P2P平台赔本赚吆喝 “羊毛党”年化收益可达20%

每经记者 史青伟 发自上海

说起“双十一”和“双十二”，很多人第一时间就会想到电商的购物狂欢节。但事实上，不少P2P平台如今也会在一些特殊时点推出许多优惠项目和活动标。而针对这些优惠活动，有一群专门投资各种活动标的投资人，业内戏称之为“羊毛党”。

那么，“羊毛党”产生的背景是什么？为平台和投资人到底带来了什么？与网贷行业打新族有何区别？未来又将如何发展？为回答这些问题，本期看行业，《每日经济新闻》记者对此进行了深入采访和解析。

据《每日经济新闻》记者了解，目前，一些专门投资P2P平台优惠活动或活动标的“羊毛党”年化收益可达20%，收益可观，不过，对平台来说，却是赔本赚吆喝。

对此，业内人士表示，有些平台推出的优惠活动存在操作不规范的问题，而临近年末，P2P平台风险积聚，这可能让投资人对活动标态度趋于保守。

年化收益率可达20%

P2P资深投资人李女士告诉《每日经济新闻》记者，她经常投资P2P平台各种活动标，加上返现和赠送商品等项目收益，年化收益率可达20%，远高于P2P普通标收益。

李女士以投资过的你我贷为例，该平台近期推出优惠活动，新注册用户可获得100元红包，如果投资2000元，则可得20元红包，加上返利的60元，总计获利80元，相当于得到4%的收益；如果投资20000元以上，可以充分利用注册红包和返现奖励，收益会更高。

“如果在APP完成首投，那么再返10元，所以首投20000元就可以立即获得1100元，相当于马上得到5.5%的收益，其中的嘉财有道投资计划的年化收益最高达14%，总收益就是19.5%。”李女士表示。

李女士还告诉记者，她同时把京东和天猫各自推出的 “白条”产品作为“双十一”的目标，把免息“省下来”的钱用来理财。

按照李女士的计划，自己选定了约两万元的家电，将两万分期，免息12个月，之后找到一家靠谱的P2P投资平台，这两万元一年的收益可能有12%至14%左右，再选定P2P平台，不仅可以获得正常年化14%的收益，在“双十一”时参与投资或者预定，还能多返现0.5%，这样下来两万元的投资一年收益可达到2900元。

“这种优惠活动通常都是短期的，很多也是针对新注册用户，总体收益很高。”李女士称。

网贷之家专栏作者东方风也告诉记者，他投资过很多平台的优惠活动，比如融科贷和有利网等，也投过很多秒标，收益则需要看当时的行情，但比投正常标的收益要高。

东方风介绍说，优惠活动标有几种形式：第一种是门槛型。比如投资人需要先投一定金额才能获得投资秒标资格；第二种是注册送优惠券，比如送30元或50元红包，在投标的时候可以抵扣，如投资1000元可用30元抵扣，即可把30元套现；第三种是平台针对新人发放虚拟体验金。

“2012年，武汉中财在线开业时，推出充值5000元送200元虚拟现金，投标之后可以取出来，这种收益就很高。不过，现在新手注册送1000元，利率也不高，8.8%的样子，期限也不长，一个月或者几十天就回款了。”东方风表示。

东方风表示，最“疯狂”的是青岛世纪创想平台，2012年国庆前后，投资人只要在该平台注册就送2000元虚拟金，而且虚拟金可以投一年，利息归投资人，邀请下家也有奖励，投资后可以提现，而他没有充值一分钱，就挣了六七百元。不过，现在这样的机会不会再有了。

部分活动标存在不规范之处/

《每日经济新闻》记者浏览各大P2P平台网站发现，在今年“双十一”前夕，打出诸如“双十一投标送大奖”、“好礼相送”、“投资返现”等字眼的不在少数，而在策略上，有直接投满指定金额送红包的，也有微信抽奖送大礼的，甚至还有公司直接进行竞猜游戏及投资比赛，奖项设置十分诱人。

有投资人表示，一些P2P平台自从推出新用户高额首投返现奖励的活动之后，老用户就可以更高效地推荐新用户注册投资，从而获得推荐奖。此外，除了首投返现的活动，还有叠加奖励，每推荐一位新用户注册和认证，都可以获得40元红包，如果推荐的新用户活动期间投资了10万元，就可以获得500元现金奖励（按推荐投资金额的0.5%发放），后续的推荐奖励还可按推荐投资金额的1%发放，而且上不封顶。

