营销大咖的千万元保单是怎么签成的？ 营销新手快进来学学

2017年开门红首月已经结束，寿险公司在大额保单领域也斩获颇丰。从《证券日报》记者获得的几家险企首月高额保单承保数据来看，有险企多份保单保额超过500万元，保额最高的可达千万元。

某上市险企浙江分公司2017年1月承保简析显示，该公司2017年1月共承保高额保单（人身险保额≧50万元的保单）2680件，其中保额在100万元及以上的共有197件，保额超过300万元的有8件，保额超过500万元的有2件，保额超过1000万元的有1件。

高额保单打“组合拳”

以“主险+附加险”的形式，涵盖普通寿险、健康险、意外险、意外医疗等多险种，为高净值人群提供“全保障”的组合保险，成为险企今年开门红期间高额保单的一大特点。

事实上，1月份开门红期间的高额保单多数由多险种组合而成。例如，上述保额超过1000万元的保单，由一款终生寿险+重疾险+长期意外险+意外医疗等保险组成。上述险企另一保额为900万元的保单也是多险种组合模式。

引人注意的是，与承保一般保单不同的是，大额保单销售多由保险公司管理层或“营销大咖”签订。在承保过程中也需要保险公司多个部门沟通协作制定保险计划、评定风险后承保。

例如上述千万元大单在杭州诞生，签单的是该上市险企杭州收展区主任。在日常展业中，该主任发现客户本人对保险理念比较认同，在两核风险管理部核保专家的指导下，最终为客户量身定制了组合保险，年交保费20.38万。

《证券日报》记者获悉，在投保过程中，该“千万大单”通过前置核保咨询绿色通道完成，并加快了承保时效，提升了客户感受度。同时，该险企核保专家全流程跟进，在险种设计、财务资料提供及核保结果的沟通解释等专业问题上全面协助，经过前后线共同协作完成承保。

该险企金华中心支公司签订的另外一款保额为900万元的保单，签单人也为该司资深主任，该保单年交保费31.2万元。从投保流程来看，在接到高额件前置申请后，金华中心支公司立刻安排专人跟踪此单，并依据客户需求安排体检、契调时间，专人陪同客户前往医院完成特殊项目检查。契约岗人员还发现客户即将到生日，年龄的变化对于年交保费的影响会很大，当即和总、分公司反馈，通过与再保岗交流沟通，前置核保批复，最终从投保到承保用时3天。

另外，“开门红”期间，富德生命人寿主打产品“鑫享事成”保险年金计划一经推出，便凭借“保险+理财”的产品特色，大额保单频现。1月份“鑫享事成”在江苏承保的一单，客户缴纳标准保费已达300万元。

高额保单针对高净值人群

与高额保单对应的投保人群是高净值人群，随着近年来高净值人群数量的迅速增长，高额保单成为这类人群规避风险、资产保值、资产传承的很好渠道。

2016年12月泰康与胡润研究院公布的《中国高净值人群医养白皮书》显示，95%的“千万高净值”人群拥有商业寿险，平均每人年交保费约3.7万元，这一人群年交保费规模达到470亿元，2016年高净值人群商业寿险保费规模达到稳定增长。另外，95%的高净值人群选择购买社保以外的商业寿险，主要原因为是购买商业保险则可以很好地弥补社保的缺点和不足，使他们获取到更全面完善的保障。

诺亚财富今年1月份在上海发布的《2017高端财富白皮书》也显示，高净值人群对保险在财富管理中的作用日渐重视。除了传统的保障功能之外，高净值人群主要看重保险的传承功能。60岁以上的高净值人士表现出对通过保险来获取高端医疗服务，以及实现家族财富传承的较大需求。

而具体来看，上述上市险企浙江分公司1月份全省十大承保客户的职业多为“企业经理”或“企业职能部门经理”。年龄分布来看，有2位为20岁，有4位介于30－40岁，有4位超过40岁。从保额来看，前十大保单保额分别为1000万元、900万元、600万元、439万元、400万元、302万元、301万元、300万元、210万元、210万元。

正是基于高净值人群快速的增长速度，以及巨大消费能力，一些寿险公司也专门研发针对高净值人群的保险，布局高净值保险市场。

例如，富德生命人寿此前就小范围试点针对高净值人群的私人财富管理项目（PWM）。去年二季度起，PWM在全国各分公司开始推广，仅7月份、8月份两个月，该项目就实现保费收入4429万元，增长迅速。

此外，记者获悉，中宏保险此前专门为累积了不菲财富的富裕家庭设计了中高端养老年金保险，针对年轻富裕家庭成员的意外风险保障，中宏保险也提供多样选择，包括旅游、法定节假日、私家车意外伤害保险产品。