指标，这也侧面反映了各家券商的发展战略发生分化。”上海一家中型券商的总裁助理对券商中国记者表示。

多位券商经纪业务人士告诉记者，上市券商往往更重视市场份额，年底都会冲一冲。非上市券商看代理买卖证券收入，这个基本很难冲上去。券商中国记者了解到，近期有上市券商的交易非常活跃，单日货币基金交易比普通股票交易还大。

除了公司层面号召全面冲刺以外，不少券商的分支机构也会自发根据前三季度的情况冲刺。

据券商中国记者了解，各家对于经纪业务条线员工的考核内容、指标设置、计算方式都不相同，总的来看，考核指标基本围绕着新增客户数、有效户数、高净值客户数、产品销售、融资融券、合规风控、客户满意度等展开。

“前三季度我们分公司的有效户数排名落后了，最近我们几家营业部都在忙活冲这个。”广发证券一家营业部总经理告诉记者。

华北地区一家非上市的中型券商经纪业务总经理此前曾告诉券商中国记者，该公司经纪业务的年度目标以“代理买卖证券业务净收入行业排名”和“沪深两市股票基金交易额市场占有率”为主，“要求这两个指标不能下滑。”这位券商经纪业务部总经理表示，今年A股是结构性行情，成交不振，佣金率也继续下行，前三季度代理买卖证券业务净收入同比下降逾三成，行业排名略有下滑，两市股基交易额市场占有率亦在减少，竞争压力非常大。

相比去年大幅缩水的是这些业务

从整个行业来看，券商股基交易额、股权承销等投行业务相比去年同期都用不同程度下降。这也使得券商经纪、投行两大传统业务领域数据，难与去年持平成为大概率事件。如果年度KPI考核量是比照去年全年业务数据，那么完不成年度目标就很常见。

据券商中国记者查询，投行业务数据来看，不管是股权承销额还是债券承销额，多数券商相比去年出现缩水或称大概率事件。

先看股权承销业务，今年以来，虽然IPO是亮点，但是再融资额大幅缩水导致整体的股权承销额数据不太好看。

据wind资讯统计，去年行业排名前20的券商中，仅有中信证券、招商证券、中金公司以及德邦证券4家券商今年股权承销金额已超过了去年全年数据；光大证券和国开证券在距离年终还有一个月的时间内已完成去年88%以及92%的业务量，一个月里再做冲刺，与去年持平或还有希望。

令人忧虑的是，除了上述6家券商之外，剩下的12家券商今年以来完成的股权总承销金额还不足去年的八成，这样看，除非年终大力冲刺，否则承销额与去年持平的难度会很大。

再看债券总承销金额。一位业内人士告诉记者，受降杠杆的影响，市场利率高，企业发债难度和融资成本上升，债券发行量相比去年下降不少。而承销金额和发行量的变动虽然不大，但具体的营收指标确实很难完成。

具体来看数据，据wind资讯统计，去年债券总承销金额排名前20的券商中，目前仅有中信证券、国泰君安证券、德邦证券和中银国际证券四家券商今年的债券承销金额超越了去年全年。另有10家今年以来的债券承销金额还没赶上去年数据的八成。

具体看下图：

行业前20强的数据相比去年尚有如此大的差距，业务量难以超越去年似乎要成行业共性问题。

申万宏源证券此前发布的券商行业研报数据显示，今年前三季度合计股基日均成交额为4991亿元，同比去年减少了11%；前三季度，受再融资新规和利率走高的影响，股债承销规模同比明显下滑，分别减少44%和19%。

除了传统的股债承销业务、经纪业务之外，券商的新三板推荐挂牌及做市业务数据相比去年大幅缩水亦将成为大概率事件。

当然和去年对比，券商各业务线并非亮点全无，据券商中国记者料了解，融资融券业务、自营、资管等业务大概率会成为业务亮点。

来源：券商中国（微信号：quanshangcn）记者：赵春燕 王玉玲