保险需求升级 互联网平台也能卖复杂险种

（“互联网保险 打造更多的渠道服务消费者”圆桌对话现场）

10月28日，由《每日经济新闻》主办的"2016中国互联网金融规范与发展高峰论坛"在深圳举行。在当日下午的圆桌对话环节。弘康人寿保险公司负责人陈雄斌、慧择网副总经理蒋力、曲速资本创始合伙人杨轩就"互联网保险 打造更多的渠道服务消费者"展开了碰撞。蒋力透露，中国现在消费升级也在给互联网保险带来巨大改变。以前在网上卖得最好的险种是短期的意外险和旅游保险，而现在是长期的重疾险非常受欢迎，这说明消费升级，客户的需求已经可以让互联网保险平台卖更复杂的险种。

以下为圆桌对话实录：

《每日经济新闻》资深记者涂颖浩（主持人）：各位嘉宾下午好！欢迎进入保险的环节，我是本场主持人涂颖浩。近年来互联网保险保持了强劲的发展势头，对各路资本来说，抓住互联网保险这只潜力股是重中之重的战略布局，我们知道弘康人寿被业界视为最彻底的互联网寿险公司，慧择网是互联网保险电商平台，曲速资本是互联网保险的风投，三位都是行业内最前沿的，对互联网保险也有深刻的认识和理解，首先我们进入第一个问题，保险行业数据显示2010年到2015年，互联网保险保费实现了近69倍的增长，涉足互联网保险经营的机构也是超过了100家。如何看待近年来行业的快速增长和发展潜力，首先请陈总谈谈您的观点。

陈雄斌：感谢主持人，我是来自弘康人寿的陈雄斌，根据上半年中保协对互联网人身寿险规模保费的累计统计显示，弘康人寿以252.6亿身居互联网保险第一位，其中有386万件承保，也是位于行业里面的前10位。弘康人寿在成立之初就将互联网作为我们保险公司的一个重要的业务渠道，在行业内来讲，我们是最彻底的一个互联网寿险公司。

涂颖浩：上半年弘康人寿互联网人身保费在行业居首，也是新型互联网保险的典范。我们请蒋总谈一谈，前面我们谈到了一些数据，慧择发展是伴随着互联网保险行业增长的，您怎么看这个行业的增长潜力的呢？

蒋力：确实慧择已经有10年的经验了，10年前也就是淘宝刚刚起步的时候，我们在互联网上开始创业做保险，很多人都觉得这是不知死活的一件事情，10年前我们为什么要做这件事情？我们的创始人是从平安出来的，他想创业的时候，在很多网络社区论坛上看到，尤其是像户外运动、旅游的人群，和像骑自行车的，他们想买保险，但是没有这样的保险产品，所以我们从最简单的产品，从场景最强的地方，风景比较大的需求入手，在这些需求的人群所在的社区、论坛中为他们提供一些最简单的，从保险公司来讲他不愿意让自己的代理人，或者不愿意让自己的分销去做的事情，因为保费太少，而且它这个盘子太小，从赔付来讲，不愿意干这件事情，所以我们早年是从很细分的一些行业入手。从去年来看，我们40%的销售已经转到了长期重疾险，所以我们也看到中国现在消费升级的一个巨大改变。以前在网上卖得最好的险种是短期的意外险和旅游保险，但是现在长期的重疾险等非常受欢迎，这说明消费的升级，我们积累的客户，他们的需求已经可以让我们卖更复杂的险种。

我们前10年虽然做得很艰辛，但是现在我们也得到了客户的认可，也得到了很多投资人的认可。

涂颖浩：蒋总的回答是不是可以说现阶段互联网保险市场的培育正在趋于成熟？接下来一个问题请问曲速资本的杨轩先生，您在2016年互联网保险发展报告中提到，经过这两年发展，互联网保险处于爆发的前夜，您的这个观点是怎么得来的？

杨轩：我们从去年年初开始关注互联网保险行业，我们在行业里做一些研究，非常明显地感觉到从去年年初到现在不到两年的时间，有非常多的优秀的创业公司或创业者出来，包括有很多大的保险公司的高管，互联网公司的高管出来做创业，或者做一些行业里比较有意思的创新项目。

对于主持人提到的问题，我是这么看的，作为保险来讲，因为它本身的商业模式非常成熟，已经经过了多年的发展。目前国内的保险存在这么一种问题，正儿八经买过保险或者有保险意识的人不多，跟发达国家的水平相差比较大。但是这一块可以看到，不管是人均GDP还是从大家对保险或者保障意识的提高，这一块会有一个非常大的突破，或者说有一个非常大的提高。第二点就是现在的互联网或者说移动支付，大家通过新的方式进入移动互联网，或者移动互联网用新的渠道和新的方式让大家重新认识保险。互联网保险相对来说它的体验和口碑都传统的好好多。另外是一些优秀的公司和一些人靠他们自己的努力，靠我们这样的风险投资，为这个行业做一些努力，希望更多的人去关注这个行业，真正地能理解到保险的普惠的意识。

