诺亚财富派黄俊鹏：财富管理其实是一个刚需

10月28日，由《每日经济新闻》主办的"2016中国互联网金融规范与发展高峰论坛"在深圳举行。在当日下午的圆桌对话环节。《每日经济新闻》金融行业总监华强、平安财富宝总经理贾敏、银湖网CEO姚愿、诺亚财富派创始人兼总裁黄俊鹏就"创新金融的理财实践"展开了讨论。

黄俊鹏认为，财富管理已经不是一个话题了，它其实是一个刚需，是一个国家进入到中等富裕国家之后，老百姓的财产性收入必然有一个更大的需求。但财富管理并不是说简单地买一个理财产品

以下为圆桌对话实录：

华强（主持人）：大家下午好！即将进行的第三场圆桌对话是互联网理财，首先我介绍参与对话的嘉宾，他们是：平安财富宝总经理贾敏女士；诺亚财富派创始人兼总裁黄俊鹏；银湖网CEO姚愿。欢迎三位的到来。

作为一个金融从业超过媒体从业时间的人士，和在座的三位嘉宾来分享理财的经验和做法，我深感荣幸。说起理财，大家都不陌生，特别是随着大众财富的增长，理财已经成为一个热门话题，所以几年前全民理财时代的提法就已经屡见不鲜了。随着互联网技术的发展，特别是移动互联网的兴起，理财可以说又进入了一个新的时代，无论是传统金融企业还是第三方理财机构，包括新金融等等，都看到了在线理财的巨大商机，他们都是在网上开展自己的在线业务，炒股、基金、银行理财产品、保险产品，甚至于投融资的服务，现在都可以在线上完成。今天对话的嘉宾有传统金融机构平安财富宝的，也有常规意义上说的第三方理财的诺亚财富派的代表，也有新金融的代表银湖网。

今天第一个问题我想请几位分别谈一下互联网金融的发展对各自的业务领域带来了哪些变化，结合你们公司的实践谈一下，首先有请平安财富宝的总经理贾总。

贾敏：我算是传统金融的，今天在座的嘉宾很多都是网贷行业的。我们是做财富管理的，我们这边基本上是锁定在平安集团最高端的客户群，做的是高净值客户人群。刚才主持人问到互联网金融对我们的影响，我觉得这个影响分为外在的和内在的。从外在的影响来讲，大家都看到了，我们属于2013、2014年被威胁的对象，即“互联网金融狼来了”浪潮下的威胁。在市场上，我们看到2015年互联网金融非常蓬勃的发展，尤其是网贷、众筹这种新型的业务，它的交易量可能是之前的3倍、4倍，甚至更多。随之而来就是2015年到2016年一直在延续的风险的出现，以及监管很大力度地整治。从今年开始一直在做这件事情，所以这几年整个互联网金融行业的转折非常快。但是这种变化对行业和客户来讲有多方面的影响，一方面是加大了推动传统金融机构自我革新，另一方面，我们也非常感谢市场上很多人的参与，此外，它还培养了客户用互联网的方式做金融服务的习惯。

对我们内在而言，没有太大的变化，这可能跟平安集团有关系，因为我们本身会很大程度上关注自我的危机，以及进行革新。我们关注移动互联网是在2010年，那时候智能手机还没那么普及，但是我们已经在看未来移动互联网对传统金融的影响，以及它的推动作用，所以从那时候开始，我们从很多方面尝试介入这个领域。我们这么多年一直在尝试利用互联网的很多新的技术，优化自己的服务模式，包括很多嘉宾今天提到的风险体系的优化，包括运营效率的提升，客户体验的优化，这也是我们所关注的。目前我们的高端客户，这是传统意义上大家认为不会用线上服务的，都比较喜欢一对一尊享的人来伺候的人群，我们已经实现了百分之百的线上的转化，现在整个集团金字塔尖上的客户，我们管理60万的交易客户，在我们这里的存续资产超过1300多亿。我们还是锁定在高端客户对互联网之类的新技术的应用，我们认为这种推动还是非常积极的。虽然过程当中，包括很多心态，包括很多市场声音，会有不确定的变化，但是结果还是我们想要的。

华强：谢谢贾总的分享。互联网金融刚刚兴起的时候有过一段争论，就是说传统金融和新兴金融到底是什么关系，怎么竞争的。今天听贾总的分享，也从传统金融机构、第三方理财机构、新兴金融机构很融洽地坐在一起来探讨这个话题，我已经感觉到现在已经呈现出一个融洽共生的关系。