不过，东方风也告诉记者，一些平台在推出优惠活动标的过程中，通常也会出现一些不规范的地方。其中，有两个共同的特点：一是投资人的资金是虚拟的，因为投资人并没有实际转账；二是标后面的借款人也是虚拟的，只是个虚拟游戏，所以说不规范。

“投资人拿到的虚拟资金投资周期由平台定，一般虚拟资金三个月有效，这种方式是利用很多人普遍贪便宜的心理，这种营销方式与监管部门倡导的监管政策背道而驰。”东方风表示，其并不赞同采用优惠活动标进行营销，这加重了平台的运营成本。对于部分不规范的平台，监管层已明确表示，P2P平台不能虚拟项目，资金要与项目一一对应，而优惠活动标的资金有一部分是虚拟的，难以做到一一对应。

不可否认，传统的P2P网贷宣传方式已经难以达到理想的效果，业内人士认为，目前，P2P网贷平台在品牌上还未达到很广泛的认知效应，网贷投资理念并未走进千家万户，这是一条漫长的道路。

对于推出活动标的目的，你我贷内部人士告诉 《每日经济新闻》记者，希望借助优惠活动标，通过活动极大地激活平台现有的投资用户。

事实上，除了部分平台操作不合规，近期火热的股市也分流了一部分投资人，使得原有的P2P投资人对各种优惠及活动标兴趣下降，态度或趋于保守。与此同时，临近年末，P2P平台风险正在积聚，据网贷之家统计，12月前12天，浙江已经先后出现京浙贷、聚融贷、君茂财富、轻纺城金融、全民贷等6家问题平台。对众多P2P平台来说，如何留住更多的用户正面临重大挑战。

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成因

“羊毛党”盛行背后：P2P大打用户争夺战获客成本渐升

每经记者 邓莉苹 发自深圳

据《每日经济新闻》记者了解，大多数搞优惠活动的P2P平台，或多或少会遇到一些“羊毛党”。比如红岭创投在今年“双十一”期间推出“注册送50元”的活动时，活动当天就新增注册用户超2万人，平台也意识到中间有一些“薅羊毛”的投资人，于是在活动进行不久后便修改规则，改为注册送10元，充值并投资送40元。

对于“羊毛党”，大多数平台明明知道存在，但也没有好的办法应对，一些活动仍然会适时推出。

“虽然知道可能会有（‘薅羊毛’的投资人），但我们也没有太好的办法。”一位P2P平台人士表示。

事实上，“羊毛党”存在的背后，与当前P2P行业的激烈竞争和资金争夺密切相关。在业内人士看来，随着P2P行业进入者的增加，行业竞争日趋激烈，P2P平台想要获得更多的用户和资金自然离不开推广，而随着平台的推广方式日趋多样化，P2P平台的获客成本也在不断增加。

利用各种活动抢夺用户

据了解，继各家电商密集参战“双十一”、“双十二”等活动之后，不少P2P平台也开始借助一些特殊时点推出各种优惠活动以吸引用户。

今年“双十一”期间，红岭创投、拍拍贷等P2P平台都推出了相关活动，而在“双十二”期间，投哪网等平台推出了下载APP注册送体验金，你我贷则推出了推荐投资人送现金等活动。

据悉，P2P平台的上述推广活动确实也取得了一定的成效。第一网贷发布的数据显示，12月12日当天，全国P2P网贷平台总参与人数为18.35万人，较前一个工作日增加5.42万人，上升41.95%，该日总参与人数是基期日均参与人数的10.55倍。当日，全国P2P网贷平台借贷总成交额为21.5亿元，较前一个工作日的15.2亿元增加6.3亿元，上升41.55%。

除恰逢节气推出的活动外，很多P2P平台也会在日常做一些优惠活动，以吸引新的投资者和维护老客户，其中新上线的平台各种优惠活动则相对更多。

在业内人士看来，由于行业竞争大，P2P平台为了吸引投资者，不得不推行一些活动，即使有一部分“羊毛党”，相关的活动也得继续做。

另据记者了解，除了上述措施，不少P2P平台在一些论坛、展会上也显得非常积极和踊跃。如今年的深圳金博会，就吸引很多P2P平台参会；此外，平面广告、网络推广等方式，各家平台的使用率也很高。