涂颖浩：刚才三位嘉宾更多的提到互联网保险行业的机遇，下面我们再谈谈互联网保险行业遇到的挑战。在互联网保险的模式探索中不可避免地会出现风险，如何解决和应对所遇到的问题呢？首先请慧择的蒋总来回答这个问题。

蒋力：这个问题问得非常好，我们本身卖的是保险产品，或者在一定程度上我们做的是风险管理，但是即使是这样，互联网保险也有一些我们要面对的问题，比如说道德风险，这个问题是存在的。举个例子来讲，中国有一个地区，这个地区的人去看病，他用的医疗费的账单，如果用商业保险理赔的话，全国的保险公司都拒赔，大家知道这是哪个地区吗？如果你去这个地区的任何医院，三甲也好，二甲也好，如果拿着这个医院的账单理赔的话，中国所有的保险公司都拒赔。大家知道这个事实吗？这个区的卫生局的领导到全国各地找保险公司，希望解除对他们这个拒赔的限制，保险公司没人愿意这样做，所有的商业保险公司都不相信当地能够治理好他们的医院和骗保人群的勾结，其实这也是一个很大的问题，这也说明在网上做保险，我们有很多线下保险公司的核保的动作是不可能做得那么严谨的，线下是要见面的，或者是要体检的。

还有一个很严酷的现实，这也说明了另外一个问题，大家知道中国现在儿童的身故保额最高限额是50万，而去年只有10万。北上广深四地18岁以下的儿童身故保额在去年以前是可以做到10万的，其他的任何地方只有5万的保额。为什么？因为中国在三年以前还出现过一些通过这个产品骗保的现象。所以说中国在网上做互联网保险是有各种各样可能的风险。我们知道在美国有一个非常奇怪的现象，美国有些在互联网上卖健康险的公司，它的保费比线下的传统公司还贵，这其实也说明了另外一种畸形的现象，当然中国还没到那个程度，但是我们可以看到中国的互联网保险也同样会面临这样的问题。

但是可喜的是，中国现在有很多征信的体系、信用的体系，或者是我们有大数据，对客户的数据挖掘，可以让我们知道我们背后投保的用户的信用是怎么样的，因为我们有微信支付，有阿里、京东的数据，可以对一个客户综合画像进行一个数据的评估，看他会不会骗保，他过往买了什么保险，我们现在也在跟其他的保险公司合作，共享一些数据，来对抗这种情况。

涂颖浩：蒋总提到了逆选择的风险，也提出了解决之道。陈总，您怎么看待互联网保险行业遇到的风险？

陈雄斌：其实不能说是困难，我们弘康人寿在成立之初最大的问题是困惑。传统的寿险公司有5家，还有银行系的保险公司，还有地产系的保险公司，我们股东方在成立弘康人寿之前，我们最大的困惑就是，如果要和这些传统保险公司竞争，我们能不能竞争得过。后来我们经过一个激烈的斗争，最终将弘康人寿定位为轻资本、无个险的简单的扁平化的企业结构。弘康人寿在第一个完整的经营年度（2013年）的时候就实现了盈利，这是很难做到的。传统的寿险公司有一句话叫做三负、四平、五盈，也就是说前三年是要亏损的，第四年才会持平，第五年才有可能盈利，但是我们弘康人寿做到了第一个完整经营年度盈利，就是用互联网的低成本的优势以及大数据的优势，所以我们能做到第一个完整的经营年度实现盈利，目前发展还是非常不错的。现在虽然是经过了前期的困惑，但是只要把目标定下来了，现在就把困惑变成了动力。

涂颖浩：陈总提到了经营模式上的困惑，从这个困惑的解决中也是走出了一条和传统的保险公司不一样的道路。下面请问杨总，现在越来越多的互联网保险创业公司受到资本的青睐，我们知道曲速资本最近也投资了多家互联网保险机构，您能不能从投资者的角度来谈一谈，哪些互联网保险的模式更受到资本的青睐，所面对的风险是什么？

杨轩：前面蒋总跟陈总都讲得非常好，他们把保险业面对的基本问题都讲出来了。作为投资方来讲，对这个行业我觉得还是比较看好的，目前来讲主流的模式，不管是ToC还是ToB，这些模式我们都是看好的，目前主流的模式还没跑出来，大家都在不停地摸索、研究和学习。

另外您提到有什么问题或者困难，这方面我觉得互联网保险跟传统的保险碰到的问题是一样的。另外我再补充两点，第一点是大家不太愿意说的，保险在传统老百姓内心的口碑还是比较差的，怎么样扭转这种信任度，以及扭转这种比较差的口碑，不管是保险公司还是互联网的创业公司都要面对。第二个比较难的点就是大家面对P2P或者是互联网金融一样的问题，就是获客成本太高，怎么样覆盖高额的获客成本，可能是大部分的创业公司，或者是通过互联网销售保险的公司都要面对的问题。

涂颖浩：接下来一个问题，如何看待服务消费者对互联网保险的重要性？请杨总先来回答，互联网保险的创新模式有很多，目前有一些客户服务和理赔服务作为切入点的，您是怎么看待这个模式，以及服务对互联网保险的重要性？