接下来我想请作为第三方理财机构诺亚财富派的创始人黄总谈一下互联网金融在第三方理财领域带来了哪些变化。

黄俊鹏：非常高兴跟大家做一个分享，我是来自财富派的黄俊鹏，财富派是诺亚和红杉两个大股东投资的互联网财富管理平台。我们跟贾总的定位是不一样，他们做的更多的是平安高净值客户，我们更多的是高潜力的白领人群的财富管理平台。我认为财富管理已经不是一个话题了，它其实是一个刚需，是一个国家进入到中等富裕国家之后，老百姓的财产性收入必然有一个更大的需求。但是财富管理并不是说简单的买一个理财产品，像高净值的客户，需要有人坐下来跟你谈，了解你的风险偏好，你的家庭特征，甚至你有几个小孩，哪个孝顺，哪个不孝顺。在没有互联网之前，这种金融服务是非常昂贵的，所以它只在高净值客户这里能够享受到。互联网能够给财富管理带来什么？最简单的一点还是普惠。具体来讲，给了客户真正能够带来的价值，或者说给了这个行业创新的机会，核心就是两个。说得通俗一点，第一个就是怎样帮用户结合他个人的情况更好地赚到钱。我们知道过去很多年的金融市场是从企业的资产负债表所发展起来的，但今天家庭的资产负债表越来越成为一个金融市场里面的创新的核心。怎么帮他这个家庭资产负债表能够理好，能够赚到钱，这是一个根本。另外一个，金融离老百姓的距离是很远的，2013年余额宝出来以后，给全社会带来一次大的启蒙教育，让大家都意识到，原来我的钱是有资金价值的。怎么让更多的方方面面的金融生活能够跟老百姓走得更近，怎么让这件事情变得更简单，这是第二个问题。

我们在过去三年多的发展过程中，我的体会是，这两端带来的改变是很多的。举个例子，最简单的是用户可以通过互联网来操作，还有就是把一个复杂的金融产品，用一个非常简单的体验呈现出来，相信做互联网的都应该有共同的感受，其实是可以做很多这种文章的。举个例子，在我们财富派上面，我们把很多复杂的金融产品和金融概念都拍成精美的视频，这种视频大大地降低了用户的理解难度。对于一些基本的金融概念，老百姓其实是不懂的，我们做了内容的体验升级的事情，用户的反馈非常好，甚至包括证监会以及一些核心的媒体也在引用我们的内容。

另外就是帮用户赚到钱。传统机构来讲，你肯定是宏观层面做研究，理解未来的经济趋势，大类资产配置是怎样的，行业的策略是怎样的，微观来讲就像网贷行业一样，你要做好风控，把握好交易对手、交易结构，前中后的管理、风险的处置等等。在互联网金融这个场景下，我们除了做刚才所提到的宏观趋势研究和基础的可投资标的的风控以外，我们目前比较看好的还是人工智能，我们认为人工智能在未来解决用户的资产配置、财富管理这件事情上将会发生非常巨大的作用，这也是当前我们投入的重点，以及包括传统的资产配置理论。这些东西在没有电脑、没有互联网的时候，你是很难实现的，哪怕你有一个干了20年的理财师坐在你面前，他也不一定能做到，这些是机器超越人的地方。所以我们觉得互联网也好，移动互联网也好，或者是人工智能，这种IT科技能够给到金融的改变还是非常深刻的。我们更愿意把互联网金融叫做FinTech，而不是强调互联，我觉得FinTech的内涵比移动互联网的内涵是更加有实际意义的。

华强：作为新兴金融机构，在理财财富管理领域，银湖网可以说是一个后来者，我们听听银湖网的做法。

姚愿：这个话题对我来说其实是比较合适的一个话题，因为我们公司也是借助于互联网金融这个概念产生的，我们是2014年才正式上线的。原来我们熊猫金控是熊猫研发转型的，借互联网金融的东风，才有了现在的银湖网。从这个角度来讲，互联网对我们的影响是很大的。以银湖网来说，互联网给我们带来的是和以往传统的理财方式、客户、理财产品的设计模型，都有了翻天覆地的变化。从产品的角度来讲，我们有很多端可以接触到客户，比如说用户可以在网上、微信公众号上下载手机APP，可以在这些端，他可以随时随地地享受到这些服务，而不用受制于传统的金融机构或者理财机构，需要在工作日、在门店，或者是在约定的某一个理财顾问那里享受到这样的理财服务。从运营的角度讲，我们接触的客户可以是跨地域的，全中国都可以去推广，可以从线上获取到我们的客户。从服务的角度来讲，那就更丰富了，因为我们很多理财客户他有一些需求或者有一些反馈，在传统的理财服务模式下，它是比较单一的，可能就是打电话问问，或者是当面问，现在它可以通过各种访问的路径，比如说我们可以通过访问的数据的反馈，在什么地方遇到了阻力，或者是流失率很高的环节，或者说我们可以通过微信、QQ、邮件、短信、客服电话等等很多的端，利用互联网的技术可以收集到用户的反馈。这些反馈可以反向驱动我们的产品和运营的策略，做一些调整。所以我觉得有了互联网金融这样一个概念，有了这样一个技术支撑，在新的阶段，理财这个行业发生了很大的变化，这就是我对互联网的一些看法。