前金所相关人士表示，当前，P2P投资人总数大概只有70万左右，这个数量实在很低，P2P当前的市场渗透率很低，还需要大量宣传；而另一方面，目前的P2P平台大概有近2000家，僧多粥少，因此，还需要进行大规模的消费者教育和培育。

联金所COO刘哲对 《每日经济新闻》记者表示，P2P行业竞争激烈，行业洗牌在即。成交量对任何一家平台而言都十分重要，营销推广对成交量的提升有着积极意义。特别是中小平台，本身品牌知名度有限，产品竞争力一般，只能通过百度竞价、线下广告投放等方式推广自己的网站。

成本高企不利平台发展

P2P平台在推广上的大力投入，必然伴随着平台的成本增加。

“随着竞争不断加大，各家平台在推广上面的成本肯定也是不断在增加。”一位P2P平台负责人表示。

多位P2P平台人士表示，以被很多平台采用的百度推广为例，目前，P2P平台在百度这块比较多的是百度竞价、品牌专区和官网认证。竞价就是大家熟知的关键字搜索，百度会按照关键字的点击量计费，一般平台在这一块上的投入至少是每天两三千元，有的可能更多，仅这一项，一个平台一月的费用就是几万到几十万元。

此外，很多P2P平台还会与第三方网站合作，如在网贷之家、网贷天眼等第三方平台投放广告。这些网站上的广告费用，每月从几万到十多万元不等，而软文也是很多平台经常采用的推广方式，这方面的费用一般也是每月几千元。

《每日经济新闻》记者了解到，相关金融展览会也是P2P平台愿意选择的推广方式，而具体参展费用一家平台一般在20万~30万元之间。

有P2P平台人士表示，粗略计算，一些P2P平台在推广上面的投入，少的一年也在几十万到几百万元之间，有的甚至可能达到上千万元。

很显然，不断增加的推广费用也推高了P2P平台的获客成本。目前，中小型平台获得一位新增注册用户的费用一般在10~100元之间，但转化率并不高。

一位P2P平台人士表示，对于新兴（中小）平台而言，获取一个注册用户的成本大概是60元~80元，转化率约为10%，按此计算，一位有效客户的获客成本在600元~800元之间。

而高昂的获客成本也不利于P2P平台的健康发展，刘哲认为，这种模式其实是无奈之举，也是不可持续的。因为当前P2P平台的利润十分微薄，亏损的平台不在少数，花太多资金推广成本高昂，但不做推广又无其他更好的获客渠道。

第一网贷分析师在点评P2P平台“双十一”、“双十二”参与情况时表示，“从双十一和双十二的成交额来看，数字相当接近，打造P2P网贷理财节已成为P2P网贷平台的一致目标。通过频繁的营销体验活动，虽然可以让P2P平台做大，但很难保证平台走得更远。在人工造节的喧嚣之后，如何找到稳健的发展模式，是平台方需要思考的问题。”

刘哲也认为，要解决烧钱推广，根本在于P2P平台必须创新经营，重点在商业模式创新和产业链拓展上下功夫，不断推出有竞争力的产品。只有这样，口碑效应、品牌效应才会逐步发挥作用。

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趋势

互联网金融整合加快“羊毛党”价值将逐渐下降

每经记者 朱丹丹 发自北京

今年以来，伴随着网贷行业持续高速发展，投资人中也逐渐出现“黄牛党、打新族、羊毛党”等群体。

网贷之家首席运营官石鹏峰分析表示，由于新平台相关信息较少，投资人不容易发现其诈骗、跑路的意图，（“羊毛党”）可能更容易碰到问题平台。同时，“羊毛党”集体行动的威力较大，活动规则漏洞较大的平台，大部分的活动经费可能被 “羊毛党”赚走。

银湖网副总裁李俊超指出，P2P平台吸引“羊毛党”，很多时候是为了冲高用户数量，转化为投资人的比例不高，实际是赔本赚吆喝。不过，这一群体短期内还会是平台争夺用户的目标对象，但在互联网金融逐渐进入整合期之后，“羊毛党”价值将逐步下降。

