广汽菲克提前完成渠道整合 Jeep国产SUV杀入合资主流阵营

每经实习记者 赵成

乘联会的数据显示，今年前6个月，广汽菲亚特克莱斯勒（以下简称广汽菲克）国产车累计销售61168辆，同比增长256%，其旗下Jeep品牌国产车型自由光更是凭借50031辆的累计销量，进入合资品牌主流SUV市场区间。

对于刚成立一年有余的广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司来说，这个成绩的确令人瞠目。

而在企业背后，经销商网络的承接工作成为广汽菲克成立一年来的工作重心，同时，渠道整合也为提升销量铺平了道路。

渠道整合助国产SUV销量猛增

据了解，早在广汽菲克汽车销售有限公司成立之初，其董事长冯兴亚便提出了“两网合并”的思路，即新成立的广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司将率先发展两大网络中优秀的经销商，并逐步对两大网络所有符合条件的经销商进行培训辅导、优化升级，进一步提高其销售能力和服务水平，尽快使其成为优秀的全品牌、全产品线销售店，最终建成一个全品牌、全产品线的销售体系。

“整合工作非常顺利，比原计划的时间提前了6个月。同时，整合工作也得到了董事会的认可。”广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司销售部与网络部高级副总裁戚晓斐在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

截至2016年中，广汽菲克已有346家经销商实现多品牌经营，其中一二三线市场覆盖率达100%，其他市场覆盖率达到62%。

这可谓是国内汽车企业中最为复杂的一次渠道整合。

届时，广汽菲克所有经销商展厅将纳入包括菲亚特、Jeep、克莱斯勒和道奇等品牌，同时采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，店内既有进口车也有国产车，既有SUV也有轿车，配置多种产品组合进行销售。

除此之外，广汽菲克还给予经销商资金上的实际支持，不论是新建4S店还是对原4S店进行升级改造，均可享受补贴。

此前曾有经销商对媒体表示，如果在原来克莱斯勒店面的基础上进行改建升级，纳入菲亚特品牌，厂家的补贴大约在50%以上。

在戚晓斐看来，降低运营成本，使更多车型进入网络体系，同时给投资人回报预期，这不仅可以让投资效益最大化，而且也符合未来汽车网络的集约化发展模式。

据广汽集团官方数据显示，7月，广汽菲克销量达1.47万辆，环比增长27%，同比增幅则高达463%，接近其去年半年销量总和。其中Jeep自由光和自由侠7月销量分别为9073辆和4118辆。

得益于市场环境以及渠道整合工作的顺利完成，广汽菲克计划在今年底前再推出一款Jeep品牌国产化家庭SUV，新车定位介于自由侠与自由光之间。

业内普遍认为，新车型的加入将使广汽菲克的销量“更上一层楼。”

轿车销量待提升

据广汽集团半年报显示，上半年，广汽菲克收入同比大增520%，投资收益同比增58%达32亿元，占广汽集团同期净利润的80.6%。

事实上，广汽菲克之所以能够取得如此快速的增长，一方面是由于去年基数偏低造成的，另一方面则是严重依靠两款国产Jeep SUV走量共同作用的结果。

据乘联会数据显示，今年1~7月，广汽菲克累计销量为7.58万辆，其中自由光累计销售5.85万辆，自由侠累计销售5728辆。通过计算不难发现，仅Jeep的两款国产SUV车型，累计销量占到广汽菲克总销量的84.7%。

然而，对于广汽菲克旗下的其他品牌而言，渠道整合似乎并没有对改善其销量产生很大影响，这其中尤其以菲亚特品牌最为明显。

今年前7个月，广汽菲克旗下的菲亚特品牌车型累计销售9675辆，仅占广汽菲克总销量的12.6%。其中，菲翔在7月的销量为336辆，而致悦7月的销量仅为270辆，销售业绩非常不理想。

“菲亚特这个品牌如果再不有所调整，它在国内就真的生存不下去了，而将菲亚特纳入到广汽菲克的销售渠道，这也是没有办法的办法。”庞大汽贸集团董事长庞庆华对《每日经济新闻》记者表示。

在分析人士看来，广汽菲克完成了渠道整合，对拯救濒临垂死的菲亚特是个绝佳的时机。

事实上，菲亚特的问题由来已久，6年时间仅导入两款产品，而由于车型少、渠道少、宣传推广缺失，致使消费者购买率低，直接导致的结果就是经销商不愿意投资，最终迫使菲亚特品牌在国内陷入了恶性循环的漩涡之中，无法自拔。

“通过多品牌经营的模式，不但可以扩充菲亚特的渠道，有利于进行保客营销，同时店内产品类型得到极大丰富，价位区间也从十几万一直覆盖到几十万元，对原有客户的逐步升级起到助推作用，而且品牌之间的差异还可以有效形成互补。这种具有品牌协同效应的4S店更能吸引消费者。”庞庆华表示。

然而，广汽菲克对于提升轿车销量似乎并不迫切。

“对于厂家来讲，菲亚特的品牌及车型都有自己的周期，但现阶段，我们要用最优势的资源进行Jeep品牌的国产化和品牌推广，而以菲亚特为代表的轿车车型，我们有一个长期规划，这个是战术和战略问题。”戚晓斐强调：“今年和明年，我们都将以SUV为主。”