华强：通过几位嘉宾的发言，我欣喜地看到一个现象，在新兴的互联网技术和移动互联网技术大发展的前提下，相较于传统的理财手段，互联网理财降低了服务的成本，提供了优质的服务，使原来传统金融机构通过网点来做的事情，逐渐地在网上提供这种服务成为一种可能。对于理财而言，银监会在今年7月份发布了一个关于银行业务监督办法的征求意见稿，这个号称是史上最严的银行监管新规。对于互联网理财，随着市场的发展，监管是必不可少的，最终会出现一些相应的监管举措。我想请各位嘉宾谈一下，希望监管部门怎么引导，来规范这个行业。

贾敏：我们做了一些非官方的调查，2015年底到今年，整个P2P理财平台有1300多家出事了，涉及的资金超过1000亿，客户超过200万人，其中95%的涉险资金是出自线下理财公司，在互联网+这个浪潮之下披了一个P2P或者互联网金融的外衣。因为P2P出来得很晚，而且纯粹的P2P根本没有那么大的体量。所以很多是原来就有的，甚至是传销性质的理财，最后套了个马甲，但是带来的影响是整个P2P都套上了一个不好的形象。现在很多公司开始不叫P2P了，而叫金融科技，也就是刚才黄总说的FinTech。其实金融科技还是一样的，接下来还会有一些问题发生。监管无论它管的是什么，无论它怎么做，它都是站在降低风险、保护投资者利益的角度做的很多举措，确实有很多事情监管也没有想那么清楚，所以它的很多的监管具体政策，包括征求意见，或者一些口径，在发文之前也是在不断变化的。我们整体上去理解监管的办法，它无非是从几个方面，包括参与者的准入，就是进这个市场里做金融相关的东西，还是要有一些资格的。另外就是控制产品的交易结构，其实金融产品的设计是非常专业的工作，不是说简单的债权的分拆转让、收益权的分拆转让，里面有很多的风险。还有一个方面，监管管控的是对投资者的认证，其实就是要把产品跟客户做一个非常严格的匹配，这一点很重要。另外一个，它管控的是客户的资金，就是所谓的资金存管，你得放在放心的地方，让放心的人去管客户的资金，避免被挪用。还有一个是对销售过程的管控，黄总对这一点很清楚，像我们去做一些私募，包括信托计划，包括很多产品，其实都有非常严格的销售过程的管理规定。所有的这些东西总结一下，无非就是保护投资者，保护消费者。从这个目的来看，我们作为金融服务的提供方的角色来讲是完全吻合的。大家知道平安内部也是分为传统金融持牌机构和非持牌的创新平台的，我们内部的感觉是有妈比没有妈好，还是有妈管比较好，因为你给我出个明确的监管规定我就知道该怎么做，最怕的就是要管不管，也没有明确的管理办法，不知道该往哪儿走，这是最可怕的。这一块，我们还是希望监管尽快把行业的很多管理办法细化、明确化。

华强：下面请黄总谈一谈。

黄俊鹏：我觉得监管肯定是需要的，因为金融行业的特征，这么几百年来都是对机构门槛准入、对投资者风险揭示、中间完全的信息披露有要求的，如果不管的话，肯定不利于这个行业的发展。而且我觉得对一个从业者来讲，肯定也不能想着监管套利，因为这里面确实还是有很大的需求，一份劳动一份收获，这是天经地义的。我们不怕他监管，怕的是它怎么监管。就怕在名义上说我现在要加强监管，但实际上可能是换了一种方式。作为我们从业者，可能就要抓住那份良心，或者用行话来讲叫做行业自律，你去想想怎样才能真正的创造价值，不好的做法不要做就好了，所以我觉得监管这个地方，这也是非常有必要的，而且没有监管的话，你要想做好，你也没有办法体现出差异，也容易形成劣币驱逐良币。你说一个问题平台就代表整个行业吗？我相信不是的，行业内还是有很多好的企业的，但是因为出了一个典型的问题平台，会导致社会上动这个行业有一些矫枉过正得不好的情况。但是新兴的都不好吗？肯定不是，怎么把好和不好分出来，监管就是很有意义的一个办法做到这一点。

