东风悦达起亚多角度解决“弊端”新商务政策应急救市

◎每经记者 冒诗阳

日前，东风悦达起亚在上海宣布旗下中级轿车全新K5上市。全新K5作为东风悦达起亚现阶段的旗舰产品，不仅承担着品牌向上的重任，由于其所配备的1.6T发动机车型可以享受国家购置税减免政策，这也让东风悦达起亚对该款车型的销量有了更高的预期。

目前，尽管东风悦达起亚的产品阵容中，有8款产品都可以享受到购置税减免政策的鼓励，但要完成今年75万辆的销量目标压力很大。

此外，在全新K5的上市发布会上，东风公司总经理朱福寿还对东风悦达起亚的销量、产品策略、商务政策、经销商管理等方面提出“批评”。在这样的背景下，东风悦达起亚已经开始通过多种手段加码SUV市场，改进管理及商务政策，希望在四季度可以实现销量的再次攀升。

挑战75万辆目标难度大

全国乘用车市场信息联席会的统计显示，今年前9月东风悦达起亚的累计销量为40.3万辆，完成了今年75万辆目标的53.7%。“目前来看10月份销量有了比较大的回暖。”东风悦达起亚的一位负责人告诉《每日经济新闻》记者，“这主要是受到国家减免小排量车购置税的影响。”

据了解，东风悦达起亚排量在1.6升及以下的产品有8款，除10月上市的全新K5暂时还没有统计外，其余7款产品前9月合计销量达到26.4万辆，在东风悦达起亚的产品中占到65.5%的份额，因此购置税的减免一定程度上增强了东风悦达起亚产品的竞争力。

即便如此，若要在接下来的三个月中完成年度销量任务，意味着东风悦达起亚的月均销量要达到11.5万辆，这对东风悦达起亚来说或很难实现。

朱福寿则表示，除乘用车市场整体下行带来的压力外，东风悦达起亚内部的问题更是其销量不振的重要原因，这一系列问题已经导致销量下滑、库存高企，甚至出现部分经销商退网的危机。“主机厂和经销商每个月都为补贴和提成进行博弈，这浪费了大量资源。”朱福寿表示，“现在东风悦达起亚库存已经达到3.73，经销商库存也达到了2以上。”

此外，东风悦达起亚的失误还体现在产品结构上。“SUV和MPV在市场上占比已达30%，而东风悦达起亚在这些市场的销量占比仅23%。”朱福寿表示，“这说明产品结构调整没有跟上行业变化。”

多角度解决管理“积弊”

记者从东风悦达起亚了解到，对于朱福寿说到的问题，该企业已经在着手解决。“我们对经销商提出的销量目标已经放松了。”东风悦达起亚相关负责人表示，“现在要求经销商‘捆绑’提车了，经销商完全可以自己选择提哪些车，提多少辆。”

此外，东风悦达起亚对经销商管理的模式也在改变。“我们在销售本部和全国10个商代处（经销商代表处）之间增设了4个区域事业部。”上述负责人表示“这个改变从9月份开始推出，目前已经在正常运行了。

上述人士说，此前经销商与主机厂之间的沟通主要依靠商代处来解决，而商代处与经销商之间的实际关系很难反馈至主机厂。因此，东风悦达起亚在商代处与主机厂的销售本部之间增设四大区域事业部来解决这一问题。

此外，为增加SUV产品的竞争力，同时提振经销商信心，东风悦达起亚将对多款SUV产品进行补贴。据介绍，近期东风悦达起亚开始对SUV产品KX3和智跑施行销售补贴，补贴的额度是购买该车型所需缴纳的购置税的一半。《每日经济新闻》记者了解到，为强化SUV市场，东风悦达起亚还将在明年三四月份推出一款新的紧凑级SUV产品。“企业现在面临的困难是多方面原因造成的。”东风悦达起亚的一位管理人士告诉记者，“之前发展太快了，很多问题积累下来没有及时解决。”

据了解，东风悦达起亚在2014年和2013年分别实现了18%和14%的高增长，这给东风悦达起亚带来了对销量过分乐观的情绪，并在年初提出增长16%至75万辆的目标。然而，在市场行情不好的今年，东风悦达起亚积累的问题开始逐步显现。“我们现在内部提出的口号都包含全新上路的意思。”东风悦达起亚的相关人士表示。而新措施的效果如何，仍需要市场的检验。