跨国药企销售模式求变 医药代表淡出舞台

每经记者 王霞 发自上海

葛兰素史克的“行贿门”事件使得医药代表这一职业逐步淡出。

日前有消息称，百时美施贵宝合资公司中美上海施贵宝制药有限公司 （以下简称上海施贵宝）正在大幅度裁减医药代表，涉及千人左右；南方医大珠江医院在广东省卫计委通报疑似与医药代表接触的医生。消息一出，迅速引发业内关注。

昨日（11月24日），百时美施贵宝方面在回应 《每日经济新闻》记者采访时并未否认上述消息，称公司正在进行“转型”，并“把对员工的个人影响降到最低”。

实际上，上海施贵宝的举措只是当前医药行业的一个缩影。在医疗反腐继续加强的情况下，医药企业尤其是外资药企对合规问题更加重视，不少医药代表被裁员或者被医学联络员所取代，传统学术营销的地位也慢慢弱化。

施贵宝回应裁员

近日，业内多个渠道消息称，上海施贵宝正在进行大量裁员。据称，该公司从半年前就开始对所有员工合同到期不续签，更有加速裁员的趋势，其中也涉及中高层管理人员。

百时美施贵宝方面虽然没有提供详细的信息，但在接受记者采访时没有否认上述传闻。“作为转型的一部分，我们不断评估和决定合适的组织规模和架构，以更好地服务于我们的患者。”百时美施贵宝公司方面表示，“我们会努力把对员工个人的影响降到最低。同时，公平对待所有受影响的员工，以及遵循适用的中国法律进行相关调整也是我们的承诺。”公司的目标是“创建一个更为灵活的和以客户为导向的组织，以更快、更好地对市场需求作出响应，并最终使患者获益。”

记者了解到，去年葛兰素史克事件以来，不少医药企业就采取离职人员不再补招、不再招聘新的医药代表等措施来控制员工数量。

据《南京晨报》此前报道，与往年不同，今年招聘旺季中医药代表的岗位很少，不少药企停止招聘医药代表，医学专员的职位反而有所增多。

业内有分析称，在目前医药企业增速放缓的情况下，医药企业也可能通过减少开支来保证利润的增长，在这种情况下，医药代表的人海战术将会逐渐改变。

企业加大合规投入

在葛兰素史克事件之后，尤其是目前政府加大反腐力度的情况下，合规问题成为外资药企的头上的一把利剑。

据《南方都市报》报道，本月初，在上海嘉定举行的血液年会开到一半忽然终止，400余名来自全国各地的医生连夜退房走人，而出现这一幕的原因是“会议合规”问题触及了“红线”。

此外，近期业内传出广东卫计委纪检组进行暗访，并对相关医院、医生进行通报，甚至传出有医生因为与医药代表接触而被解聘的消息。

《每日经济新闻》记者日前从一位医疗行业人士手中拿到一份名为《省（指广东省）卫生计生委行业作风转向治理巡查暗访情况第二期通报》的材料，材料通报了广州市41家医院的暗访结果，并责令广东省人民医院、南方医科大学珠江医院等在内的5家医院限期整改。从通报内容来看，暗访内容非常详细，凡是与疑似医药代表接触的情况均会被通报。

一位外资药企内部人士告诉记者，从去年下半年开始，很多医院就要求医生不能和医药代表接触。

一位主要负责医药行业的猎头则告诉记者，其服务的一家美国药企在今年对合规部门进行大量扩编，而这也不是行业孤例，“合规部门主要是对公司销售人员进行培训，并对公司一些会议尤其是学术会议进行抽查，比如会议规模、接待规模等都有明确的限定，再就是审查公司人员与医生的各种交流活动。”

医学联络员兴起

在医药代表“退潮”的情况下，一种沟通医药相关各方的“医学联络”模式开始慢慢流行。

相关行业报告显示，亚太地区对医学联络的需求不断增加，中国尤为突出。目前，中国约有3000名医学联络员，未来几年，这一数量预计每年将增加20%。

记者对比发现，医学联络员与医药代表最根本的区别是：医学联络员归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等；医药代表的工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报。

记者从业内了解到，近半年来，药企对医学联络员或者医学专员的需求也越来越大。昆泰中国区总经理甄岭此前表示，医学联络员（或团队）在药企中扮演的角色越来越重要，越来越多的企业会设置医学联络员的团队。

“最初医药代表的定位就是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及向医生传达前沿的学术知识，来搭建平台。”上述药企内部人士表示。

但如今，国内的医药代表却不断陷入舆论漩涡。“在这种情况下，药企的营销，尤其是传统的学术营销将会受到非常大的挑战。上述药企内部人士告诉《每日经济新闻》记者，“今年不少药企都有减少支出的打算，而学术会议又极为烧钱，让不少药企减少了这块的投入。”