华强：最后请姚总也说一说对监管的看法。

姚愿：从我们公司自己的角度来讲，我觉得倒是没有太大的影响，我们发展一直是比较稳健的，在没有暂行办法出台之前，我们作为上市公司已经是被管的，因为要被审计，要查财务数据，所以一直是比较稳健。这次8月24号的暂行办法被业界称为是最严的政策，其实我仔细地研读了这个暂行办法，每一条我都读过，我觉得也是我看到的最专业的一次，我真的是觉得这次的暂行办法吸收了非常多机构的专家建议。虽然说这个事很专业，但是我觉得还是有一些问题，从监管机构上存在的问题，不是针对暂行办法办法。

第一个问题是，监管的机构最终把这个权利下方到地方金融办，或者是地方金融局，有没有足够多的人才能够去执行这个办法，能够管得了目前这么多的从业者？这就是管理层的人力资源跟从业者的人力资源的匹配，我觉得还是要培养更多的管理人才。第二个是这个暂行办法规定了很多细则，要如何去管？第三个是希望监管能够把我们这个行业的一些问题分清楚，什么样的机构是什么样的问题，应该给予什么样的方案，或者是调整期限，能够从头管到尾。这几个方面是希望从监管层能够帮助这个行业健康发展，要做出更多优化的方向。

华强：你们怎么看待吸引客户的服务、收益、安全这三个方面？怎么阐述这三个关键词的逻辑关系？请每位用最简单的话语来讲讲，你们怎么看待这三个关键词？

贾敏：这三个词可以说有关系，也可以说没关系。说到客户的话，我们现在的痛处是说，原来说互联网获客成本很低，能够海量获客，但实际上实践下来，现在获客成本很高，因为优秀的竞争者太多，参与者太多。我们一个获客成本，新增一个交易客户，我的交易起点是大概5到10万，成本大概是120块钱，对标来看已经很低了，因为我们有一些品牌的优势。我看到市场上同行的获客成本更高，而且互联网刚起来的时候获客成本很便宜，越往后面成本越高。但是只要是来的客户，无论是服务、收益还是安全，我们的宗旨是说，客户要的就是我们要去满足的。当然从市场上来看，大家做这种互联网理财的起点无非两种，要么是拿高收益抢客户，这是大家看得比较多的，还有一种是场景化的植入，比如说余额宝就是很典型的，它反正有场景在那里，有支付在那里，不干白不干。但是对大家来说，高收益是一个能实践的比较可行的方式。我们试下来发现有一群专门盯着高收益的客户，他的忠诚度很低。去年初我有做过9%的年化收益率的产品，但是发现这个到期之后它的流失率高达70%，客户留不下来。所以我们现在的理念还是互联网讲的那句话，以客户为中心，客户要的就是我们为客户满足的，只是说我们会把客户分类，比如说低风险承受能力的可能会更强调安全、稳健的产品，预期收益型的。中等风险的客户，我们会给他配一些结构化的产品，比如说一些海外标的的结构化产品。高风险的我们会给有投顾帮他选一些私募。整个这一块我觉得不能简单讲哪种更重要，其实跟你的平台现在所在的状态，你的目标，以及客户要的东西是强相关的。这个也是我们接下来产品要从销售转向配置的理念。

黄俊鹏：收益、安全和服务这三个词，我们如果把安全理解为风险，风险和收益就是有一定关联的，它不是刚性的，我相信主持人想问的是在当前这个财富管理的市场上，我们面对客户和潜在的客户，我们怎么获得他，我们传递什么样的新的投资理念和价值观。我们的做法是，从第一天开始我们也没有说过会保本，我们也不断教育客户说这个是有风险的，你的风险和收益是匹配的。另外一个方面，投资不是你只买一单产品，投资是要结合你的情况来考虑。所以这一点是在跟我们的客户和潜在客户沟通时候的关键点。刚才贾总也谈到了获客成本，我是非常羡慕你们120多块钱获得一个新客户的成本的，我们的获客成本比你们要高很多。在这个行业里面传统金融机构的背书作用还是有价值的。我们背后的诺亚和红杉虽然不能跟平安比，但是跟普通创业公司的效率还是更高一些，我们也是在传统平台具备一定的竞争优势的时候，大家可以考虑跟传统金融机构合作，提高你的获客能力，降低你的成本。

姚愿：一切以客户为中心，但是要什么样的客户是我们可以选的，我们可以用安全和服务筛选客户，纯粹追逐收益的客户，收益率是辅助的，简单来讲就是以我们要的客户为中心。

华强：感谢各位嘉宾的精彩分享，通过你们介绍的理财实践，让我们在座的各位深刻地感受到互联网理财的新模式、新活力。