东风风神经销商陷盈利危机 寄望新车解围

每经记者 黄琳涵 发自上海

日前，有消息称，东风风神将在年内导入新车AX7，布局国内高速增长的SUV市场，该公司目前已经规划了4款SUV产品，涉及小型SUV、紧凑SUV、中型SUV等各个细分市场。

在自主品牌市场份额持续锐减的背景下，加快新车的上市节奏，成为东风风神经销商提升利润和销量的重要期望。

“熬了两年多，终于要等到新车了。”西部地区东风风神经销商张林（化名）向《每日经济新闻》记者表示，随着市场竞争更加激烈，迟迟没有新品导入的经销商只能牺牲销售利润，降价求生，而在售后环节，也因客户流失度高而难以形成有力的利润支撑。

据了解，在经营成本不断攀升的情况下，部分一二线城市自主品牌经销商的盈利水平并不乐观。有东风风神经销商向记者介绍，去年，除了湖北、山东等地区的经销商盈利情况稍好以外，其余大部分经销商都面临较大盈利压力，在华北、华东等地区，有经销商甚至亏损上百万元。

目前自主品牌一方面在努力通过提升产品和技术谋求品牌向上，另一方面，部分一二线城市的网点所面临的经营压力又影响着网点发展质量以及品牌窗口效应，如何解决这些矛盾，是包括东风风神在内自主品牌所面临的现实问题。

另据悉，到2017年，东风风神每年将投入两款车型，加快新车投放已经成为自主品牌车企拉动市场销量的重要手段。

一二线经销商盈利压力凸显/

东风风神依托S30、H30和A60三款车型“打天下”的状态已经持续了两年多。“现在市场竞争这么激烈，又没有新车推出，降价促销已经成为经销商最普遍的营销方式。”华北经销商人士李强（化名）向记者向记者介绍，目前S30和H30终端优惠在8000元左右，而A60优惠已经超过万元。“自主品牌产品售价低，利润本来就不高。”据他介绍，眼下H30和S30单车利润在2000元左右，而A60在1000元左右。

据记者了解，华南、华东等部分地区经销商的终端优惠也与上述幅度基本持平。

在售后方面，经销商的盈利情况也并不乐观。“自主品牌客户对价格尤为敏感，出保之后的客户几乎都不愿再回到4S店保养，而在一些一二线城市，由于网点数量少，路费成本高，很多消费者也不愿意来。”据李强介绍，去年全年，该店以及旗下近10余家二级网点总共销售300多辆东风风神，而在2010年销售顶峰时期，单一个月销量就能达到200多辆。

更为严峻的是，在目前并不丰富的销售阵容中，部分配置产品还出现缺席。《每日经济新闻》记者从华南、华北、华东等多个地区经销商处得知，S30自动挡目前已处于断货状态。对此，一位华南地区经销商向记者介绍，“厂商下发了通知，在今年6月1日，S30自动挡就正式停产了，为即将在9月上市的A30做准备”。有分析认为，这或是因为东风风神变速箱长期依靠外购造成的资源受限所致。

全国乘用车市场信息联席会数据显示，今年1~6月，东风风神累计销售4.04万辆，同比下滑2.9%，其中S30销售1.76万辆，在整体销量中占比为44%，据多个地区的经销商介绍，自动挡产品为S30的销量贡献在一半左右。

针对产品青黄不接的状况，东风风神相关人士介绍，“目前我们已经推出了特价车型来帮经销商过渡。”据了解，这部分特价车的终端优惠基本超过万元，比如在广州，一辆S30指定车型最高优惠达到1.8万元。

“这些产品对于提升利润并无太大帮助，我们主要是为了冲量拿返点。”一名不愿透露姓名的经销商表示。

据了解，由于厂商需要保证在一二线城市有品牌“露出”，因此对于这些区域的网点扶持力度相对较大。“但这种状态不可能长期持续，我们作为投资者肯定是以盈利为目的。”上述人士称。

在运营成本居高不下的情况下，部分经销商已陷入入不敷出的状态。据一位一线城市的经销商人士介绍，东风风神的经销商网点按照A、B、C、D、E级划分，一线城市的A级店建店成本在500万元左右，每年日常运营成本（包括租金以及人力成本）也在500万元左右。

《每日经济新闻》注意到，目前北京的风神4S店已经由2009年的4家缩减至1家，而广州此前在赛马场的网点也已经关闭。

寄望新车提升利润/

西部地区东风风神经销商张林向记者表示，“目前在售的轿车产品都集中在10万元以下，我们更需要一款量价兼备的产品。”

据了解，今年下半年，东风风神将推出A级轿车A30及紧凑级SUV车型AX7。在经销商层面，AX7被寄予厚望。有消息称，厂商为这款车定下的初期月销量目标在5000~6000辆。

事实上，在自主品牌市场份额持续萎缩的背景下，SUV产品仍是其中相对稳定的板块。乘联会数据显示，相较于轿车板块整体下滑，自主品牌SUV产品在整体市场份额中仍然稳定在38%左右。诸如比亚迪S6、奔腾X80、广汽传祺GS5、长城H6等产品都保持着稳定增长。

对于经销商的盈利压力，东风风神也十分清楚。实际上，公司管理层也曾针对AX7的上市时间作出讨论，希望能将既定的12月提前至10月，以快速拉动销量，但出于质量和产能等多方面因素权衡，最终调整至11月。

在今年北京车展上，东风乘用车公司总经理李春荣将AX7定位于“SUV中的苹果”，主打“时尚与科技”，售价区间在13万~18万元。

值得注意的是，目前包括大众、福特、通用等外资企业都在强化“时尚”、“科技”等元素，并且从价格范围看，AX7不仅与广汽传祺GS5、长城哈弗H6等自主品牌产品相重合，而且也渗透进了标致3008、广汽三菱劲炫、斯柯达野帝等入门产品的价格区间。

张林向记者分析，未来AX7不仅要与数十款产品抢夺市场，而且在价格上也可能陷入被动。“这一价位内，长城H6、传祺GS5是标杆性产品，他们的价格一旦松动，我们也必然会跟进。”在他看来，这款车未来能起多大作用将主要取决于营销和定价策略。

不过，有经销商人士向记者透露，目前厂商已开始收缩区域营销支持费用，在新车上市后，统一进行市场推广。“但是每个区域的消费需求都不相同，未来的营销收效如何也很难说。”

官方数据显示，2013年，东风公司销售汽车353.5万辆，是我国销量第二大汽车集团，仅次于上汽集团，但其核心自主乘用车品牌东风风神表现却不尽如人意，在自主乘用车阵营排名落后于上汽、一汽、长安、广汽等多家汽车集团。

根据规划，今年东风风神将挑战10万辆销量目标，到2018年达到20万辆，在实现这一目标的过程中，渠道发展也尤为关键，虽然东风风神将加快产品导入速度，但面对更加激烈的市场竞争，如何保证经销商的盈利能力，仍是一道待解的命题。