刚泰控股总裁赵瑞俊：互联网与实体经济结合利于品牌信息传递(附演讲实录)

每经记者 蔡雅芸

在今日（11月24日）下午召开的、由每日经济新闻主办的“2017 第六届中国上市公司领袖峰会”之“2017中国消费升级与零售创新论坛”上，刚泰控股董事、总裁赵瑞俊表示，新零售是今年提出的新说法，刚泰的主业是黄金珠宝，在2015年开始主要围绕线上线下的渠道布局，核心思想从线上引流到线下成交。黄金珠宝是一种体验式的营销模式，根据我们的数据统计，纯线上的成交其实比较少，70%需要从线上引流到线下，30%是在线上直接下单成交。

赵瑞俊认为，互联网与实体经济相结合，是通过互联网重构供需关系，把供应和消费直接打通，减少中间环节，这是我们对电商的一点思考。但现在我们发现，新零售的精髓并不仅仅是重构供需关系。90后对价格并不敏感，线上购买也不是为了价格更便宜，而是互联网是影响人的消费决策，传递品牌信息。所以，从去年开始，网红经济开始越来越吸引人们的眼球。我们旗下有影视公司、舆论营销公司，正好可以与珠宝产品的营销进行完美整合。

每日经济新闻记者注意到，刚泰控股此前先后并购了珂兰钻石、优娜珠宝以及意大利珠宝品牌Buccellati。赵瑞俊表示，在珠宝行业的消费升级中，国内的品牌受到了挑战，所以刚泰控股要率先出手。Buccellati是个殿堂级的品牌，所有的设计、加工都仍在意大利，均价在一万六千欧元左右，但刚泰希望在注入大量的资金引入中国市场后，开发适合日常佩戴的产品。目前Buccellati在中国已经开了三家门店，计划到2021年全球门店达到130家。

刚泰控股总裁赵瑞俊在论坛发表演讲（每经记者 摄）

以下为刚泰控股总裁赵瑞俊在论坛上的演讲全文：

感谢每经，感谢各位。接下来由我介绍一下刚泰控股对新零售的思考，我们相应的布局，以及下一步的打算。我重点讲前面两块。

新零售是今年提出来的一个新说法，之前互联网各种说法说了很多年，有很多提法。刚泰的主业是在黄金珠宝这块，我们2015年就在做渠道创新，主要是把传统的珠宝行业跟互联网相结合起来，那时候我们讲叫O2O，之后讲新零售。但是我想很多的内容随着字眼的变化，也体现出互联网行业和各家实体对新渠道、新零售方式的探索和思考。

首先我想把刚泰在之前渠道方面的布局和构想跟大家做个介绍。刚泰控股作为一家黄金珠宝企业，2015年开始所做的布局主要是围绕线上线下的销售渠道布局，核心思想是从线上引流到线下体验成交。大家都知道，黄金和珠宝相对来说价值比较高，而且它是要看佩戴的效果，要体验的，它是体验式的营销模式。

一般情况下，像这样的产品，没有线下实体店的配合，纯线上成交，相对而言比较少。从我们内部的统计数据来看，大概70%是需要从线上引流到线下去体验再成交的。只有30%，而且集中在标准化程度比较高的产品上，有30%是线上直接下单成交，这是我们的经验数据。

刚泰控股当时整体的布局是线上渠道，以及线下零售门店，把这两块打通。围绕这样的布局，当时我们也做了一系列的行业内的整合、并购。我们当时应该说是钻石类电商的第一名。同时在VR营销这块，我们跟一家曼红数字做了股权合作，这样就形成互联网这端，从平台到渠道、技术解决方案完整的系列布局，加上原有线下的营销分销体系，相对而言，整个框架就搭得比较完整。我们希望刚泰原有的产品，除了在渠道商做相应的线上线下整合以外，我们的黄金饰品能够跟珂澜这样的渠道做线上线下整合。

前面讲的，是两三年之前大家对互联网跟实体经济相结合的思考，那时候我们认为互联网就应该是重构供需关系，把供应和消费直接打通，减少中间环节。对于耐用消费品，对于需要体验的产品来说，通过O2O，线上引流、线下体验的方式做互联网跟实体经济结合的布局，这是电商的一点点思考，或者说电商的1.0。在那时候，消费者对价格还是比较敏感，人们在互联网上买东西比线下的实体门店要便宜，这就是当时我们讲的“互联网+”带来的益处。

但是我们后面发现，“互联网+”或者后来讲O2O，现在讲新零售，它的核心精髓并不在这里，重构供需关系并不是他仅仅做到的唯一一点。因为，实际上尤其是对90后这样的消费者群体来讲，他们对价格是不敏感的，他们网上购物，并不是因为互联网上面便宜，这跟70后、80后，第一代网民在网上选购产品的追求点不一样。

