链家“羊毛出在猪身上” 金融业务贡献10%收入

◎每经记者 王杰

“羊毛出在猪身上，让狗来买单。”互联网思维首先要有引流工具，能带动整个网站，其次要有利润爆发点去赚钱。

去年11月1日，传统二手房中介链家地产宣布终止与搜房的合作，并将链家地产官网链家在线更名为“链家网”，开始试水互联网业务。据介绍，链家地产未来的盈利不仅来自于经纪人的佣金分成，还有互联网思维平台带来的收入，比如由大规模交易催生的金融产品。

衍生业务收益如何？

“目前链家网带来30%的整体成交额，这远大于搜房等端口带来的交易量。”链家网相关人士对记者表示，没开通链家网时，端口费每年高达上亿。

链家网的盈利点还不仅限于此。据介绍，链家网主要融合以下三项业务：资产管理（丁丁租房、自如友家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（链家理财、理房通等）。三项业务看似风牛马不相及，又是如何互相融合的呢？上述链家相关人士表示，这三者之间是反哺的，相互促进。丁丁租房和自如友家做的是租房业务，连接了租房用户与业主，这就形成一个用户基础，当这些用户未来有买房需求时，就会第一时间被链家掌握到，而由资产管理业务和交易业务催生出的金融业务嵌入房屋买卖当中。

那么，这些衍生业务能带来多大收益？

上述链家相关人士表示，链家地产整体的目标是2017年实现1万亿元的交易额，而链家网衍生出来的金融业务能够贡献20%的收入。目前链家金融业务已经占到整体收入的10%。

据了解，理房通是链家地产旗下提供房屋资金托管和财富管理的第三方支付平台，已获得中国人民银行颁发的《支付业务许可证》，系统与央行对接，接受央行监督。

市场份额提升仍靠线下

上述链家相关人士介绍，客户在链家网上可以看到所有的真实房源，再选择经纪人，然后线下看房，最终进入交易环节。由于链家在北京中介市场的市场份额达到60%以上，很容易通过链家网实现引流。而链家奉行的“假一罚百”承诺，解决了目前二手房网站最大的痛点——房源信息泛滥产生假房源的现状，提升了用户黏性。

“未来要做的流程是可视化、透明化，扁平化，希望购房的每一个环节通过链家网都能看到。对于经纪人而言，链家网通过建立良币驱逐劣币的机制，规范经纪人的操作，也让用户体验更好，让交易环节更加透明安全。”上述链家相关人士说。

对于链家网的投入，该人士表示，“2009年链家开始启动IT和互联网化战略，每年直接投入都在亿元以上，还不包括在大数据领域的投入与试错。仅房源数据库这块的投入就近4亿元。”

上述链家相关人士介绍，链家网属于轻资产，是整个链家最重要的产品，贯穿每个业务，连接一切。为了更有互联网氛围，链家网从北京朝阳门搬到了西二旗，轻轨对面便是百度。目前链家网百名左右的员工中，绝大部分是从百度、腾讯、搜狗等公司挖来的。

除了线上，链家也在线下扩张。就在今年2月，链家地产与四川伊诚地产的“牵手”传闻尘埃落地；3月份，链家地产与上海德佑正式宣布合并；随后，链家又南下深圳，合并中联地产；5月18日，链家地产与高策机构合并，目标是在链家平台上将新房比例提升到50%。

值得注意的是，虽然链家的互联网业务做得很成熟，但仍未放弃门店经营的重资产模式。以上海为例，德佑链家在合并完成的3个月左右时间里，门店数量以每月100多家的速度扩张，截至6月已经开店600多家。

上述链家相关人士表示，线上固然重要，但线下同样不容忽视。房产交易不同于其他商品交易，属于大宗交易，用户相对谨慎，会有线下看房的需求，有的还要了解小区周边的情况。“大多数用户还是会选择在线下门店签约，比较有保障。”

线下的扩张也为链家扩大市场份额带来保证。根据链家地产提供的信息，链家地产在北京的二手房市场份额占到50%以上；在上海5月份二手房的销售额排名第一；在深圳、青岛、南京等城市的排名也都数一数二。

万擎咨询CEO鲁振旺表示，链家这种变革模式符合互联网思维。互联网思维只是一种思维的转变，传统商业也不能为了互联网思维“一刀切”地转型，更不能把原有的商业模式砍掉，这是一个循序渐进的过程。

鲁振旺认为，目前链家地产的主要收入还是佣金。要改变这种现状需要两个条件：一是链家地产改变以门店为主的销售模式，从线下转到线上，这需要一个过程；二是线上业务朝其他业态转移。