杨轩：我觉得这一点是非常重要的，以前保险公司和客户没有太多的互动，在买完保险拿到保单那一刻，后面的体验就比较差，要么就接到一些推销的电话，或者说接到一些骚扰的电话，如果说有一些理赔的情况发生，可能也会被保险公司为难，或者是拒赔，也找不到一些服务机构帮忙理赔，这里面还是有一些专业性的问题。这是传统大家在买保险过程中没有得到服务的最大的原因。现在有很多公司，不管是通过车险还是健康险、意外险，这些公司希望通过在保险售后的服务及理赔环节切入，给用户提供比较好的体验，用互联网的产品体验和服务体验来获得用户的信任，获得用户的青睐，然后不停地去建立品牌，建立自己的口碑，然后达到一个比较好的自己公司发展的目的，我觉得这一块非常好，我们也非常看好这个领域。但是在这一块也非常难做，因为这种服务又要控制好成本，另外又要让用户感觉体验比较好，要找到这么一个平衡点其实还是蛮难的，这也是对所有人的考验。

涂颖浩：我们知道弘康人寿在业内率先引入了人脸识别技术在投保环节和理赔环节，陈总如何理解互联网+思维在服务消费者上面的应用呢？

陈雄斌：我们弘康人寿在行业里面率先应用人脸识别技术，直接放在理赔和承保的整个过程中。也就是说客户可以在家里面，很方便、很轻松地完成一些保全、简单的理赔动作。在2015年的时候，我们弘康人寿就提出了"只刷脸、户不出、立案赔"的口号。也就是说我们借助互联网的东西，把一些烦琐的东西全部通过互联网来做。我们非常注重客户服务这方面的一些内容，我们不仅提出这个口号，而且在行业里面也做到了，借助弘康人寿强大的IT和后台服务的能力，能做到人脸识别的技术，在行业里面还是比较先进的。

涂颖浩：从陈总的发言中，我们也可以看到弘康人寿对服务确实非常重视。此前慧择在合肥设立了全国的互联网保险平台的后援中心，我们知道互联网是轻资产运作的，重金投入后援中心对慧择来说意味着什么？

蒋力：我们这10年来一直是在线上把保单销售出去，然后也提供一些服务，但我们这10年间体会最深的一点，或者说我们跟所有的同行不一样的地方是，我们有一个全国最大的客服中心放在合肥，有350多人。为什么这样做？因为我们在这10年积累了2000多万的个人客户，我们从他们很小的家财险、意外险、体育运动的保险和旅游保险积累过来的，为什么做这些险种？现在回头看，它对我们最宝贵的经验是，这些客户的理赔可能是在旅行途中的航班延误，或者是财物损失，或者是户外运动中的一个骨折，他的理赔是从慧择买了这个产品，他理赔要找到我们，我们帮他找到保险公司把理赔全部做完，保险公司做的只是付钱的事情，理赔的材料的收集是慧择做的。正常的客户，如果你有多份保单，你有健康险、车险、财产险，你向保险公司理赔的时候，保险公司和你交谈的对方可能是律师出身，可能是医生出身，总之都是专业人士，普通的客人在这上面是弱势的，因为他在买保单的时候，因为快、因为简单，他没有看到那么多的除外条款，或者是一些预先的告知，在理赔的时候，他实际上是变成了一个弱势，因为你面对的是专业人士。所以在这一点上，慧择做这个平台，我们觉得做这个理赔才能把我们这几千万客户的口碑留下。这就是为什么我们慧择现在没有花那么多钱买一些流量客户，是因为我们早年做的那些理赔的客户，他们当年真的是很小，可能赔的就是几十块钱的一个脚扭伤，或者是一个几百块钱的航班延误，或者几千块钱的境外旅游的手机、相机的丢失，这样的小的理赔积累了我们的口碑，从这个口碑积累了现在做健康险，我们有大量的客户。我们意识到不仅把投保端做好，还要把客户的理赔、咨询做好，这才是一个保险真正服务的概念，这也是我们慧择在去年、前年拿到A轮、B轮的融资之后，做的比较大的动作，都是把客服的进度加强，把客户的口碑、客户的服务体验继续做好，这是我们的基础。

涂颖浩：非常感谢蒋总的分享。由于时间的关系，最后有请三位分别用一句话来总结本场论坛的主题，互联网保险打造更多的渠道服务消费者，请杨总先说。

杨轩：我对互联网保险非常看好，我希望互联网保险能有更新的模式、更新的渠道，更好地服务用户。

蒋力：我们也是坚定地认为，互联网在便利地送达一些产品，或者使产品更透明方面，我们可以把一些保障类的产品做得更好，例如更复杂的健康险，这是中国百姓最需要的产品，可以通过互联网做得比以前更好。

陈雄斌：弘康人寿虽然从绝对保费来说比不上传统的那些大的保险公司，但是我相信我们弘康人寿有信心也有能力将我们最彻底的互联网保险寿险公司做大做强。现在弘康人寿虽然不是特别出名，但是我相信小不为美，大也不为美，我们弘康人寿从小到大，这才是真正的美。

涂颖浩：本场对话环节到此结束，再次感谢三位嘉宾的精彩发言，希望大家都能从中受益。