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    水井坊渠道再变革 将回归总代模式

    每日经济新闻 2016-06-02 23:14

    水井坊的销售一直采取省区总代制,即某省份选取一家总经销商。但近年遭遇酒业调整,部分省区总代退出,水井坊尝试扁平化模式,转为公司直营管理。

    每经编辑 每经记者 谢振宇    

    每经记者 谢振宇

    去年扭亏为盈后,水井坊成功“摘帽”,这与其销售改善分不开。眼下,水井坊正推进渠道变革。

    水井坊的销售一直采取省区总代制,即某省份选取一家总经销商。但近年遭遇酒业调整,部分省区总代退出,水井坊尝试扁平化模式,转为公司直营管理。

    “今年4月开始,以前几个扁平化的市场开始实行省代。同时,对原有省代模式进行优化,水井坊的团队来加强管理。通过自己的专业销售团队,让销售和门店管理等方面有更好结果。”6月2日下午,水井坊总经理范祥福在公司2015年股东大会上表示。

    “原本与帝亚吉欧合作销售的广东和福建,最新也转为总代模式。”2日,水井坊董事长陈寿祺向《每日经济新闻》记者表示。水井坊方面向记者介绍,目前公司在湖北、重庆等省市仍采用扁平化模式,但总体方向是回归到总代制,同时公司正“探索新的总代模式”。

    逐步回归总代制

    6月2日,水井坊在成都召开2015年股东大会,10余家券商代表、投资机构人士到场,加上数十位个人投资者及媒体记者参与,现场人气较之往年明显提升。

    “过去3年白酒行业的动荡,对水井坊的打击也非常大。”水井坊董事长陈寿祺在与投资者交流开始时先介绍说。他还历数过去几年的销售数据:2012年水井坊营收曾达到16亿元,但2013年营收仅4.85亿元,2014年营收3.85亿元,但亏损额超4亿元。

    经过调整,水井坊去年业绩触底反转。2015年,实现营收8.55亿元,增长134.29%;净利润0.88亿元,扭亏为盈。

    介绍水井坊去年“业务增长动力”,水井坊总经理范祥福表示,首先得益于“控制跨区销售,稳定成交价,强化经销商信心”,此外,还归功于“优化管理模式,提升售点覆盖数”等因素。

    水井坊此前一直采取省区总代制,后又改为三种模式共存:总代、直营、与帝亚吉欧合作。采取直营是因为原来包括四川、湖北等省总代退出,水井坊转而依靠自身销售团队负责市场和终端。

    值得注意的是,自推行扁平化模式后,也有总代经销商开始担忧自己的利益。范祥福称,曾有总代向其抱怨,表达心中疑虑。

    针对销售渠道的变化,范祥福介绍说,“三种模式不可能长期存在。去年第四季度,我们确定了将重新回到省代模式,让省代不再担心公司(销售模式变化)影响他们。”

    据记者最新了解,水井坊原本的一些直营区域,也正逐步回归总代制。5月中旬,范祥福曾对外透露,水井坊在四川、广东、福建、江西等省份计划或已经恢复总代制。

    实际上,总代过去对水井坊贡献了绝大多数的销售。“过去60%以上的销售是通过省代完成的。”范祥福透露。

    “湖北、重庆、北京、河北、吉林都还在扁平化模式,总体方向是回归到总代制。”水井坊方面向记者表示,后期会根据实际情况进行调整。

    销售团队谋掌控终端

    原本直营模式是不得已而为之,水井坊在从回归总代制的同时,也对原有总代模式进行一些调整和优化,被称为“新总代”模式。

    水井坊方面向记者表示,公司正在积极探寻新的总代模式,即由水井坊团队来覆盖和管控零售点,总代做为平台商提供更多服务,另外销售团队将会更聚焦协助售点进行动销工作,包括核心门店项目以及季节性的消费者促销活动。

    陈寿祺还透露,原本在广东和福建,是由通过公司控股方世界洋酒巨头帝亚吉欧来合作销售,但实际效果并不好。“洋酒的渠道主要是夜场,而白酒销售还主要在餐饮渠道,因此实际效果不好。”陈寿祺透露,公司已在两省推行总代制,其中广东市场已确立了新的总代。

    2日,一位长期关注水井坊的业内人士向《每日经济新闻》记者表示,水井坊的新模式类似于目前啤酒经销模式,强调销售团队服务和管控市场终端,这有利于公司对白酒产品价格的管控,保障价格体系的稳定和做好销售。

    “看好市场的未来发展,因此我们增加销售人员,来对核心市场的终端售点进行管理,主要抓住烟酒店的销售。”据水井坊新任销售总监张福钧透露,白酒业80%的销售是通过烟酒店等终端来完成,水井坊亦是如此。

    为更好掌控终端,公司销售人员正在增加。张福钧还透露,公司销售人员目前人数为140余人,年内预计要增加30%达到接近200人。

    (实习生陈耀霖对此文亦有贡献)

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