我不知道大家有没有关注类似于小红书这样的APP，通过这样的APP，看到的产品，它的产品价格比天猫、京东等这些平台上的价格要高，但是很少有人从小红书退出来再到淘宝和京东下单，很多人就在小红书里直接买，它的价格并不便宜。所以我想，互联网营销，或者说现在讲新零售，其中很重要的精髓在于互联网是影响人的消费决策，互联网是传递你的产品品牌的信息。

从去年开始网红经济越来越吸引人们的眼球，网红以及网红经济跟商品，跟整个实体经济的结合越来越多。对我们来说也一样，我们一方面在互联网珠宝这一端，在行业内是先行者，我们旗下有影视公司，还有娱乐营销公司，这些正好是把他们的特长跟珠宝产品以及营销非常完美地整合在一起。

我们对互联网这一块的布局，很大程度上是通过互联网珠宝的平台去影响人的消费决策，很多人在购买之前会到网上去看产品的款式、式样，但更重要的是看购买者和以往消费者对这个产品的评价。通过这些，很多人在去商店购买之前，实际上70%甚至90%已经在他的脑海做了消费决策，到了实体门店去验证去检验，只要没有大的问题，他就会购物。我们希望通过这样影响消费者的决策。

讲到新零售，我们做的线上布局和线下体验成交，然后通过互联网平台去影响消费决策，但是对于企业来说，你优先上的平台，有线下的门店，有不同的品类，有不同的区域。对于刚泰而言，在新零售这一端企业内部的布局，实际上就是把供应链、物流跟互联网以及线下的平台全部打通。我们一方面结合了并购的企业，他们在这方面有先发优势，同时我们也在积极看欧洲和美国等供应链体系比较成熟的企业，他们的一些做法，他们的一些经验，以及他们的一些体系，我们也在做相应的借鉴以及合作，希望把供应链物流，能通过跟O2O完全打通，形成一个完整的体系。

前面重点讲的是我们在渠道、互联网珠宝、O2O或者新零售方面的渠道构想和布局，以及布局完成以后的整合，接下来我想讲一下刚泰在品牌升级方面的动作。

刚泰从去年年底开始在并购意大利的顶级珠宝，叫做BUCCELLATI，今年8月已经交割完毕。我们是一家珠宝公司，不是一家互联网公司。在互联网这端，我们在进行O2O和新零售的体系建设，在整个渠道方面做得再好，都没有办法去替代我们作为珠宝公司应有的核心竞争力，就是你的品牌、你的产品。而这一块恰恰是中国消费升级目前所最稀缺的。

中国经历了三十多年的改革开放，我们在衣食住行等生活必需品方面的消费升级已经结束了，而非必需品方面的消费升级刚刚开始，所以白酒我们看到了新的辉煌，一些知名白酒买都买不到。珠宝也一样，珠宝是在服饰、皮具消费升级之后才会到珠宝这块的。我们在服饰和皮具消费升级过程中国内品牌遇到了比较大的竞争，所以大家看到LV来了，爱马仕来了，古驰来了。

珠宝的消费升级，同样看到卡地亚来了，宝格丽来了。在消费升级巨大的市场需求面前，我们能够做什么？所以我们率先出手，在行业内，我们是第一家，也是唯一一家把世界级顶级品牌买下来引入中国市场，跟中国市场的巨大需求对接，我们是唯一一家，也是最先做的一家。

我们把这个品牌并购进来以后，所有的设计、加工都会维持在意大利制造，但是它之前产品主要是针对宴会级的珠宝，它的均价是1.6万欧元，现在我们是希望能够注入大量的资金，把它引入中国市场，同时我们也会像宝格丽、卡地亚一样去开发适合日常佩戴的产品，就是价格在3000欧元-5000欧元价格段的产品。现在这个产品已经出来了，我们在中国第一家门店也已经开出来了。中国的门店开了三家，上海恒隆广场，北京半岛酒店，以及上海半岛酒店。

这样的品牌并购进来以后，除了它自身能跟中国市场对接，我们在珠宝方面的优势也能给它很大的支撑。目前它有37家门店，我们希望未来5年之内能够做到130家门店，它现在一年销售大概是5000万欧元，我们是希望借鉴宝格丽等其他标杆企业，希望五年之内能有10倍的增长，可以一年达到5亿元欧元的销售，130家门店。

这个品牌并购进来以后，对于我刚泰原有的体系有非常大的帮助，除了它自身的发展以外，它的品牌、工艺、设计，以奢侈品文化和珠宝管理经验能给我们旗下很多品牌有所帮助。同时刚泰在渠道上，在中国市场的占有率上，以及我们在资金方面，互联网珠宝方面，也能给它巨大的支持，我想这是把品牌引入以后下一步整合的方向。

由于时间关系，我就讲到这里，谢谢大家。