拉芳家化董事张晨：消费升级时代 内容与社交化电商重要性凸显（附采访实录）

每经记者 陈星

今日（11月24日），以“新时代 新机遇 新担当”为主题的“2017第六届中国上市公司领袖峰会”在成都举行。作为当日的重磅分论坛之一，“2017中国消费升级与零售创新论坛”就消费升级浪潮下的中国零售行业变革展开热议与讨论。

谈到零售行业的变革时，“国货”的命运始终牵动人心。在“民族消费品的机遇和挑战”圆桌讨论环节，拉芳家化董事、副总经理张晨在谈及消费升级对所在行业的影响时坦言，拉芳以“农村包围城市”起家，本身的产品调性在眼下有一些跟不上市场。

他表示，消费升级对于拉芳来说是极大的机会，其体现之一在于产品层面，消费升级会带来价格区间的上升；其二，消费升级还带来了渠道商的改变。

拉芳家化董事、副总经理张晨（每经记者 摄）

以下为张晨问答实录：

主持人：实际上，消费升级在更广泛的消费领域发生，接下来我首先想向在场三位嘉宾请教的第一个问题就是，消费升级对您这个行业带来的变化以及您所看到的机遇。

张晨：拉芳家化本身是非常传统的企业，我们来通过农村包围城市进入市场的，最早我们是走的流通渠道，产品的调性在我们看来，目前我觉得有一点点跟不上市场。

消费升级对于拉芳家化而言我觉得是很好的机会，这个机会是从两个方向来看的，第一个方向是产品端口。作为消费品企业，我们最根本的就是要把产品做好，产品有两个来源，第一个来源就是本身的自有化产品，第二个产品是我们在三年前成立了一家子公司，专门去海外拿代理权。我认为消费升级会带来价格区间的上升，高端消费的趋势我觉得是很明显的趋势，这个趋势在这里放着，我觉得未来一定要把产品本身做好，做一些相对高端的产品。

第二个消费升级带来的是渠道商的改变，拉芳本来只有流通渠道和KA渠道，后来我们做了线上的电商渠道，但是电商渠道大家看得到的是，目前主要是集中在淘宝、京东、唯品会这些主流的销售渠道。但是两年前我们成立了一个产业基金，主要是做什么？主要是做内容渠道和社交化渠道的布局，我们可以看得到的是什么？是在微信、微博、网红直播等等端口。未来带来的红利我个人认为是巨大的，中国有超过上千万的公众号，但是有价值的公众号不超过1万个，这1万个公众号变现模式是广告、电商，也有企业品牌传播的渠道，做得好的一年可能有几个亿的销售收入，利润做得好的有上亿的利润。我们还是会跟新的渠道、电商、内容结合，还是要结合线下。

主持人：作为日化产品，每个人几乎每天都要使用，从我们作为消费者比较直观的感受来看，应该说现在还主要是外资主导的市场格局，同时这个行业的竞争也非常激烈，就像刚刚国家发布的，要给包括日化在内的很多进口消费品降关税，这个相信也会使这个行业的竞争更加激烈。

我就想请问张总，在外资林立、竞争这么激烈的领域，拉芳作为一个民族品牌，怎么样去给自己定位？然后怎么样去建立自己的核心竞争力？谢谢！

张晨：谈拉芳的优势更多是可以谈谈拉芳的缺点，拉芳的缺点非常显而易见，我们的产品和品牌，十年前相信在座各位应该都听过“爱生活爱拉芳”，但是今时今日大家看到的拉芳和十年前大家看到的拉芳，从产品的调性、使用的感觉上，会不会调性差了一点？会不会产品没有那么高大上？这些都是拉芳需要改变的。

第二就是人，随着所谓的新零售、“互联网+”，其实人才的格局发生了非常大的变化，拉芳人在人才方面的储备，因为我们原来一直在汕头，汕头的人才是相对稀缺的，人才是拉芳要解决的问题。但是这些都不怕，我们发现了拉芳现有的问题，我们现在做的每一步，今年3月份上市，上市开始我们在战略上做了很大的调整，相信明年会有一个全新的拉芳。

从我们的角度来讲，拉芳做的很简单，就是采购、生产、销售，这整个产业链其实就像我们开饭店一样，我们买菜来烧饭，拉芳采购原材料，跟境外大的品牌相比没有什么劣势。再下一步就是我们怎么炒菜，你的配方、元素是什么。再往下就是销售端，销售端拉芳主要是KA加电商模式。

往后走拉芳到底要做什么样的改变和突破？其实拉芳本身是做日化产品的，我们自己开过很多次战略会，我们的逻辑非常简单，拉芳能做的一定不是双主业，我们一定是继续执着做主业，未来有可能做品牌和品类的扩张，有可能卖化妆品，我们在做这样的布局。

品类和品牌扩张的同时，我们会做渠道的拓张，目前有两个渠道是增长的渠道，一个是线下的CS渠道，第二个是线上的渠道，线上渠道非常简单，线上主流渠道是淘宝、京东、唯品会，拉芳能做的要不然就是自己做电商。

第三我们特别看重和特别会布局的就是内容化电商，我讲的微信端口也好，直播端口也好。因为这一块，我觉得在微信端口、直播端口会有很强的红利期，包括微信后面会出的小程序，我觉得是我们这些传统企业需要介入的。