保险代理人7年翻番暴增至745万人 七成增员去了上市险企

近期，《证券日报》记者从业内获悉，今年上半年，全保险行业保险代理人员达745.17万人，较年初增加87.89万人。但引人注意的是，仅四大上市险企合计增员就达到63.8万人，占比超过行业增员的七成。

一位险企基层营销人员告诉《证券日报》记者，排除同业引进人员，目前公司的月均净增员率5%，流行的创业说明会增员模式的转化率较低，大型险企由于品牌效应等原因，增员相对更有优势。

四大上市险企增员占七成

监管政策放开以及险企大个险策略推动保险营销员持续增长。

本报记者近期获悉，今年上半年行业保险代理人员达745.17万人，较年初增加87.89万人，同比增长13.37%，上半年的增员速度延续去年以来的高增长势头。

据《证券日报》记者对历史数据的梳理结果显示，2009年至2016年上半年的保险营销员变动情况如下：2009年为290万人，当年增长34万人；2010年为329万人，增长39万人；2011年为335万人，增长约6万人；2012年为278万人，减少57万人；2013年为290万人，增长12万人；2014年为325万人，增长35万人；2015年为471万人，增长136万人；2016年达657.28万人，增员186万人。

2010年以来的7年时间，行业保险营销员增加了一倍。

引人注意的是，新增的营销员绝大多数“流向”上市险企等大型险企。据《证券日报》记者梳理，今年上半年中国人寿、中国平安、中国太保（按月均人力计算）、新华保险4家上市险企个险营销员合计达410.6万人，较去年同期增长63.8万人，同比增长18.4%。上市险企增员数占行业增员数的72.6%，增员速度也高于行业平均水平。

上述寿险公司基层营销人员表示，目前增员的大环境很好，但仍面临以下几大问题：基本法晋升引导在机构无法完全落地；无明确的增员主题，营销员不敢开口，无法营造出增员氛围；创说会增员模式转化率较低；增员选择面较小，营销员的拜访量无法提升；现行的常态增员动作，没有给予队伍足够的兴奋点。

本报记者获悉，近期该公司正推动同业引进增员法。“同业引进”也就是内勤增员外勤，通过公司品牌、产品、基本法、特殊政策，吸引同业优秀外勤团队整体加盟，快速改变机构经营现状。

同业引进的优势在于快速上量，增员质量高，能够快速产生高产能，改变弱体机构现状，找到经营“火种”。但劣势也比较明显，比如对内勤操作能力要求较高，风险性较大，对被增员对象要求高，选择面相对窄。

据该基层营销人员介绍，公司下一步将加大对老客户以及对未成交客户的增员力度。“老客户对保险已有了解，且非常认同。但对于基础性的保险知识并不了解，以往都会本着对销售人员的信任购买产品。通过学习能够使其更加了解保险。不仅能够更加了解自己所购买的保险，也能够了解到保险真正的意义所在。在通过保险销售的利益冲击下，老客户这一类人很容易成为我们的准增员。”

“未成交客户大多是对销售人员、产品、公司不够信任，或是对保险不够了解。通过学习我们可以使他们了解保险，懂得保险的真正意义所在。一方面有利于继续成交，另一方面可以发展为准增员对象。”该人士表示。

险企推出新基本法

除想方设法增员外，一些险企也通过制度层面加强增员。

例如，本报记者从某保险公司获悉，其此前针对营销推出《众创传家管理办法》，并首次提出“四大权益”。该公司营销事业部总经理说，“从业人员在公司签约服务满8年，退休后其个人和承接的全部客户及续期利益，可以由其配偶或子女继承。把客户资产传给继承人，让一生的创业成果得以传承延续。”

据介绍，连续任区域总经理及以上职级满8年的主管，退休后也可以将团队传给自己的配偶或子女；若没有满足条件的继承人，则由公司指定人员继承，退休人员继续享受原所辖团队产生的管理利益的50%直至终身。

除新基本法之外，一些险企也加强了对新入职营销员的管理。

本报记者获悉，为贯彻落实保监会开展“加强内部管控，加强外部监管，遏制违规经营，遏制违法犯罪”专项检查工作要求，某险企加强了对于在公司投保自保件（投保人、被保险人、受益人任意一项为营销员本人）的管理。并推出三大措施：一是该公司规定自保件是在本人对所有投保条款了解并认可的基础上投保的，保证应缴费期间内及时交纳续期保费。若未按时交费，公司暂停本人的新契约业务，直至续期保费交纳。二是如该保单在2年内解约，则视为套利行为，承诺向公司交回因该单产生的佣金、基本法利益及所有相关奖励；同时，公司有权在该保单退保时，在该保单退保的现金价值中扣去因该保单产生的佣金、基本法奖励及所有相关奖励。三是推荐人连带扣除该保单相关的基本法管理利益。