投资人或被平台暗算

值得注意的是，虽说“羊毛党”快进快出可获取较高收益，但并非没有风险，若遇到短命平台，风险就变得不可避免。

近日，记者注意到，第三方网贷论坛上有投资人反映，P2P平台荣锦创投上线仅一天就关张，不少“羊毛党”被该平台年化收益率可达20%、还有0.8%的额外奖励、开户还送20元等诸多条件吸引，结果投入的资金却“打了水漂”。

“‘羊毛党’的投资规律有几大特点：1、针对性强。一般只看正在进行活动的平台；2、流动性强。打一枪换一个地方，活动结束立马走人；3、综合收益率高。因为在活动期间，平台会给出较多优惠政策和奖励；4、需花费较多精力。发现和研究平台活动，投资人必须需要不少时间，才能找到投资目标；5、投资对象多为新平台。新平台上线都会做一些预热活动，而且一些平台会拿出较多经费用于推广，如果活动没什么吸引力，也不会有人来。”石鹏峰指出。

中国电子商务研究中心互联网金融部助理分析师钱海利认为，“羊毛党”的投资方式面临的风险主要有两种：一是平台跑路，二是被平台反撸（占便宜）。

钱海利分析表示，“羊毛党”一般都是快进快出，一味地吸引“羊毛党”不仅增加了运营成本，也很难留住真正的用户。同时，真正喜欢“羊毛党”的平台，有些就是诈骗平台，这种平台最容易跑路，“羊毛党”不但不能撸到羊毛，连本都保不住；另外，一些平台打着注册账号送多少奖金的幌子吸引用户，实际操作却需要投资一笔钱才给返现，或者是承诺的奖励金额不给提现，最后导致被平台反撸。

银湖网副总裁李俊超对记者指出，大部分“羊毛党”实际上并不打算选择互联网金融平台进行理财投资，所以也不会认真调研平台风控能力及背景实力，只是为了获得奖品（金）才选择注册并尝试投资。如此一来，显然风险很高，不过好在大部分“羊毛党”一般不会进行大额投资。

“羊毛党”投资模式不可持续

其实，在“羊毛党”广受关注之前，喜欢追逐高收益,也愿意承担高风险的P2P网贷打新族曾盛极一时。但从今年开始，由于不断有平台倒下，一些投资人纷纷退出了打新行列。

“‘羊毛党’与打新族的异同：1、对象相似。打新主要是新上线平台，‘羊毛党’也是；2、目的相似。两者都是为了追求较高的综合收益；3、投资周期不同。打新族投资周期可能在平台上线的1~3个月，而‘羊毛党’主要是根据平台活动周期而定；4、忠诚度不同。打新族有可能通过在打新期间对平台的深入了解和信任，从而继续甚至加大投资，而‘羊毛党’一般都是活动结束后立马走人。”石鹏峰指出。

李俊超则向记者表示，“羊毛党”与打新族并不相同，打新族是专门在新上线平台投资理财，以获得新平台初期为了招揽投资人给出的高收益与奖品。“羊毛党”仅在平台注册或有选择地参与活动，以获得获得物质上的奖励。对于平台来说，打新族比“羊毛党”更有价值，但随着新平台不断爆出问题，打新族越来越少，平台不得不去追逐“羊毛党”。

那么，P2P网贷“羊毛党”前景如何呢？

钱海利表示，对投资者来说，远离“羊毛党”才是主流，“羊毛党”只是为了赚取蝇头小利，会忽视对平台整体的评估。而对平台来说，利用适当的优惠政策吸引用户是一种营销手段，但一味地吸引羊毛客增加运营成本不说，还会违背活动初衷，甚至难以获取真正的用户。

爱投资COO程晗则指出，不管是“羊毛党”还是网贷打新族，其实都是典型的“投机者”，虽然有很多人说，“羊毛党”和打新族属于专业投资人，但个人并不这样认为，成熟的投资者不会进行这样的 “博傻游戏”，不会存在侥幸心理。虽然很多打新族和“羊毛党”有所谓的“六不投”（即利率太高的不投、利率太低的不投、没风控的不投、没抵押的不投、不专业的不投、平台实力太弱的不投），看似可以屏蔽一些风险，但实际上“羊毛党”和网贷打新这种投资模式本身就是高风险博弈，它的内在机理决定了这种模式是不可持续的。