降销售成本 部分药企裁员改用代理

◎每经实习记者 董同舰 发自北京

随着全国各地加快推动药品集中招标进程以及药品降价幅度扩大，一些药企不得不做出销售裁员、转用代理的无奈之举。

近日，有消息称一家地处河北、产品以心脑血管等为主的知名中药企业，去年11月份裁了数百名药品销售人员。同时，另一家国内知名药企也开展了数目达几百人的裁员。据称，该药企地处江苏，以消化类、肿瘤药物见长，是国内领先企业。

在多位医药行业人士看来，这样的裁员现象并非个案。一位不愿具名的南京某医药行业人士告诉《每日经济新闻》记者，上述位于江苏的药企实为江苏奥赛康药业股份有限公司，其主要是将自有销售转为代理模式。记者随后就此致电奥赛康宣传部门，但该部门相关人士以“此事不便透露”为由拒绝了采访。

药企借“代理”自救

一位多年从事医药销售的人士对《每日经济新闻》记者透露，山东也有药企开始裁减销售队伍，转而投向更多的代理业务。不过该人士也坦言，山东上述药企裁员规模并不大，尚未在行业内引起大的动静。

“现在做医药销售的，好多人都没有安全感。”该人士表示。

滇红药业副总经理李从选向《每日经济新闻》记者介绍了该公司在这一方面的变化。李从选表示，“滇红药业销售情况目前很复杂，公司OTC类（非处方药）一直是自营模式，但处方类药品现在要开始找代理商来做了。”李从选认为，目前只有大的药企才会在处方药类市场布局自建的销售团队，小的企业在这一市场都要走代理的路子。

在李从选看来，选择代理销售更多的是一种管理模式的转变，“和医院的关系不是一两天就能建立起来的，现在没有医院处方的关系，药企的药根本卖不掉。当地的医药代表长期在一个地方做，时间长了跟医院的各个方面都建立了关系，这些都是药企短时间内做不到的，只能找代理。”

削弱自营销售转为更多借助代理的力量，是否成为药企在行业趋冷形势下的“自救”措施？

北京鼎臣医药咨询负责人史立臣表示，药品招标门槛给药企带来了压力，很多药品无法中标，再加上拖标、弃标的情况，有的目标市场对应多达几百人的销售队伍，多余的销售人力自然没有存在的意义，还不如找代理。

招标与反腐促企业变招

上述医药销售行业人士对《每日经济新闻》记者表示，包括奥赛康在内，现在有独家药的药企在医院渠道的销售还是不错的，尤其是西药。除此之外，由于价格在行业内相对透明，生产仿制药的企业并不好做。

今年2月，国务院办公厅发布了《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》。该意见明确指出，药品集中采购有利于降低药品虚高价格，其中对临床用量大、采购金额高、多家企业生产的基本药物和非专利药品，要发挥省级集中批量采购优势，由省级药品采购机构采取双信封制公开招标采购，医院作为采购主体，按中标价格采购药品。

与此降低药价虚高方针相呼应的是，全国各地招标价格呈现不同程度的下降。以湖南省为例，根据广发证券发展研究中心发布的最新医药投资策略报告，湖南今年的拟中标价格相对于该省上一轮非基药招标的价格降幅为10.2%，相对于目前今年全国平均水平的降幅为10.3%。湖南省整体价格降幅与广东持平，但明显高于高于其他省份，且不少品种议价价格过低，导致弃标的独家品种较多，引发相关药企对未来药品招标趋势的重新思考。

史立臣表示，今年国家和各个地方政府在临床处方类药品的反腐力度不断加大，是药企重视医药代理的另一个政策原因，同时也可以转移上市公司投资风险。